平安主管级内部辅导资料.ppt

* * * * * * * * * * 预约下次见面 业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？ 客户：那就下午六点，还在这里吧。 业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。 或预约产说会 交多少 赔多少 得多少 一、收益 一、投入 交多少 相应话术：李先生，您每年投入6000元,每个月相当于５００元,假定存入20年,合计存入12万元 60周岁账户价值26.2万 70周岁账户价值39.6万 80周岁账户价值58.4万 得多少 相应话术：这个计划可以很好地解决养老规划问题及转移人生风险,假设以建议书中档为例,您在60岁退休时，可以一次性领取26.2万元；如果经济条件良好未领取的话,到70岁选择领取可领39.6万元，如果选择在80岁领取，可领58.4万元，应该说是一款收益率非常不错理财型保障产品，领得越晚，收益越高，因为万能的收益在于时间加上复利。 最低拥有12万的身故保障，12万的重疾保障 赔多少 相应话术：如果一旦发生意外，公司至少赔付12万元，如果发生条款列明的常见重大疾病(女性30种/男性28种)，公司还提前给付至少12万元的重大疾病保险金。(保额根据客户需求设置) 讲解风险图，强调经济支柱的重要性 讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱 用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术 王先生，您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这20万保额，就能保证您的家人每个月拿2000元，一直拿满20年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解） 您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放在银行，给的是利息，按年息税后计6000只有180元利息，而放在保险公司就是20万元的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这20万元？保额就是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。 （您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的的，而把其他的钱进行投资） 钱 银行 保险公司 利息 保额 “退两步打一折，一单变四单” “以我对您的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我再帮您设计。只要有机会，就为明天积累资产。” （退一步，1单变2单） “谁家的父母不爱孩子呢，您的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金也不迟，您觉得这样好吗？” （又退一步，1单变3单） “基本重疾保障缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次12万怎么样？” （打一折，1单变4单） 重要的销售技巧 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 一、公司介绍 1、中国平安是国内仅有的三家以“国”字头打头的保险公司。 (说明：中国平安、中国人寿、中国太平洋) 2、中国平安是国内总资产规模第一的保险公司。 （说明：去年中国平安成功收购深发展，总资产超过国寿3000万，从此坐上了保险业总资产第一的交椅） 3、中国平安是国内唯一的一家持有全部金融牌照的综合金融集团。 （说明：凡是与金融有关的牌照，中国平安已一一俱全，成为真正的金融界航母。我们不但有保险，银行，还有投资。比如我们不反可以销售寿险，我们还可以做车险、产险、健康险、养老险等等。等平安银行到了网点，我们还可以做银行的贷款、信用卡等；有了平安证券、平安信托，我们还可以给客户开股票帐户、基金帐户等等） 4、中国平安是“双”世界五百强的公司。 （说明：入围世界福布斯500强与世界财富500强） 草帽图（人生规划图） 0岁 终身 25岁 60岁 收入线 支出线 意 外 疾 病 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 二、草帽图作观念导入 业务员：陈先生，这就好比是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费,你也认同吧？ 客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，陈先生，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：陈先生，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦