成都楼盘开盘模式选择分析(43.docVIP

开盘模式演变 1、供销比走势 开盘是一场房地产市场营销的盛宴，是寄生在楼市上的一朵鲜花，因此，要寻找开盘模式的演变密码，首先得寻找市场发展的轨迹。我们从下述图表中，可以看出一些规律。 注：数据来自成都市房管局 从成都市房管局每年公布的五城区（含高新区）商品房供销比走势，可以看出在05年以前，整个房地产市场处于供不应求的状况，需求较为旺盛，为卖方市场。05年之后，随着房地产供应量的大大幅增加，但需求增幅不大，整个市场呈现出供大于求的状况，市场逐渐过渡到买方市场。 2、开盘方式的演变根据成都市商品房供销比的走势，我们可以找出一个市场演变的时间轴线，同时这个时间轴线与房地产项目的开盘模式有重大的关联。如下： ? （1）、买方市场以直接开盘为主 2004年以前的成都房地产市场，整体开发规模不大，但由于市场需求十分旺盛，市场处于供小于求的状态。此阶段，市场不成熟，开发商的营销手段相对单一，同时也较少地借鉴沿海地区的先进理念，大多数项目均采用直接开盘的方式开盘。 （2）、卖方市场以排号开盘为主 04年以来，大量外地开发商进驻成都，拉动了成都房地产的高速发展，也带来了异地先进的操盘模式，成都房地产大多借鉴一线开发区域的排号开盘经验，大量沿袭及参考深港派、京派营销手法，楼花在具备正式发售条件后，通常会在开盘前进行“优先诚意认购的排号方式”，即客户通过支付小额诚意认购金（可退）而获得优先选房或额外优惠的权利，以便于蓄客造成开盘热销。这种方法既能通过诚意客户的购买情况试探市场反应、精确制导营销策略，又能通过适当加大的优惠幅度锁定众多早期关注项目的客户，还能在开盘日赢得爆棚的人气，便于营造旺销的场面，因而被开发商无一例外地采用，如：花郡、花好园等。 （3）、摇号开盘方式出现 2005年后，随着房价的不断上涨，成都房地产逐步过渡到卖方时代。在近期开盘的大多品牌开发商的项目，更多的开始采用摇号的手段，楼花在具备正式发售条件后，通常会在开盘前进行“诚意登记”，即客户通过支付小额诚意认购金（可退）而获得参加摇号的序列号或额外优惠的权利，开盘再在酒店或其他场所摇号的形式进行选房。 这种方法既能通过诚意客户的购买情况试探市场反应、适当加大的优惠幅度锁定众多，又能增加公正性及客户的尊贵感。如龙湖三千里、中海兰庭、南城都汇、珠江国际花园等等。 成都市1-8月新开盘项目分析 据星彦地产研究中心对今年1-8月开盘的159个项目233批次，其中主城区项目给占65%，郊县项目约占35%；主城区中，市中心项目为总量的6%，城东约13%，城南约12%，城西和城北分别约17和13%。星彦对这些项目进行了跟踪并对这些项目的开盘模式进行了分析。 1、各区域开盘模式选择分析 ?? 由上图可以看出，郊县的项目以直接开盘的模式为主，其次是排号方式，摇号的模式较少；城东、南、西、北的开盘模式则较为均衡； 今年城东开发的热点区域之一，城东的楼盘一开盘就会掀起一股抢购热潮，特别以建设路片区为主；城南及城西向来是楼市火爆的区域，客户量较大，因此排号及摇号是主要的开盘方式，在2005年城西鹭岛国际社区开盘时，其几天几夜的排号阵势尤以让人记忆犹新。而今年以来，城南、城西的楼盘继续放量，特别是品牌开发商开发的项目以及一些大盘，更是引起消费者的追捧；郊县的楼盘以直接开盘的项目较多，同时随着一些品牌开发商的进入，采用排号和摇号方式的项目逐渐增多。如艺锦湾、东山国际新城、万科双水岸、双河鹭岛、万科朗润园、香瑞湖等项目以排号方式开盘；仁和春天大道、珠江国际花园等项目以摇号的方式开盘。 通过分析发现，当客户的认筹量与推出的房源数量之比超过2：1时，开发商通常采用摇号方式开盘。如首创的爱这城、龙湖的三千里、万科金域蓝湾、南城都汇等均以摇号的方式开盘。当然，也有例外，如建设路片区的高地项目。项目推出房源550套，认筹客户则达到了约1000号，而该楼盘采用的是排号方式，从当天8点半一直持续到晚9点半，大大的耗费了时间和人力。 2、不同类型开发商选择开盘模式分析 通过研究，品牌开发商会根据楼盘的不同选择不同的开盘方式，普通开发商几乎选择的是排号的开盘模式。由于客户选择楼盘的部分缘由是因为开发商的知名度，品牌开发商会吸引大量的客户购买其产品，因此认筹客户较多，采取的方式也就会多种多样。如，龙湖地产开发的翠微清波及三千里。这两个项目的客户量均为推出量的2倍以上，翠微清波排号900余号，推出房源360余套，三千里更是抢手，推出房源300余套，排号却达到了2000余号。 3、开盘模式占比分析 ?? 2007年1-8月份新开楼盘中,新开盘项目多以传统的排号形式为主，占有81％的比例。由于市场处于供销两量的态势,一些项目由于客户积累远超过推盘体量,在这种情况下采用摇号开盘的方式，这类比例约14％。06年以来直接开盘的项目不断