解析展聪公司的营销战略研究.pdfVIP

第48分台场学术沙龙——以科学发展观推动科技的创新 699 6张继．赵哈林．张铜会，赵学勇．科尔沁沙地植物群落恢复演替系列种群生态住动态特征．生态学报， 2003，23(12)：274～2746 7巩杰，陈利顶，傅伯杰，李延梅，黄志霖，黄奕龙，彭鸿嘉．黄土丘陵区小流域土地利用和植被恢复对土 壤质量的影响．应用生态学报，2004。15(12)：2292～2296 8李建东我国的羊草草原．东北师大学报(自然科学版)，1978．1：145～159 10杨允菲．张宝田．松嫩平原羊草种群营养繁殖的季节动态及其生物量与密度关系的分析生物学报， 1992，34(6)：443～449 11 杨允菲，刘庚长，张宝田．羊草种群年龄结构厦无性繁殖对策的分析植物学报，1995，37(2)；147～153 12扬允菲，郑慧莹，李建东．根茎禾苹无性系砷群年龄结构的研究方法．东北师大学报自然科学版， 1998．(1)：53～59 13 宋向华，杨允菲．科尔沁草原区火电厂储灰池植被恢复厦其植物种类动态．四川草原，2003．(6)：11～14 作者简介丁雪梅，教授，博士生导师，东北师范大学生命科学学院生态学专业博士研究生，研究方向 cn。 解析展聪公司的营销战略 罗爱珍 中油汇智科技公司，北京．100000 摘要展聪公司2004年初成立，通过市场细分一目标市场搜寻一市场和产品定位制定 营销战略，最后采取整合营销的战略：借助别人品牌，定位自己的市场．设计直接营销渠道。进 行国际营销．利用机会开拓市场，利用产品占领市场，利用培训建立新的销售渠道，利用现场服 务人员进行关系营销，优势互补，共同开拓、发展网络营销，合理定价，建立价格体系，建立客户 关系体系进行服务营销、利用会议营销，项目产品化、多样化营销。展聪公司在短短一年的时 间进入海外4大洲，7个国家，12个石油公司。 关键词 营销战略 营销策略整合营销 国际营销 2004年6月展聪公司正式成立。公司成立的初期目标是向海外石油公司提供专业化的软件和技 术服务，并以海外石油公司为依托，以技术为保障，以市场为导向，以优质服务为目标使公司快速发展。 一、制定营销战略 (一)营销战略的基本概念和核心 营销战略(rnarketing strategy)，是企业管理者在现代营销观念的指导下，}tT完成企业的任务，对企业 在一定时期内的营销拓展的总体设想和规划。营销战略常常被用来讨论企业产品的竞争策略、市场进入 策略、渠道管理策略、促销和广告策略、价格策略等。所以“营销战略”可被视为企业在营销方面的经营活 700 以科学发展观促进科技创新t中) 动中带有方向性、指导性的方针、原则——市场细分、目标搜寻、市场定位及其营销策略的组合。 营销战略的核心内容是市场细分、目标市场选择以及市场定位。 (二)展聪公司的市场细分一目标市场选择一市场定位 1．市场细分 市场细分是顾客需求多样化和个性化以及市场竞争已益激烈化的必然结果，没有一个企业能满足 所有顾客的需求，所以按照对产品市场的不同反应特点确定和分析顾客，是制定有效市场战略的基础和 把握目标顾客需求变化的重要环节。 展聪公司是双软高新技术IT企业，IT市场分软件市场和硬件市场；软件市场分工具软件、应用软 件；应用软件又分石油行业软件和其他行业软件；石油行业软件又分勘探、开发、项目和管理软件；管理 软件义分计划软件、财务软件、采办软件、库房软件、合同软件和OA协同办公软件。海外采办软件是石 油公司海外采办系统急需的应用软件，国外的大软件公司有通用的制造业的采办软件和库房软件。但 针对石油行、lk开发的应用采办软件很少。展聪公司的管理软件是针对石油行业量身定制的加入特殊的 流程(石油特色)应用管理软件，更重要的是公司吸纳了一批熟悉海外石油业务的人才在海外现场客户 化和实施。因为在软件行业存在的普遍问题是买软件容易而实施困难。在软件的实施过程中存在很大 的难度，展聪公司就是为解决软件的实施和现