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货品基础培训 第一部分 业务概念 业务概念 SKU 品牌季节 货品分类 批发自营概念 店铺分类 平效 平均单店 各种增长 深度 / 宽度 断码残码 业务概念-SKU SKU ：即单款单色的货品。 同款异色：即款式相同，颜色不同。可以是几个SKU为同款。 业务概念-品牌季节 品牌公司规定的货品上市季节。 耐克：SP 1-3月 SU 4-6月 FA 7-9月 HO 10-12月 阿迪：Q1 2-4月 Q2 5-7月 Q3 8-10月 Q4 11-1月 美津浓：Q1 1-3月 Q2 4-6月 Q3 7-9月 Q4 10-12月 业务概念-货品分类 季节：年份+季节 （如：08Q3；08Q2） 大类：鞋类(FW / FWS)、服装(APP)、配件(ACC) （装备：EQP） 性别：男、女、无性别（中性） 系列：如M.C.L系列、复古奖杯系列等 款式：用于服装。（如：上下装、外套、短袖等） 当季、过季、应季等 新旧货（产品上市三个月内） ………… 业务概念-批发自营 自营：自主经营，自负盈亏的经营形式。 包含各种临时特卖和寄卖。 批发：按一定折扣将大批量货品直接销售给别的公司或个人。 批发加盟：销售标的物是用以再销售的。一般对象是固定的。 批发团购：销售标的物不是用以再销售的。 批发员购：销售对象是本公司的员工。 业务概念-店铺结构 按店铺特性：商场店中店、独立店、临时店、批发店、调货店 按销售特性：正价、混合、折扣 按扣费形式：扣费店、租金店 按状态：已开、改造（升级）、新开（本月，其他） 按计划不同：计划内、计划外 为了说明店铺的重要性级别（或产出级别等各种其他级别）品牌公司或者本公司对店铺的分类：如A类店、B类店等。 按装修级别不同的分类：各品牌都不一样。 工厂店 / 折扣店 的区别：进货渠道的不同 业务概念-平效 考核店铺每平方米营业面积的产出情况。（含试衣间） 单店平效=单店销售 / 单店营业面积（含试衣间） 商场考核我们的店铺的平效可能存在不同。 业务概念-平均单店 日常操作中：平均一家店的销售。 月均单店、季月均单店、年月均单店的算法。 业务概念-销售增长 年/月销售增长 地区/城市规模销售增长 同店同比：一般指本期水平与上年同期水平的对比数值分析。 环比增长速度 = （本期数-上期数）/上期数 x 100%，它反映了本期相对上期增长了多少。 （某种）销售增长=（某种销售/被比较的某种销售）-1 类推：订货增长、库存增长、SKU增长 …… 业务概念-深度宽度 深度：平均每个SKU的数量。 平均深度=货品数量 / 货品SKU数 单店深度：平均1个SKU货品在每家店的数量。 （鞋服配应分开研究） 宽度：SKU的个数。 单店宽度：平均每家店的SKU数量。 （鞋服配应分开研究） 第二部分 生意组成中的概念 生意组成-进货 厂商进货-0001 期货； 现货； （买货折扣；含税、不含税买货额） 地区间调货-调进-0002 调货折扣规定≤地区买货成本 收购对方库存-0003 生意组成-销售 旬、月、季、年 销售金额和牌价金额（实际零售价，建议零售价） 销售占比 新货销售 销售均价 折扣（当月，累计，平均折扣，保本折扣） 销罄率与动销比 进销比 概念-动销比 动销比=（某季）销售SKU 数/ 进货 SKU数 至少在新货周期内，排除折扣因素来衡量选货准确率 概念-保本折扣 保本折扣点： 某类货品从上市开始到销售完毕，为保本所须达到的平均出货折扣。 例如：NK全国-0.83 ； AD全国-0.81；MIZ全国-0.83 保本折扣的运用： 剩余库存保本折扣 =（保本折扣点-累计折扣 * 销罄率）/（1-销罄率） 或： 剩余库存保本折扣 =（到货金额*保本折扣点-实际销售金额）/现有库存金额 概念-销罄率 销罄率 =（到货后）累计牌价销售金额/累计总进货金额或销售数量/进货数量 含义：某类货品自到货后的销售情况。特定时间销罄率相对高则说明该类货品的销售速度相对快，投资回报相对高，库存积压相对少。 新品销罄率=（上市开始3个月内）牌价销售/总进货。新品销罄率高，则说明该类货品在正价期内销售速度快，投资回报高。 季新品销罄率=某季新货销售牌价总额÷某季季新货进货总额 注意： 1、销罄率一定是从最早到货开始计算的，不可以从中间截取时间。 2、销罄率一定是一个季节或一个上市月的某类货品，将太多不同上市月的货品放在一起做总的销罄是没有意义的。 销罄率的讨论 销罄率是越高越好吗？ 合理的范围是什么？ 对于成熟品牌，本部对销罄的评分体系（新品销罄） 60%-70% 8分 55%-60% 6分