屯河2002一季度经营报告-new.ppt

DLong Strategic Management Department * 汇源中高果汁通过地域扩张能实现2.3亿元的收入增长 随着市场发展更多中小城市市场将日趋发达 扩张进入新城市能使汇源增加2.3亿元收入 图示 市场规模 3个超大城市 沿海 大城市 内陆大城市 中小城市 百万元人民币 汇源目前经营的城市 2001 2005 新城市 城市排序 2001年 汇源销售额(1) 随市场增长 地域扩张 2005年 汇源销售额(1) 230 DLong Strategic Management Department * 通过着重做好一些主要SKU（单品） 汇源可能获得约1.7亿的收入增长 增加SKU的份额可能带来约1.7亿的新增收入 销售额（百万元） 汇源在一些市场中主要SKU中的份额较低 汇源主要SKU的市场份额 汇源总体市场份额 25% 1升草莓 1升桃 2升 橙汁 2升苹果 其它SKU 750毫升苹果 1升 苹果 750毫升 橙汁 1升 橙汁 在汇源销量中的份额 2001年 汇源销售额(1) 随市场 增长 SKU措施 2005年汇源 的销售额(1) 168 DLong Strategic Management Department * 通过对高收入消费者/重度消费者推出更具针对性的措施，2005年 收入可望增加1.15亿元 汇源可在高收入顾客群中进一步提高市场份额 市场份额 % 家庭月收入（人民币/人） 平均份额 25% 在2005年将使汇源收入增加1.15亿元 百万元人民币 115 2001年 汇源销售(1) 随市场 增长 针对高收入 消费者/重度消费者的 措施 2005年 汇源销售(2) DLong Strategic Management Department * 汇源通过进入新消费场合可获得2.4亿潜在收入 早餐饮料消费的增长 打入早餐食谱，2005年给汇源带来2.4亿潜在收入 百万升 年均增长率 16% 果汁消费占家中早餐饮料消费比例在增长 % 人民币百万 早餐（于家中） 早餐（平均） 2001年汇源销售(1) 2005年汇源销售(1) 进入早餐 场合措施 随市场 增长 240 DLong Strategic Management Department * PET果汁饮料业务的成功推出 PET果汁饮料是比中高果汁的市场规模大，且预计在未来一段时期还会保持比较高的增长率（～20%） 目前市场的有一定竞争性，但不久竞争就会更加激烈 统一占领了绝大部分市场，并有相当高的毛利 新的更强的竞争者将加入竞争 可口可乐，娃哈哈, 等. 预计将会像其他软饮料市场一样会进入价格竞争和利润滑坡的状况 汇源有一些资源可以利用，但要赢得这个市场将会面临很大的挑战 生产技术/成本上有一定的优势, “专业性”的果汁生产商的形象, 等. 但总体的品牌实力比市场领先者差 与大型的多品种竞争者相比在规模上处于劣势 确定现实的目标以保证盈利性的增长，如： 在整个果汁饮料市场的“第二”或“第三” “到2005年10-15%的市场份额”，等 从以下方面获取竞争优势 充分利用目前汇源的品牌资源，并提供差异化的价值定位 “专业性”的果汁厂商 差异化的功能性/情感性利益 利用目前的销售与分销优势 寻找并优先占领汇源有优势的市场 采取一套全面而整合的市场运作方案以支持 差异化的战略 组织不同的部门协调一致的努力以支持产品 的推出上市 现状 策略 1 2 3 4 DLong Strategic Management Department * PET果汁饮料的上市需要一套整体战略方案 领域 产品/价格 地理扩张 市场营销 销售和分销 生产 品牌定位 措施 利用汇源在“健康”，“优质”和“天然”等方面的品牌优势，同时增加“品味”，“年轻”，“清爽”和“休闲享受”等因素 品牌定位瞄准年轻的城市人群，主要是上班族/学生族，满足其对“品质/品味”的需求 果汁饮料产品需要有更“清爽”，“自然”和“原汁原味” 的感觉 与鲜橙多定价相同/或稍高以建立偏高档的形象 集中、深入的方法 从汇源已建立较强的品牌形象和具有经验的市场入手，从统一势力较弱的地区入手，逐步扩展至汇源实力较弱的市场 市场营销信息集中在“品质”，“品味”，“休闲享受”上 需要建立更年轻的品牌形象 设计有针对性的促销/公关活动在目标消费者中建立知名度和偏好度 销售和分销从K/A+A/B 商店扩展到C/D店 在优先的市场开展强有力的渠道促销活动，激励经销商，确保销售覆盖 建立C/D店管理系统 尽力提前生产线的竣工时间以保证PET上市时间 可能的方案包括寻找OEM厂商 DLong Strategic Management Department * 到2005年，汇源从