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维普资讯 THEWINDOWSOFHASEE 焦点关注 渠道之争 布局华南得天下 文 ／转霸 PConline 对于厂商而言，渠道其实就是要疏通企业与消费者之 间的桥梁。在渠道中占据重要作用的代理商主要承载着帮助 I 地理位置和商业环境。决定了华南是一个机会 企业完成扩充市场规模的任务，代理商需要承担开发市场、 产品推广、体系维护、市场支持以及客户服务等工作，以协 助厂商完成对当地相应市场分额的占有：而对于渠道而言。 布局华南得天下 厂商应该有一个合理的市场预期目标，成熟稳定的产品和行 新天下建设生态型网状华南渠道体系 销策略、完善的售后服务以及规范严明的渠道政策，这样才 l2月的华南依然阳光明媚，伴随着广州慧海正式加盟新 能保证渠道拥有与之相适应的市场空间，从而获得充分的发 天下渠道磐英体系，新天下成功完成了对华南渠道体系的布 展。 局。 “市场开发的失败，不夕乎两种原因，要么是厂商选择 对于新天下来说，慧海这样一家实力强劲的核心代理商 了错误的渠道，要么是渠道选择了错误的厂商。”杨华认为， 加盟，无疑会给磐英渠道体系带来更强劲的推力；将现有渠 渠道和厂商之间的发展应该是相对静态的，只有厂商和渠道 道进行有机融合，成功实施对华南渠道体系的布局之后，新 伙伴的发展预期、发展速度都相适应，两者同步成长，这种 天下渠道业已初步形成彼此互补、相互促进的生态型网状渠 相对静态的渠道关系才最稳定、最利于开拓市场， “如果渠 道体系，这将有利于新天下的良性发展。 道想要大踏步地发展，而企业只能保有原来市场分额甚至还 在后退，那么，这就是渠道选择了错误的厂商。 这句话意 体系选择：相对静态、共同成长 有所指，不光是对渠道体系选择的举例，也可以说是对慧海 罗马不是一日建成的，对于渠道商而言．庞大渠道体系 加盟事件的一个注脚。 的构建并非易事 ：通路产品的开发、当地渠道品牌的建立、 下游渠道商的扶持……这其中都凝聚着一言难尽的辛劳和汗 渠道融合：1+12的思考 水，对于广州慧海这样一家月销售板卡九千片的华南代理商 其实在慧海加盟新天下磐英体系之前．新天下磐英主板 来说．毅然退出原有渠道体系，选择新的合作伙伴和新的供 在华南已经有一家省级区域代理商一一广州时代深蓝，通过 应链．颇有一种破釜沉舟的决绝意味一一从笔者现场采访了 5年与新天下科技的合作，广州时代深蓝已经形成规模庞大 解到，l2月开始，慧海广州所有卖场均已改旗易帜，专卖新 的传统分销体系；慧海的加盟，无疑能够给强悍的华南渠道 天下科技的磐英主板和小影霸显卡产品。慧海代理产品线更 磐英体系带来更强劲的推力，但同时也带来了两家代理商如 替．新天下科技杨华总经理一语道破天机： “其实这应该是 何定位的问题 ：如何调理两家代理商关系，以期能发挥出 渠道与企业间的相互选择 !” i+i2的力量．正是杨华此次广州之行的工作重点： “首先， 维普资讯 华南是IT产品的源头，它的辐射区域广，市场容量很大，新 们谈