京龙江水湾福地I期开盘前营销策略.doc

京龙?江水湾福地I期开盘前营销策略一、营销推广阶段划分??????????????????????????????????????????????????? 本项目分三期开发，1~8号楼为一期，计774户；9~16号楼为二期；17~21号楼为三期。总的销售周期计划三年，其中一期又分三个批次推出，一批次推多层；二批次推临江房源；三批次推靠雄州大道的房源。???????????????????????? 通过充分的市场调研及对入市时机的选择，结合本项目的实际，现将一期推广阶段划分如下：推广阶段??????? 时间划分蓄水期??????? 2007年5月初—2007年9月初开盘期??????? 2007年10月1日—2007年11月底强销期??????? 2007年11月底—2008年2月底续销期??????? 2008年2月底—2008年6月底尾盘期??????? 2008年6月底—2008年8月底合计??????? 10个月（从开盘日起计）注：暂定开盘时间为10月1日。二、开盘前各阶段工作安排（一）咨询前期（时间：2007年7月7日—7月20日）【本阶段的营销工作重点】第一、主要作好项目现场的基础形象包装工程。第二、各方面工作安排准备到位，开始接受客户的咨询。【销售现场的准备工作】1、认真做好日常咨询接待准备及区域和项目熟悉工作，为正式咨询做好准备。2、加强对来访客户的情况梳理，有计划、有安排的分析意向性客户，做好客户维系。3、对销售说辞的修改及完善；4、加强销售现场管理工作：包括项目现场销售环境、销售道具的管理和现场工作人员工作状态的管理（包括着装、礼仪、接听电话过程等）。5、加强营销团队的内部管理工作，树立销售人员信心，增加营销技巧，规范销售行为。6、周末全城DM大派送，扩大项目区域影响力。7、根据销售现场收集的市场信息及面临的问题，向策划部提出推广建议。【现场物料准备】1、加强和完善项目区域内项目的形象展示系统①大型户外彩幅??? ②大型户外广告牌???? ③道旗???? ④导示系统2、销售资料的准备①DM资料??? ②吊旗????? ③沙盘、单体模型??????? ④总平、立面效果图? （二）咨询期（时间：7月21日—9月21日）【本阶段的营销工作重点】第一、逐渐扩大项目的宣传渠道，完善项目户外广告与导示系统广告。第二、尽最大可能，把握每一位莅临销售现场咨询的客户，通过销售现场对客户的细致讲解以及销售氛围对客户的感染，使意向性客户转变为排号准客户，为“排号期”客户排号蓄积大量准客户。【现场销售工作】1、认真做好本阶段日常咨询接待工作。2、加强对来访客户的情况梳理，有计划、有安排的组织转签工作。3、加强销售现场管理工作，包括项目现场销售环境、销售道具的管理和现场工作人员工作状态的管理（包括着装、礼仪、接听电话过程等）。4、加强营销团队的内部管理工作，树立销售人员信心，增加营销技巧，规范销售行为。5、通知咨询登记的客户项目具体排号时间及进行排号的事项。6、根据销售现场收集的市场信息及面临的问题，向策划部提出推广建议。7、追踪潜在客户，针对重点客户定期发放小礼品、邮寄问卷及项目进展简介等。【现场物料准备】1、五证的准备??? 2、销售资料的准备（DM资料、楼书资料）3、优惠券制作（三）排号期（时间：9月22日—9月30日）【本阶段的营销工作重点】第一、加强项目的推广力度，配合媒体的宣传，提升项目的形象与公众认知度。第二、户外广告结合电视广告炒作，以新闻作为媒子，增强社会影响力和吸引消费者对本案的注意。第三、前期咨询期有一定蓄水量，再通过本期广告推广的力度加大，争取为“开盘期”的销售实现比例为3：1左右的预定客户。第四、★★★工程配合：应加快工程建设进度来配合项目营销周期的安排——争取在“开盘期”前能够取得项目《预售许可证》。【现场销售工作】1、认真做好本阶段日常咨询接待工作及排号客户的预订工作。2、加强对来访客户和本期已交订金客户的情况进行归类、整理。3、继续加强销售现场管理工作：包括项目现场销售环境、销售道具的管理和现场工作人员工作状态的管理（包括着装、礼仪、接听电话过程等）。4、加强营销团队的内部管理工作，树立销售人员信心，增加营销技巧，规范销售行为。5、做好开盘期定价系统修正。6、通知客户开盘签约日期及其准备、注意事项。7、协助财务部办理订金的收取。（四）开盘期工作安排计划（时间：10月1日—10.20）【本阶段的营销工作重点】第一、★★掌握内部认购客户资料作先期成交。 第二、运用电视、户外广告、网络等媒体，炒作项目、扩大认知，大力拔升项目的形象品质。第三、★★★开盘期的营销工作目标：在本期争取客户