从销售新人到业绩冠军.ppt

如果碰到以下状况？ 购买能力 购买决定权 需求 M（有） A（有） N（大） m（无） a (无） n（无） 扩大战果：利用别人的力量 客户类型分析:找到你希望找的“那个人” —“MAN” M+A+N：是最理想的销售对象，一定要争取成功签单 M+A+n：可以接触，需要配上熟练的销售技巧激发其购买欲，有很大的成功希望 M+a+N：可以接触，并要设法找到具有决定权的人 m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等，以确定下一步策略 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养、使之具备另一条件 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养、使之具备另一条件 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养、使之具备另一条件 m+a+n：没有实际业务价值，只做一般朋友好了 扩大战果：利用别人的力量 准确判断客户购买欲望的大小 对产品的关心程度 对购入的关心程度 是否能符合各项需求 对产品是否依赖 对销售企业是否有良好的印象 扩大战果：利用别人的力量 对潜在客户的购买欲望和能力进行准确判断 判断潜在客户的购买能力 信用状况 支付计划 请牢记 ——销售是从客户的拒绝开始的 客户异议的处理策略 处理客户的异议必须要遵守的四项原则 事前做好准备 选准时机 在客户异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答 过一段时间再回答 不回答 决不争辩 要给客户留“面子” 客户异议的处理策略 客户异议处理六大技巧 忽视法 补偿法 太极推拿法 询问法 “是的…如果”法 直接反驳法 客户异议的处理策略 聆听制胜：不动声色把握一切 聆听获得信息 聆听放松气氛 聆听增加好感 聆听建立信任 学会聆听 聆听制胜：不动声色把握一切 学会聆听 要真诚地聆听客户的谈话 摆好正确的姿势 不要在客户说话的时候写东西 当客户说话时，不要显示出排斥的心理，这是一种很愚蠢的行为 不要任意打断客户谈话，不要试着加入话题或纠正他 停顿一下再回答 重复或者补全客户的话 把谈话主导权握在手中 开放式问题 封闭式问题 感情词一：感觉 感情词二：认为 感情词三：依你之见 把握展示重点 通过证明说服你的客户 找出满足客户需求的销售重点 准备针对销售重点的证据 实物展示 专家的证言 视角的证明 推荐信函 保证书 客户的感谢信 统计及比较资料 成功案例 公开报道 对付不同类型客户的建议书 谨慎型客户 先建立信任再进行引导 沉默型客户 耐心打开话匣 高效型客户 按客户风格进行沟通 强势型客户 凸显才能和专业水准 如何处理客户意见 异议的实质 冰山原理 处理冲突 克服异议的风格 ——竞争型的销售员坚持自己得到最大的利益 ——合作型的销售人员更注重考虑双方共同的利益 采取积极的态度 反面案例 认同客户的感受 使反对具体化 —— 利用发问技巧 —— 拒绝模糊信息 给予补偿 补偿方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿 补偿方法二：将异议变成卖点 如何处理客户意见 陈安之说服销售十大步骤 一、充分的准备 二、使自己的情绪达到巅峰状态 三、建立客户信赖感 四、了解客户的问题、需求和渴望 五、提出解决方案并塑造产品的价值 六、做竞争对手的分析 七、解除反对意见 八、成交 九、要求客户转介绍 十、做好客户服务 壹 面子关 贰 思维关 叁 礼仪关 肆 推销关 伍 谈判关 陆 客户关 柒 管理关 谈判之前，精心准备 把握谈判优势 沟通障碍 讨价还价的秘诀 巧用谈判“兵法”探听对手虚实 后发制人：拖延战术建奇功 成交：敲下手中的木锤 销售谈判的计划与准备 确定谈判目标 知道自己需要什么 知道自己为什么需要它 如果没有实现自己的目标 知道自己首要考虑的事 自己不能接受的是什么 自己能做出什么让步 谈判之前，精心准备 评估相对实力和弱点 决策权：你拥有做出正式决策的权利吗？ 专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？ 对讨论的问题你是否有充裕的时间？ 你的决心与毅力是什么？ 你是否有充分的准备？ 你是否具有丰富的谈判经验？ 你是否拥有内部消息？ 你是否认识某个能影响谈判结果的人？ 你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？ 谈判之前，精心准备 制定谈判策略 第一次会面时，应当提哪些问题？ 对方可能会提哪些问题？应如何回答这些问题？ 是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？ 应当采取什么样的谈判风格？ 谈判地点、时间怎样选择？ 如何开