液化气销售流程.ppt

液化气公司零售门店管理手册 -------营销管理篇 一、营销策略 （一）营销意义 店铺营销的意义在于将液化石油气产品或服务的目标市场加以界定，详细地找出目标市的需求及欲望，然后针对目标市场的需求与欲望拟定一连串缜密的计划，以期以打入该目标市场或比竞争者争取更多的市场份额。 一、营销策略 （二）营销计划 随着零售店数目的增加，其经营规模与复杂性都相应地提高，以往毫无计划、策略的经营方式，已不符合所需，而必须有各种短期作业性计划与长期策略性计划等整体性规划，来指导店铺经营方向与作为执行者的作业标准。 店铺在经营上应当在公司零售部指导下完成年度销售计划和销售计划，具体至少应包括以下内容 （1）销售量 （2）顾客发展和管理规划 （3）促销计划（包含根据当时的市场情况所需要的优惠政策、采取的促销模式、投入的人员数量及分工安排、所要达到的预期效果等） 价格策略建议 销售费用计划 二、市场情报 （一）市场区域 市场细分的首要工作是对店铺所在市场根据以下项目做出正确的评估： 检讨项目 基本条件 购买力 居民数量、餐饮业数量 成长力 竞争店情况、城市管道发展趋势 竞争力 住宅业、餐饮业发展趋势 吸引力 吸引顾客来店铺能力 独特性 是否有竞争店无法模仿的能力 二、市场情报 （二）竞争店 店铺所覆盖区域内的竞争店所有有关信息都要资料化，以方便营销策略的合理制定，有的放矢。 竞争店情报须掌握如下内容： 1、名称、地址、背景、管理者情况、工作人员数量 2、创立日期 3、营业时间、休息时间 4、面积大小及内容配置特征 5、日常运作价格策略 6、平日销售量、日最高和最低销售量 7、采购渠道 8、运输车辆 9、证照办理情况、是否依法经营、照章纳税 10、服务是否有特别手段 11、促销是否有特别手段 12、财务状况 二、市场情报 （三）顾客消费形态 分析顾客消费行为，其主要目的是掌握顾客的消费规律，从而通过有效利用这种规律来达到营销的目的。顾客在店铺购气的一般形态概略如下： 1、顾客惠顾店铺动机 购买地点适中、方便 对我司品牌的信赖 销售人员服务态度良好 店铺干净整齐 提供免费送气到家的服务 价格便宜 店铺广告及促销活动 送气迅速及时 二、市场情报 2、顾客购物内容形态 （1）单一性的购气：50KG、14.5KG、5KG （2）单一性的购买钢瓶：是否指名购买 （3）组合购买 3、顾客惠顾每日时段顺位 从早上8：00至晚上10：00每隔1小时为1个时段，进行顺位排列。 三、营销行动 （一）怎么找用户 住宅小区利用下班高峰时间，守在小区居民入口处，送服务联系卡（标明服务承诺和服务电话的小卡片）。在小区居民入口处张贴宣传海报，告知用户就近店铺地址和电话。送气后在单元过道内挨家挨户散发服务联系卡 散户居民片区送气后返回途中挨家挨户散发服务联系卡。 农贸市场守住入口处，穿着工作服，散发服务联系卡。 店铺向上门的顾客详细介绍服务特色、及安全知识，送服务联系卡。 餐馆 向餐饮业主详细介绍服务特色，询问其有什么要求 商业场所：如美容美发厅等 三、营销行动 （二）怎么把货卖出去：多宣传、好服务、促成交 1、多宣传 宣传公司实力雄厚，值得信赖 宣传气质优良而且稳定，燃烧性能好 宣传液化气重量符合国家规定，足斤足两 宣传优质服务，免费送气上门、免费上门维修灶具（只收零件费） 免费清洗钢瓶、免费定期抽残 宣传六字诀：“胆大，嘴甜，面善” 2、好报务 遵循服务规范，背熟服务用语，为上门顾客提供免费茶水，急用户之所急，尽量按时送气、维修，多说好话，把服务做细，如帮用户搬提重物，下雨天用擦布擦干钢瓶后再入室，下楼时将用户家中的垃圾顺便带走。 三、营销行动 3、促成交 电话：用户打来电话，耐心倾听/解释，询问其地址或供气卡号，并仔细、迅速做好记录，承诺在最快的时间内送气上门。 店铺：顾客亲自来到店铺，则通过简短的宣传和介绍，让顾客在短时间产生满意感，并立即下决心购买 其他地方：例如在途中被顾客询问，立即赠送服务联系卡，对有购买欲望的顾客，立即掏出随身携带的纸和笔记下供气卡号、电话、地址、姓氏，承诺在最快时间送气上门。 三、营销行动 （三）怎么把钱收回来 1、在送气上门并安装调试好、上门维修好再收取液化气及零部件货款。 2、若用户拖欠货款，要按照公司的规定处理 3、收取货款后一定要给用户发票或收据 4、钱票当面点清，应做到唱收、唱付、唱找 5、最后记住说：“感谢您使用XX燃气”。 四、促销方法 （一）促销规划 1、促销目的：增加来客数、挑战竞争店、提高顾客忠诚度和建立品牌形象。先确立目标，才能依目标订立各项促销活动计划 2、促销时间：什么时间办、活动的持续时间、是否特殊节假日、是否新闻、流行话题热潮期等，都要事前认真考虑，同时整个促销活动的行程也要事先安排，如何时完成初稿、何