在中国卖软件.docVIP

在中国卖软件 朱琼/文 ----软件销售的胜负天平，很多时候都是一些细微功力决定的。 ----晚上9:30，在接受了两个时段长达6小时的采访后，SAS中国区销售总监祁瑞峰却依然神采奕奕，他麻利地收起笔记本电脑和手机，穿上西服，准备奔赴另一个约会。明天就要对一家企业投标了，他与自己的合作伙伴有约，10:00双方将最后一次对标书进行确认，力求内容尽量不出差错。 ----祁瑞峰很少在晚上10:00以前回家，他已经习惯了一天超过12小时、一个星期超过80个小时的工作奔波。他已经在Unisys、SAS做了9年的销售，签单总额累计已经超过了1亿美元。 ----嗅到钱的味道 ----“小祁做事很用心，而且考虑问题很周到。”一位客户这样评价祁瑞峰。这家客户在2000年与Unisys签订了一个数百万美元的管理应用系统单子。 ----1994年，这家企业就有引入管理系统的计划。那时，担任IBM华南区经理的吴士宏曾亲自操作这个单子，但是，后来却因为种种原因没有立项。5年以后，在一次出差途中，祁瑞峰在飞机上碰到了这家企业信息中心的一个熟人。闲聊中，祁瑞峰得知这个项目近期可能又要立项。 ----“嗅到钱味是销售人员必须具备的本能。” 祁瑞峰说。5年以来他一直留意着这个项目，在得到立项的消息后，祁瑞峰立刻带着人马扎了进去。他知道这家企业的合资公司过去曾买过一个类似ERP的系统，但是作为总公司，这家企业认为已有系统不适合他们管理下属企业，因此，他们想上一套控制合资公司的系统。 ----“了解到需求后，必须很快判断需求与你的解决方案是不是吻合，如果不太吻合，就必须判断你能不能影响客户接受你解决方案的增值部分，而这种增值也许正是客户寻求的，并最终能够给客户带来益处。” 祁瑞峰认为做销售应该具有在客户需求与厂商方案之间搭建桥梁的咨询影响能力。 ----实施该领域ERP，祁瑞峰当时还是第一次，在打单之初，他不得不把客户厚厚几摞生产手册抱回家，天天研读到半夜。在大致掌握了这一行的主要特点后，祁瑞峰判断，专门针对这家客户所在行业的ERP产品比较适合客户。但此前在国内，这种产品还未曾露过面。 ----在与客户沟通时，他首先开诚布公地帮助客户指出了应用ERP的几条途径，然后与他们一起分析比较几种方式的利弊，几轮权衡后，客户感到他提出方案的确是最可行的。 ----为了让客户项目组的人真正了解这个方案，祁瑞峰和他的同事连续5天每天六七个小时进行产品演示，然后再跟客户商讨细节问题，接着再重新演示。前后经过三轮这样的研讨，终于赢得了客户的认可。在最后评标时，这些项目组的成员几乎一边倒地支持Unisys。 ----搞定老总 ----接下来，祁瑞峰就要开始寻找接触高层的机会。他知道，这种涉及业务流程变动的项目，如果不经过高层拍板，即使单子打下来，以后实施也会存在隐患，他必须争取获得来自高层的支持。另外，这种几百万美元的大单，最后也只有高层领导敢承担责任签单。如果中层工作都做好了，但是被高层一票否决，那也是前功尽弃非常可惜的事。 ----所有的销售人员都知道，找机会到客户高层那里去“报到”是必要的，同时也是非常困难的。EDS公司负责PLM（产品生命周期管理）产品东北/华北区业务的经理王敏，就曾经非常苦恼找不到跟高层沟通的话题。为此，他还特地自费念了两年MBA课程，希望能够充实自己，及时捕捉到企业高层的兴趣。“能够利用争取来的短短5分钟谈话，赢得一个高层的兴趣，会对整个打单带来非常有利的结果。” 王敏从1993年开始销售CAD（计算机辅助设计）产品，此前他在工厂工作了10年，从工艺工装设计到产品设计都做过，因此很清楚“业务驱动应用”的销售精要。 ----不过，前Sybase销售总监吴雨倒是一个不愁拜会不到客户高层的人。上个世纪90年代后期，面对Informix、Oracle等对手，20多岁的吴雨，时任Sybase成都办事处首席代表，领着两三个销售人员，硬闯了一个又一个客户高层的办公室，几乎把中国电信“97”工程在西南、西北的单子囊括，只给对手留下了重庆和云南两单。“那时的客户比较朴实，而且，Sybase产品 ‘扶上马送一程’的销售理念很吸引客户。”吴雨这样描述当时的成功。西安民生集团的总裁，现在已经变成吴雨的朋友，可当年吴雨闯入其办公室时，他曾经满脸不悦。如今回忆起当时的情景，这位老总还对吴雨的勇气赞叹不已。吴雨那种毫无顾忌讲述自己产品和公司优势的纯真和敬业精神把他打动了，他给了吴雨一个继续陈述的机会。最终，吴雨生生把订单从Informix手上抢下来。 ----在西南、西北市场，曾经一提到Sybase，业内人就想到那个“北大数据库专业研究生出身的特别厉害的女首代”。吴雨认为，自己的专业背景以及女孩子的执着韧性，是帮助她成功的主要原因。吴雨的成功也被时任Ora