T15差异化讲解.ppt

T15终端常见问题 1、这手机是不是智能机？ 不良反应： 1、这不是智能机！ 2、这和智能机没什么差别。 3、想要智能机去哪边看吧。 实战策略： 这种问题经常会有顾客问到，销售人员不能慌张，也不能冷眼对之，其实有一大部分顾客再问这些问题时并没有多少想法，也有的人对智能机是什么不清楚，只是跟随别人一样来找智能机，我们首先要先判断出这类顾客到底对智能机有没有需求，之后在作出相应的回答。 1、这手机是不是智能机？ 销售话术： 话术1：先生/小姐，冒昧问一下您买智能机主要是想用哪些功能，（如果顾客说不出来东西我们就按下面的方式来回答），呵呵，其实买东西不在乎这个东西有多好或者多差，最重要的是这东西最适合你，衣服再贵穿在身上不好看我们要不会买，即使买了也不会穿几次，造成了浪费，您说是吧。其实我们的手机。。。。。。（开始介绍特色买点）。 话术2：如果顾客回答就要智能机，我们可以按以下话术回答，美女/先生，我们的手机采用的是OPPO手机自主研发的USE-EASY操作平台，既可以运行塞班S40的软件，同时也支持塞班S60的JAVA程序的后台运行，智能机中可以下载的软件，这手机基本上都支持，而且现在市面上的主流智能机，价位都在3000块钱以上，这手机只需要1999就可以，真的是太划算了！！！ 女生说这颜色是男生用的，男生说是女生用的，有没有其他颜色？ 不良应对： 1、 不好意思，暂时没有你要的颜色 2、 没有您要找的颜色 3、 我们没有，您到其他店看看吧 实战策略： 在手机店经常会遇到不能满足顾客需求的时候。我们要会辨别真假，有些顾客是为不买寻找借口而已；而有些的确是需要的手机或喜欢的颜色没有货，这时则要能随机应变。要想办法说服顾客购买现有颜色及款式。 女生说这颜色是男生用的，男生说是女生用的，有没有其他颜色？ 销售话术： 话术1： （辨别顾客真伪需求点测试。）如果能找到（某某颜色/款式）手机，您一定要吗？（解析：问完要注意观察顾客，如果顾客的需求是假的，他就会没有底气回答。） 话术2：先生/小姐，您可以先拿这款回去用，其实咖啡金色给人高贵，很有气质的感觉，是很适合您的。而且这是今年的流行色，OPPO一直以来都是引领潮流的，您看现在大街上很多人穿咖啡金色的衣服非常洋气，您就放心用吧。 3、为什么只有一电一充啊？ 不良应对： 1、 厂家这样配的，我有什么办法 2、 我们的电池耐用，所以只有一电一充了 3、 想要两电两充也可以啊，再加钱买一电一充就是了 实战策略： 问这个问题的顾客，显然是对手机的配件不很满意，期望能多一块电池备用。同时，是不懂行情的。国际品牌标配通常就是一电一充。但是我们明知此问题，并不能揭穿顾客。应有理有据的耐心向顾客解释。 3、为什么只有一电一充啊？ 销售话术： 话术： 首先您看啊，我们给您介绍的这款手机，都是厂家配送的原厂标配电池。而现在所有的大品牌标配的都是一电一充，您看到送两电两充的都是杂牌机吧？或者就是一块标准电池再加送一块杂牌电池。咱们不说这些杂牌电池用起来有多危险，爆炸、漏液啊什么的，您就单纯想想十几块钱的电池，它电压稳不稳定，质量稳不稳定，到底能用多久，会不会给你的手机造成损伤？（停顿片刻）而且，羊毛出在羊身上，十几块钱的电池他多收你几十块钱再送您一块杂牌电池。您要乐意，我们还不放心呢，您说是吧？ 4、你们的手机怎么比别人的贵? 不良应对： 1、 不会吧，我们是全市最低的。 2、 贵多少？差价全奉还！ 3、 因为我们的手机好呗。 实战策略： 在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的“别人”是指哪一家，有没有可比性。如果同是经营正品行货机，价格相差应不会很大；如果对方是经营水货机，那就不具备可比性。 在销售中，还要分清时段讲策略，在平时不太忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时可参考话术 1，把顾客说的手机“贵”的价值点向顾客讲清楚；旺季时为了速战速决，则采用逆向思维，用反问的方法突破顾客的心理。见话术 2。 4、你们的手机怎么比别人的贵? 销售话术： 话术1：您还真懂行情，其实很多人仅看价格，而没有了解价格背后的原因。我们的手机是比其他国产品牌贵些，因为我们采用的都是原装进口的材料，比如我们的音频解码处理芯片是美国 wolfson 公司的专业音频解码芯片。屏幕您看也很亮吧？（重点强调手机的价值。）原装日本日立高清显示屏；面板都是采用CNC一体成型技术的，您试试它的手感，没有任何毛刺，而其他牌子的手机是不是这样的材质呢？其实您看，正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证手机的质量，确保您用得放心。 话术2：先生/小姐，现在是手机的销售旺季，今天是我们抢销售的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用