蓝小雨口袋书15项必背-A4版.doc

目录 目标细分 1 单点爆破 1 8个方向 2 15个提问群 4 1．麦凯66表格 9 2．艾维做事法 20 3．细分和单爆的配合使用，才能发挥最大的威力。 24 4． NBA数据化分析 24 5．围绕自身，竞品和消费者三大板块 25 6．模糊自己的销售主张 26 7．登门槛战术 27 8．三大销售基础专题（客户群，成交率，单笔成交额） 28 9．送礼战术 29 10．开单=人情做透+利益驱动 34 11．销售三步骤（找到客户群、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）、建立合作（回头客+转介绍） 41 12．销售话术（锻炼销售话术做到极致，事前大量诵读） 46 13．损失厌恶话术 53 14．三大攻心术 56 15．市调（择业顶级棒，你已经成功一半）下集。 63 附：破解销售八大难题 65 汇总版 72  目标细分 目标细分的本质就是将一个大目标细分为一个个可量化、可立刻执行出结果的目标。提炼关键词就是——细分目标+执行有结果 A：以横向划分的各个小目标，是由笼统到具体，由庞大整体到各个局部，各个小目标处于同一水平面，明面组合是一个大目标，这是明线。关键词就是各个击破。 B：以纵向划分的各个小目标，是由肤浅到深刻，由粗放笼统到层层精细，各个小目标处于循序渐进状态，这些小目标处于隐藏的状态，需要在实战过程中不断制定新目标，当完成一定数量级的新目标，则能实现总目标，这就是暗线。关键词是重复+先易后难+提升。 单点爆破 单爆的本质=思维模式（战略）+做事习惯（战术） 单点爆破思维版，主动想到集中全部力量，以某个主攻方向做突破口的思维模式，坚决不往大海里撒盐，这里的关键词是主动想到，第二关键词是集中全部力量，第三个以某个主攻方向做突破口，这3个关键，思维模式这个（战略）决定做事习惯这个（战术）单爆思维版侧重于战略方向的决断，决定咱们的发力方向，而纵向目标细分偏向于规划行动的具体步骤。比如说军官扫地，扫10年他第一天扫完后搜集的那个金沫很少，他决定第二天继续扫地，决定第二天继续扫地这就是定的一个计划，这个计划叫什么呢？就叫纵向目标细分的计划，那么他扫地的这个过程和动作，它就叫单爆，单点爆破的做事版这是不一样的，目标细分=多就是少，单点爆破=少就是多，思维版体现在通过单点爆破能实现人无我有，人有我优，人优我特的特点，有些同学或许不太明白，啊，目标细分=多就是少，单点爆破=少就是多， 单点爆破“做事版”是指彻底把一件事做透的习惯！单点爆破战术是反复执行的过程；是不知疲倦、反复执行的过程；是不知疲倦、反复执行、不断提升的过程！这是一个战术执行过程。 单点爆破都是有冠军数量级做支撑，任何事情、任何困难都经不起咱们单点爆破。那么单点爆破即是三大思维模式之一，也是冠军级习惯！同学们必须掌握！ 8个方向 ? 从目标细分法做分析：是否有使用机会 ? 从单点爆破法做分析：是否有使用机会 ? 从自身优势入手做分析：激发自身优势 ? 从自身劣势入手做分析：做改变或隐藏 ? 从对手劣势入手做分析：找差异化 ? 从讲故事入手做分析 ：文化包装 ? 从排除法入手做分析 ：聚集思维 ? 从市调报告入手做分析：找突破机会 ? 定势做法：提问必须扫描8个方向 提出问题——分析问题——解决问题，即提问思维模式。这个是三大思维模式的皇冠，就是最难的就是提问思维模式。提问思维模式是干吗使的呢？是帮助我们找到解决问题的方向和落地的方法的，就是帮我们找到这个东西。目标细分法是帮我们把大目标划分成一个一个小目标。大目标实现不了嘛，你就要先从小目标（开始）一个一个实现吧！单爆是保证我们去执行。那么我们通过学习+训练，这样我们就能成长为真正的高手。我们成为行业高手，如果你在销售领域也就成为销售高手。那么怎么找到这个问题？ 利用三大思维模式一定要做好市调。跟大家说一下，一定要做好市调。运用三大思维模式和正确做事方法来做市调，就是说我们学三大就是要用三大。 我们学完提问思维模式，你的市调水平就直接提高一个台阶，所以我们要学会网络市调。为什么呢？我们给客户提供增值服务的时候，是吧？客户也有客户嘛，他也需要增值服务。你要给客户做市调，好比你是客户的企划部，这个时候你就一定要用网络市调。哦吼？增值服务做好了，客户就把你当成哥们啦。所以市调是我们必须的。进来早的同学学了《正确的做事方法》，第一条就是史玉柱的市调。那么我们认为市调一天搜不到位，第二天就要继续。磨刀不误砍柴工，不要急于进入提问这个环节，大量的市调先。市调是伴随着提问思维模式随时进行的，那么分析过程一旦需要进行市调，我们还要继续做，一会我为大家做展示。就我们迷宫的中间又发现一些新的问题了，然后我们又开始做市调，然后市调完了，找到解决方案，啪，再往下走。 有同学问我们，说是先做提问还是先做市调？这个要根据具体问题而定，灵活应对。如果