上海防酸与竞品分析 报告.ppt

竞争品牌营销战略差异性 —— 上海防酸与其竞争品牌的比较分析 督察专员：陈晓燕 2011年8月  前言： 中国牙膏市场长期以来被国有品牌所垄断，外资品牌面对牙膏这一行业，当然不甘心放弃这个共有13亿人口的大蛋糕。以佳洁士，高露洁为代表的两个来自海外的顶尖牙膏品牌，自上个世纪90年代进入中国（高露洁1992年、佳洁士1995年）短短时间内已占据2/3以上的市场份额。 为了维持剩下的市场份额不被蚕食，本土品牌，运用自身的优势及地利、人和因素，并适时的对外资进行防守反攻。 思考：针对我们品牌应该如何保守阵地，以防为攻呢？？？ 知己知彼，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必殆； 《孙子.谋攻篇》曰： 上海牙膏厂发展历史 1912年成立中国化学工业社 1967年改为上海牙膏厂 2000年上海白猫股份有限公司上海牙膏厂 2011年上海美加净日化有限公司 生产出中国第一支牙膏—三星牙膏，为中国牙膏工业奠定了基础。 我厂始终以发展中国牙膏工业为己任，创造了无数个中国牙膏发展史上的第一：第一支国产牙膏，第一支国产药物/生物型牙膏，第一支软管生产自如流水线等。 2002年：取得ISO9001:2000质量管 理体系证书 2003年：取得ISO14001环境管理体系和OHSAS18001职业健康安全管理体系证书 2004年：取得HACCP体系证书 品牌定位 产品定位 上海牙膏厂始终以发展中国牙膏工业为己任，用优质产品与优质服务赢人心，环走大众路线。公司主导产品“美加净、中华、白玉、留兰香、上海”五大系列牙膏先后荣获国家金奖、部优、市优、市名牌、著名商标和驰名商标的称号。 消费群定位 以往上海牙膏厂生产的系列牙膏,一直推广低价位牙膏.随着合资品牌产品的大举进入,价格定位从最初的主推低价产品反展到目前高中低价位全方位的产品结构。 市场分析 门店 高露洁 黑人 上海防酸 佳洁士 合计 长阳欧尚 100000 70000 45000 30000 245000 云南 舒适达 竹盐 其它 20000 12000 12000 　 门店 高露洁 黑人 佳洁士 云南 合计 古北家乐福 100000 70000 30000 20000 220000 竹盐 上海防酸 舒适达 其它 40000 16683 12000 　 市场分析 目前牙膏及口腔护理用品市场竞争日益激烈，原先被国有品牌所垄断的牙膏市场随着外资、合资品牌产品的大举进入，现有牙膏市场被刮分为三国鼎立时代。高露洁、黑人、佳洁士等外资品牌利用其丰富的推广经验，成功将其品牌快速打入中国市场并占有一席之地。但庞大的中国市场并非他们想象的那么容易占据，本土品牌为了保住原有的市场份额 利用国粹文化，开发中药草本牙膏，并进行产品创新，以差异化产品切割市场在原有单一的基础上不断推陈出新。在这新情况下，外资、合资品牌价格定位从最初的推高价位产品发展到目前高、中、低价位全方位的产品价格。在这种情况下，日后牙膏产品的竞争会更加激烈。 优势：上海牙膏厂，历史悠久，百年品牌。 设备先进，生产牙膏工艺层层严格把关。 产品齐全，价格适中。 上海防酸系列中至臻克敏系列，是目前市场上最 先进的抗过敏牙膏采用中西医结合概念。 市场分析 劣势：宣传，推广少，品牌知名度低 品牌区域性限制 商品单价，偏低 思考点：认清品牌，认识自我 知己知彼，百战不殆！ 成事在人，谋事在天！ 总结： 没有卖不出的产品，只有卖不出产品的销售人员！ 商机无限，财源滚滚！ $ 机遇：抓好低端、抓住中端、向上突破。 在激烈的牙膏市场竞争中，上海牙膏厂品牌牙膏应如何占有市场分量？ 熟背产品知识 机遇 努力 了解市场 成功 备战—5大要素 “大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米！” 勇气 “虾米吃小鱼，小鱼吃大鱼！可能吗？” 機會-洞察鏈條契機 机遇-洞察链条契机 初步接触 了解需求 招呼顾客 准确的把握时机、学会抓住机遇，很重要。“机遇永远是留给每个做好准备的人的！”在平时销售过程中，机遇从那里发掘？？？ 利润 介绍产品 处理异议 促成购买 连带销售 完成销售 机遇-洞察链条契机 当顾客手拿牙膏，上前招呼顾客时着短短的几秒钟内您可以了解到什么？ 需要如何功能牙膏？ 适合什么价位顾客群？ 自我品牌那些牙膏适合与他？我们的优点在哪？ 机遇-洞察链条契机 高档系列 产品介绍： 1.清新口气，除口臭（薄荷） 2.减