医药企业如何加快市场化.docVIP

医药企业如何加快市场化 医药生产企业作为一个关系民生的一个行业，是市场化较晚的一个行业，相对于电器、快速消费品来说，其市场化的程度是比较低的，正因为如此，医药行业在市场化的推进过程中将面临一场强大的生存与机遇的挑战，把握机遇将会快速发展，把握不住或不思进取将被淘汰出局。如何加快市场化，所有的企业管理人员应在以下几个方面加快改进。一、人才多元化　　尽管医药生产企业这几年发展较快，也涌现了一批快速发展的医药企业，但是从整个行业来看，行业目前的状况是非常令人深思，整个行业从西安杨森等外资进入开始，整个行业逐步开始了市场化的进程，但是在市场化的过程中，整个行业的市场化的特征却是管理粗犷，回扣横行，有特色的市场化行为确实太少，为什么会出现这样一种现象，关键在于绝大多数药厂的生产经营人员是药学及医学等专业人才，而随着市场的发展，其知识结构已明显跟不上行业的竞争及市场化的进程，在这种情况下，如何让企业快速发展，唯一的出路就是要经营人员的多元化，一是根据企业需要加快企业内部的特色培养，二是加快引进外部人才，尤其是管理学和市场营销学的人才，据调查，目前发展较好和较快的几家大企业都在这方面加快了步伐，如某跨国药业公司挖某知名跨国消费品的人才，国内做的比较好的有太太药业，其市场总监是前台湾联合利华干过的，销售总监是前美国广州亨氏及香港李锦记的销售经理等，而国内许多企业在招聘高级职员时却有盲目追求医学背景的特点，其实完全不必过分苛求，我们的市场开发和管理更需要的是现代化的管理型人才，其营销、管理的水平才是我们所追求，我们在培养技术工程师的同时，更需要大量的销售工程师及管理工程师。随着OTC市场的不断发展及医药分业的临近，医药企业的竞争将不断升级，从靠产品的机遇性成功，逐步将升级为营销的竞争、管理的竞争及多元化的综合竞争，但是这一切的前提又主要在于企业的最高决策者的观念和认知，如果一个公司的最高决策者及决策集体不能认识到，那么这个企业的末日即将来临，因此在多变的医药市场面前，唯有转变观念加快人才结构调整，老人员的知识结构调整，加快新人引进的步子，一定能在行业中获得较快的发展。二、品牌化经营　　从这几年的发展来看，发展较快和较好的几家医药企业都在实行品牌化经营，如汇仁集团、太极集团、太太药业、海王集团等，在品牌化的道路上一路快跑，无论是太极的新药推广，还是汇仁的老药新推，无不是实行品牌化经营的结果，尤其是汇仁的成功现象最值得研究，汇仁的三个产品：肾宝、六味地黄丸，乌鸡白凤丸都是老产品，尤其是后两个产品更是千年古方，为什么其能在众多的药厂中脱颖而出，并成为老百姓愿意购买的、价位最高的、销量最大的产品，为什么有的老树能开新花，而有的同样的产品低价确卖不出去，透视这一现象的背后，我们可以发现一个巨大的商机，即医药企业的营销水平还太低，尤其是如何运用品牌来进行医药的产品的营销意识和运作水平就更低，因此如何加快品牌化经营就显得尤其重要，这里即有企业品牌的经营，也有产品品牌的经营，也有企业和产品采用同一品牌的经营，到底采用什么样的品牌策略各有优劣，关键在于企业如何运用，但是对于广大的中小药企还是要提出以下几点原则供大家参考：　　1、品牌的命名及规划是品牌经营的灵魂；　　2、进行市场调研论证品牌的命名和规划的科学性；　　3、运用产品周期论进行品牌的阶段性运作是品牌运作的步骤；　　4、品牌经营有量变到质变的过程，要眼光长远，步步为营；　　5、合理的低成本市场传播是稳健的品牌传播策略；　　6、加强对渠道秩序的稳定及利益保证是品牌走得长远的关键；　　7、良好的产品售后服务是品牌生命力常青的保证；　　8、产品的全面质量管理确保消费者利益；　　9、产品的系列化和产品的升级可保品牌的发展后劲；　　10、品牌的商标注册及注意形象商标的运用。　　另外随着国家新药开发审批制度的改革，新药的开发难度不断加大，如何进行老药的新推是广大医药企业应当要高度重视的问题，而品牌化经营无疑是最佳选择。??三、差异化经营　　由于中国的药厂的规模普遍偏小，因此如何生存就显的尤为重要，因此如何用定位理论来进行细分市场就显的尤位重要，如以处方和非处方来划分，企业可以根据产品和公司的资源状况进行定位，如以处方为主、OTC为主，或两者兼做，如史克公司、汇仁集团以OTC为主，丽珠以处方为主；如以科室进行划分，做专业市场，如湖北潜江药业的眼科，太阳石药业的妇女儿童，重庆华邦药业以皮肤科为主等，但对于大多的小药业无论走哪条路，都应目标明确，先在细分市场上做出影响力后，再逐步调整，未来的市场如果不想办法做到前三强，随着产品的同质化及营销手段的同质化，企业都难逃被淘汰和兼并的命运，或举步为艰，因此，在进行公司产品的规划时，如何进行定位就显得很重要，因此在做定位时一定要进行市场调研，但是一旦确定了就要坚定的走下去，只有做到