专业化代表基础培训.ppt

基 础 培 训（上）;内 容 安 排;销售概论;销售的概念; 客户需求 ;销售人员的位置;客户对您的期望是……;专业化和非专业化销售人员的比较;达到销售成功的三个条件;有助您销售的个性品质; 你 是 专 业 化 的 销 售 人 员 吗？;内 容 安 排;专业销售技巧;销售拜访程序;准 备; 收集客户信息; 设立拜访目标;有效的拜访目标; 挑选相关文献/支持材料;准备核心信息;预 演;开场;最初的20秒 最初的20步 最初的20个动作 最初的20个词;如何做好开始的几步;开场的步骤;开 场 白;开场中应该做到;开场中要避免的5种错误;好的开始是成功的一半; 怎样才能做到呢？;探 寻;询 问 的 技 巧;开 放 式 问 题;开放式问题例句;限制式问题;限制式问题例句;有助于找出需求的“5张王牌”;有效聆听;聆听;如何识别客户需要; ;练习;说 服;产品的品质及特性;说服客户的工具：FAB;分析XX的特征;把握说服的时机;如 何 说 服;使说服更有效的五种办法;处理客户意见;接受时;Stop;积极聆听;澄 清*;缓 冲;反对意见处理的范例;不关心 : 客户对产品不感兴趣 不满: 客户对产品的某些部分感到不满 怀疑: 客户对我们所介绍的产品特点感到怀疑 误解 :客户误解了我们对产品的描述 ;处理不关心;处理不满;处理不满; ;处理怀疑;尽可能把资料掌握在自己手中 用笔把关键的信息指给客户 引导客户的目光和思维跟向你指的地方 只提供客户所关心问题的资料 拜访结束后如果客户感到需要，才把资料留给 客户 ; ;处理误解; 怀疑和误解的背后都存在着某个客户的需要 通过有效的询问了解客户没有表达出来的需要;处理客户异议的好习惯;缔结;当医生发出购买信号;缔结的绿灯信号;缔结的绿灯信号;缔结两步走;总结;要求生意;请牢记：;要求生意的要素;缔结的范例 1、总结：您也同意了，××的抗菌谱广，安全性好，副反应 小，价格适中。 2、要求生意：您看这周在您的新病人中，您是选择三个还 是五个病人试用？ 3、用法用量：××的用量和用法，一天三次，成年人25mg Tid，儿童20-40mg/kg/天,??三次服用。 4、明确下次拜访方案：感谢您对我们公司产品的信任。我 下周会再来拜访您，看看您在使用过程中有没 有什么需要我帮助的，您星期一在病房吗？ ;几种常犯的错误;跟 进;准备; ;培训后给您的几点建议;小胜靠智;谢谢大家