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提升能力应对变革 改善环境保障共赢 文/ 联想大中华及俄罗斯区 销售商务部 杨鹤 吕雅璇 进入08财年以来，联想各部门到各级销售渠道，面对的第一关键词就是“变革”。做何调整以应对变革，这是每个联想人都在思索的。经过前期大量与业务人员和核心客户的沟通、信息采集、规划讨论，联想销售商务部应对变革在渠道运作管理方面的重要举措，锁定在致力于为合作伙伴赋能，全面提升渠道运作能力，打造健康的区域销售信用环境。 为了这一目标，在08财年，我们将重拳出击，三管齐下： 一、通过运作管理工具包的输出、培训实施和不断优化，协助核心分销增强对经销商的管理和支持； 二、牵头组织实施区域经销商信用环境建设工作，通过建立《区域经销商信用公约》、制订经销商黑名单制度等项工作来净化区域经销商信用环境，减少分销和经销之间的博弈成本与内耗，保障优质核心经销商的权益； 三、完善和充实业绩回顾内容，同合作伙伴的核心管理者一起分析渠道运作能力和盈利能力，找出改善盈利的关键点，共同提升获利空间，促进大联想的健康和可持续发展。 一、运作管理工具输出 由于08财年各项营销资源投放方式有所调整，分销商所面临的最大问题在于如何加强与经销商合作的紧密程度。为了在分销商自身的管理制度层面为“分销-经销”合作促进有所保障，联想销售商务部正牵头组织开发一套适用于针对经销商管理与支持方面的制度与办法，并将通过全面培训和实地实施的方式，输出给所有分销商用于日常管理。 经过此项工作的推进，我们希望帮助分销商在经销商管理能力提升方面有所突破，一方面降低分销商信用风险，另一方面也使经销商获得充分的支持。 在激烈的市场竞争环境下，作为大联想的一员，无论分销商还是经销商，面对的最大问题就在于如何充分利用各项资源，合理分配，最大限度地促进销售提升和长久竞争力建设。在商务端，则表现为如何充分利用销售链路上的有限资金，产生最大的收益。 经过多年打拼，很多经销商都已充分意识到，目前的市场竞争不再是简单的产品买卖，而是资金和产品的运作。而资金管理是盈利的关键，然而一些分销商在这方面苦于不能了解业界先进和科学的管理办法，仍无法建立起一整套科学有效的管理体系，这样一方面导致对经销商投放的资金安全未得到充分保证，另一方面则又对一些核心分销的支持力度有所不足；同时，在激烈的市场竞争中，往往无暇顾及下级渠道的盈利状况，不能保证大联想体系的共赢，导致产品运作的基本目的无法保证。 在这样的背景环境下，08财年，联想商务部组织了一个由四家在信用管理方面有先进经验的核心顾委渠道、联想高级主管及各方面专业人员组成的运作管理工具开发小组，进行分销商运作管理工具的研究和开发，开发小组的使命在于充分借鉴和吸收全国所有分销商在经销商管理与支持方面的优秀经验，进行提炼与再开发，使之具有广泛的适用性，并将这一成果向全国所有的分销商输出。 目前，正在研究开发中的管理工具着眼于两个方面，其一是针对经销商的信用应收管理工具，其二是经销商盈利分析办法。 信用应收管理工具希望能够为分销商的赊销管理给与合理建议，使分销商有限的运营资金可以更加有效地支持经销商产品及资金运作。这套信用应收管理体系将从事先客户信用评估，事中资金预算及信用投放，到事后应收账款预警与回收均有所涉及。在客户信用评估体系方面，能有效甄别优质客户，使之得到更大的支持力度；在资金预算方面，能够合理把握整体运营资金，进行有效分配，使自身现金流安全稳定；在信用投放方面，能够科学的权衡客户资质、销售节奏和自身资金状况，使有限的资金投入更加优质的客户身上；在回款管理方面，有全套的预警、催收、回款促进体系，保障现金流稳健，尽可能降低资金成本。 同时在经销商层面，信用应收管理工具的输出和实施，也可以帮助核心优质经销商在众多经销商中脱颖而出，使上级分销商充分认识到各家经销商的特点，优质经销商将可以获得分销商更多的信赖与支持。 保证各级销售渠道的盈利是联想一贯的目标，经销商盈利分析工具作为运作管理工具包的一个组成部分，希望可以为分销商提供一套全面的经销商盈利分析办法。这一工具将帮助分销商和经销商进行自身盈利分析，从获利的角度，发现自身最大的优势和存在的问题，并在今后的经营中，尽可能地发挥对盈利有所促进的运作优势，摒弃影响盈利的做法。 二、区域经销商信用环境建设 运作管理工具输出是致力于从分销商内部运作体系方面，改善其资金投放的安全和高效，而区域经销商信用环境建设工作则从外部着眼，为“分销-经销”合作体系打造优质的信用环境。 目前，市场中确实存在极少数经销商，恶意拖欠上级分销的大额货款，使分销商的资金安全面临挑战，而此类经销商情况，仅仅遭受损失的分销有所了解，无法避免其他分销商重蹈覆辙。这样，一些分销商为避免资金遭受损失，不得不在信用支持方面偏于谨慎，从而不可避免地缩减了对大多数优秀经销商的信用支持。为