商务谈判(第八章).pptVIP

学习目标 通过本章学习，你应该： 了解有效的商务谈判组织对商务谈判成功的影响； 熟悉商务谈判组织与管理的过程； 掌握商务谈判控制的关键环节与要点。 引例 某半导体工厂采购设备、备件和技术　　　　　　　　　　　的谈判 　　　天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术，适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 　　 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。 　　 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 8.1 商务谈判人员的组成 8.2 商务谈判的团队合作 8.3 商务谈判的控制 8.1 商务谈判人员的组成 8.1.1 谈判队伍的规模 8.1.2 谈判人员应具备的素质 8.1.3 谈判人员的配备 8.1.1 谈判队伍的规模 一对一的个体谈判是指参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程。 多人参加的集体谈判是指由多个人组成谈判班子，可以满足谈判多学科、多专业的知识需要，谈判人员之间取得知识结构上的互补，发挥综合的整体优势。 8.1.2 谈判人员应具备的素质 良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 谈判人员的能力素养 8.1.3 谈判人员的配备 1)技术精湛的专业人员 其基本职责是： 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证。 2)业务熟练的商务人员 其具体职责是： 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。 3)精通经济法的法律人员 其主要职责是： 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完整性。 4)熟练业务的翻译人员 5)首席代表 其主要职责是： (1)监督谈判程序； (2)掌握谈判进程； (3)听取专业人员的建议和说明； (4)协调谈判班子成员的意见； (5)决定谈判过程中的重要事项； (6)代表单位签约； (7)汇报谈判工作。 6)记录人员 8.2 商务谈判的团队合作 8.2.1 主谈与辅谈的分工与配合 8.2.2 “台上”和“台下”的分工与配合 8.2.1 主谈与辅谈的分工与配合 　　 主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题时的主要发言人，或称谈判首席代表；除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈。 　　 主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。 　　 主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用。在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主要由主谈表达，尤其是一些关键的评价和结论更得由主谈表述，辅谈决不能随意谈个人观点或下与主谈不一致的结论。辅谈要配合主谈起到参谋和支持作用。 8.2.2 “台上”和“台下”的分工与配合 洽谈技术条款的分工与合作 洽谈商务条款时的分工与合作 洽谈合同法律条款的分工与合作 8.3 商务谈判的控制 8.3.1 调查研究阶段 8.3.2 确定谈判的目标 8.3.3 明确谈判的地点和时间 8.3.4 确定谈判的议程和进度 8.3.5 制定谈判的对策 8.3.6 谈判物质条件的准备 8.3.7 进行模拟谈判 商务谈判的控制主要是对商务谈判进程的控 制，包括谈判目标的确定、谈判信息的收集、谈判 人员的选择、谈判时间、地点的确定等等。 8.3.1 调查研究阶段 　　　调查研究的对象和范围包括整个市场行情，自身实力及谈判对手的各种状况。 要了解自己 充分掌握对方 8.3.2 确定谈判的目标 最低限度目标 可接受目标 最优期望目标 8.3.3 明确谈判的地点和时间 1)谈判地点 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判 在第三地谈判 2)谈判时间 开局时间 间隔时间 截止时间 8.3.4 确定谈判的