商务谈判第四讲 商务谈判的准备 任务三 计划书制定.ppt

在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素： 谈判准备的程度。如果已经做好参加谈判的充分准备，谈判时间安排得越早越好，而且也不怕马拉松式的长时间谈判；如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙开始谈判，俗话说不打无准备仗。 谈判人员的身体和情绪状况。如果身体状况不太好，可以将一项长时间谈判分割成几个较短时间的阶段谈判。 市场形势的紧迫程度。如果所谈项目与市场形势密切相关，瞬息万变的市场形势不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判，谈判就要及早及时，不要拖太长的时间。 谈判议题的需要。对于多项议题的大型谈判，不可能在短时间内解决问题，所需时间相对长一些；对于单项议题的小型谈判，没有必要耗费很长时间，力争在较短时间内达成一致。 时间安排考虑因素 5、 商 务 谈 判 人 员 组 成 及 分 工 商务谈判人员组成及分工的含义 通常，小型、简单的谈判可以表现为个人活动，由参谈者随机处理谈判过程的所有事宜，有时可利用“权力有限”、“阶段性暂停”等策略。 但面对项目繁多、专业涉及面广、收集和整理资料量大的谈判，则必须要有由各种人才参与组成的一个谈判群体。随着企业的做大做强，这种群体谈判方式在实践中经常出现。 谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。 职责 做好谈判前的准备工作。 发挥核心作用。 在谈判中寻找主攻点。 调动陪谈人员的积极性。 服从公司指示和主管的领导 谈判小组人员选用 陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务 智囊团 观察者…… 谈判小组人员选用 6、商务谈判地点和环境选择 主场 客场 中立地 轮流作东 主场 对己方的有利因素 ①谈判者在家门口谈判，有较好的心势，自信心较强。 ②己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会 环境和人际关系，从而可以把精力更集中地用于谈判。 ③可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照 自身的文化习惯和喜好布置谈判场所。 ④作为东道主，可以通过安排谈判之余的活动来主动 掌握谈判进程，并且从文化上、心理上对对方施加潜移 默化的影响。 主场 对己方的有利因素 ⑤“台上”人员与“台下”人员的沟通联系 比较方便，谈判人员心理压力相对比较小。 ⑥谈判人员免去车马劳顿，以逸待劳，可以 以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判。 ⑦可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间， 提高经济效益。 主场 对己方的不利因素 ①由于身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱 钩，经常会由于公司事务需要解决而干扰谈判人 员，分散谈判人员的注意力。 ②己方作为东道主要负责安排谈判会场以及谈判 中的各种事宜，要负责对客方人员的接待工作， 安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。 客场谈判 优点： ? 无干扰 ? 决断力强 ? 便于直接了解对方 缺点： ? 与本部联系沟通不便 ? 环境陌生 ? 被动性强 第三谈判地点 （3）在双方地点之外的第三地谈判 1)对双方的有利因素 由于在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲 是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势， 也无作客他乡的劣势，策略运用的条件相当。 2)对双方的不利因素 ①双方首先要为谈判地点的确定而谈判，地点的 确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这 方面要花费不少时间和精力。 6、商务谈判地点和环境选择 谈判环境选择： 场所选择和布置。 谈判环境准备：内外环境宽敞、优雅、舒适，能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。 谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。 周围应多设休息室，以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。 破局谈判环境：内外环境较拥挤、不舒适，使人们心情烦燥、急于求成的心情参加谈判。 谈 判 会 场 的 布 置 ·横桌式主人应坐背门一侧，客人则面向正门而 坐，其中主谈人或负责人居中。我国及多数国家习惯把翻译安排在主谈人的右侧即第二个席位上，但也有少数国家让翻译坐在后面或左侧。 ·竖桌式以进门的方向为准，右为客方，左为主方。其座位号的安排也是以主谈者(即首席)的右边为偶数，左边为奇数，即所谓“右为尊”原则 ·若没有条桌，也可用圆桌或方桌，其座位安排如上图所示。还有一种排位方式是随意就座，适合于小规模的、双方都比较熟悉的谈判。有些谈判还可以不设谈判桌。 7、谈判的策略 谈判策略：选择能够达到和实现已方谈判目标的基本途径和方法。 考虑因素 对方谈判风格人员情况 对方已方优劣势 重要性、时间期限 双方关系必要性…… 8、 与 公 司 总 部 的 联 系 汇 报 制 度 谈判小组在谈判前后和谈判进行中，应就以下情况及时向公司相关