画图说保险一.ppt

画图说保险一;任何一个购买行为最早的源起是因为人们需要。只有当需要被激发至强烈的想要，人们才会采取必要的行动。拿保险来说，客户一般都觉得需要保险，但是除非自己或周围发生重大的意外，否则对保险的需求都不会很强烈，而要想从需要递进到想要，人们采取行动，往往需要一个推动力，或者追求快乐，或者减少痛苦。储蓄类保险、养老类保险、教育类保险都是人们为了追求快乐，追求自己未来某个财务目标的实现而做的选择，而购买家庭保障类保险，意外医疗类保险都是人们为了减少痛苦，以避免不幸发生时家庭受到经济上的打击。 如何强化与激发客户的这种意识呢？需要营销员通过专业分析，引导需求，而其中最好的引导需求的方法就是—画图法。这种方法直观易懂，比较容易为客户理解，而且印象深刻。成功运用画图法来说保险，不仅可以轻松导入保险观念，加快签单??度，客户也容易掌握，也便于其帮助转介绍。下面介绍几种常见的图示法及相关话术，供各位参考。;方法一：幸福之家;业务员：我们现在大多数家庭都是幸福的三口之家（在纸上画出一栋房子，在窗户上写上家字，在房子里画上一个小孩。）一般来说，小孩不承担任何的经济压力，而父母就不同，需要把这个家撑起来，对吗？（画出两个大人用手托起房子） 准客户：是啊！ 业务员：我们每个人一生中都有可能面临意外、疾病的风险，您说是吗？我想请教一个问题，当父母中的一位发生这样的事情，这栋房子会怎么样？（停一下，让客户思考） 准客户：倾倒了。 业务员：假设有一个方法，让这个家庭拥有安全、安心、安宁，您有兴趣听吗？其实很简单，那就是给父母加上防护网（在大人外面画出两个框）至于是不是需要这个防护网，需要什么样的防护网，以及需要多大的防护网，我们会给您做一份家庭财务需求分析，通过这个分析可以清晰的了解到，需不需要保障，需要什么样的保障，需要多少额度的保障？ 准客户：好的;方法二：鱼骨图;业务员：陈先生，工作忙吗？ 准客户：很忙啊。你看，这么多资料要看。。。。。。 业务员：请教您一个问题，我们每天这么辛苦的工作，是为了什么呢？ 准客户：赚钱养家吧。 业务员：是啊，当我们辛苦赚取了收入之后，面对衣食住行、孩子教育等，养养都要花钱，对吗？（画一条直线，线的上面写上“稳定的收入”，在线的右侧呈放射性画5条短直线，对应分别写上“衣”“食”“住”“行”“教育”） 准客户：是啊。 业务员：而我们赚钱的方法，无非就是两种：第一种是人赚钱，就是靠体力赚钱，靠自己努力工作赚钱；第二种是钱赚钱，也就是用投资的方法利用钱去生钱。陈先生，您是哪一种呢？（在直线的走侧画2条斜短线） 准客户：当然是人赚钱啦。。。。。。。 ;业务员：但是，您知道吗？人赚钱这种方法并不稳妥，有很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中断（在直线中端“稳定的收入”处画个“×”）。例如意外、疾病、年老、伤残、甚至过早离去。当然，我们都不希望这些事情发生在自己身上，但是如果这种问题发生了，我们的收入中断了，可是家人的衣食住行还要继续（在“×”西方写上“意外”“疾病”“年老”“伤残”）。这时，如果有一个后备收入来源来维持我们家人的生活就很重要了。您说对吗？ 准客户：对啊。 业务员：我们刚才谈到意外、疾病医疗、子女教育、养老这几个方面，也是我们家庭理财当中非常重要的内容，至于是否需要准备、准备多少、如何准备，我先帮您做个家庭财务需求分析，做完之后就可以很清楚的解决这些疑问了。我们现在开始好吗？ 准客户：好的