第七组：情绪型的谈判对手.pptVIP

第四章 情绪型的谈判对手; What can you do ? I can ------- ;Something about me; What I want? I want ------- ; What can you do ? I can ------- ; What can you do ? I can ------- ;Something about me; What I want? I want ------- ; What can you do ? I can ------- ; What can you do ? I can ------- ;Something about me; What I want? I want ------- ; What can you do ? I can ------- ; What can you do ? I can ------- ;巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。 美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源和金钱。 对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。 谈判开始以后，美方似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 ;问题： 1、该案例包含了哪些谈判要素？ 2、巴西代表犯了什么错误？美方代表运用了哪些技巧？ 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 ;（2）红白脸策略：红脸、白脸的运用是心理策略的一种具体形式。 红脸通常表现出温和友好、通情达理的谈判态度，以换取对方的让步； 白脸通常喜欢吹毛求疵与争辩，提出苛刻的条件纠缠对方，极力从对方手中争夺利益。;红白脸策略案例：;霍华·休斯的私人代表是如何取得这样辉煌战果的？ 很简单，在每次谈不拢时，他就问对方：“你到底希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华·休斯来解决。” 结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。 ;（3）有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法．采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行．对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决: 1.首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪。 如果你的谈判对手表示出非常生气，或冲你大发雷霆，那么一定要密切注意对方的情绪变动，当然也要包括你自己的情绪．应首先弄清楚对方生气的原因．是对方在寻找报复的途径，还是个人家庭问题干扰了商业问题？对方是想通过发脾气的手段取得你的让步，还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄？弄清楚原因是最终解决问题的方法．但是在对方情绪不稳的情况下，不宜急于作出解释和澄清。;2.让对手的情绪得到发泄。 在对方情绪还在发泄时，并不是解决问题的最好时机．这时，最好的办法就是静静地倾听对方，千万不要还击．为了能够让对方的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继续发泄到最好一刻。 3.使用象征性的体态语言缓解情感冲突。 在商业上，个人情感的输赢没有实质意义．非要弄清谁是谁非并不是最终的目的．谈判者追求的是在双方利益均实现的基础上取得双赢的局面．因此，在缓解情感冲突时，有些象征的体态语言往往会起到意想不到的使局面发生逆转的作用，如，与对方握手，赠送一份小礼物，表示请吃饭等．经验丰富的谈判者认为，用行为表示道歉是谈判中成本最少，而回报最高的投资。;七、对于情绪性人谈判的禁忌;八、商务谈判中的心理挫折;1.心理挫折的行为表现;（3）病态的固执 顽固地坚持某种不合理的意见或态度，盲目地重复某种无效的动作，不能像正常情况下那样正确合理地做出判断，表现为心胸狭窄、意志薄弱、思想不开朗。直接影响人们对具体事物的判断、分析，导致行动失误。 （4）畏缩 指人受挫折后失去自信，消极悲观，孤僻不合群，易受暗示，盲目顺从的行为表现。这时其敏感性、判断力都相应降低。;2.心理挫折的预防;3.心理挫折的应对;情绪宜泄——将挫折的消极情绪释放排泄出去，消除紧张状态。直接宣泄有流泪、痛哭、怨气发泄等形式，间