通路规划与设计.ppt

全面覆盖有价值一阶 助理业代拜访 铺货大队定期铺销 过去:总体掌握一阶的40% 助理业代,特通业代拜访 助理业代加班车销 未来:全面掌握有价值的一阶，调整CA,CB,CC的占比 建议调整拜访C-store的占比要与矿物质水的渗透率相对应 渗透率越高的城市C-store拜访占比可以越高 直营业代拜访 C-store 的拜访比例 C-store 的拜访比例应与矿物质水的渗透率成正比 原因: 包装水是饮料中占比最高的品类,矿物质水渗透率高的城市拜访的成交率越高,有机会扩大c-store拜访占比 借助矿物质水的销售平台加速茶与果汁的品牌渗透率 拜访占比的建议:(以本品矿物质水渗透率为参考指标) 渗透率不到50%的,c-store拜访(ca+cb)占比50% 渗透率达到50%-60%的,c-store拜访(ca+cb)占比60% 渗透率达到60%-70%的,c-store拜访(ca+cb)占比70% 渗透率高于70%的,c-store拜访占比(ca+cb) 70%(上限) cc点的覆盖 1.士多的配送区域切分,布点更加绵密,以达到全面覆盖之目的 3.士多店拜访比例提升后,cc点的占比会随之减少,且cc点分布比较零散,以固定人力拜访不具效益 4.达到cc点的覆盖需要以如下方法进行: C-store拜访占比＞60%的，旺季针对cc点以ovretime方式由助代加班车销方式覆盖 士多批发商提供车辆与货品，我司提供人力共同经营市场 车销时只针对cc与特c，需要事先准备客户清单 车销时可配合套餐的促销 淡季的overtime是第六天，旺季的overtime是第七天 C-store拜访占比≤60%的，旺季针对cc点以铺货大队方式拜访并配合overtime车销 Overtime的薪资要以当天的车销或铺货业绩计算 一阶覆盖比例设定 1.一阶盘点,了解销量(了解整体饮料销量,了解本品销量) 2.区域经营策略(在一阶通路占有的企图心) 3.参考矿物质水的渗透率(本品矿物质水的渗透率) 4. 助代损益平衡试算(依据各地区的经营状况与用人成本计算损益平衡点) 5.比例设定: 首先是经营效益(一阶销量+目标通路占有) 其次是矿物质水的渗透率(立即体现效益,或设定计划达成) 试算损益(经营效益是最终目的) 人力是呈金字塔状分布的,助代的人力增加将直接导致全部人力增加 因此助代拜访的点要有效益,有效益的点要全面覆盖 助代拜访能力是固定的,要做到改善则需要从工具着手(交通工具+拜访工具) 拜访40%的人力 拜访80%的人力 组长 业代 助代 一阶拜访人员配备 所长 A区 B区 C区 旺季:以三个助理业代片区来操作 A区 C区 淡季:三区变两区 淡旺季由于拜访频率的变化，可以将原有的拜访区域作扩大，保障人力效益 将原有的三个区变成两个区域： A区助代利用周1－3先将原A区客户拜访，再用周4－6走访原B区客户 C区则用周1－3走访原B区客户，用周4－6走访C区域 原B区客户的接单仍给原B区士多批发商配送 客户资料卡的管理 A，B级客户卡页分颜色管理，淡旺季的更换可以更方便 旺季6天的拜访客户，淡季用3天拜访，（2本CRC合并成1本） B区的客户卡不需要做重新的变化调整 淡旺季助代同样做六天工作制（与现有制度不同） 淡旺季的人员调控 乡镇也可以其经营效益分甲乙丙丁级 没有经营效益的乡镇可以不纳入拜访路线 但建议保持电话联系，在其订货时做有目的性的拜访 车销助代示意图 县城 乡镇1 乡镇2 乡镇3 乡镇4 乡镇5 乡镇n 车销助代2服务 车销助代1服务 车销助代3服务 乡镇6 乡镇7 乡镇8 乡镇9 乡镇10 乡镇11 外埠经销商需要先培养做大,并逐步培养成专业饮料经销商 外埠二阶批发商盘点 三阶经销商经营能力评估 增补运力或人力 减少其他产品经营 NO 达到要求标准 签约 YES YES 区域切分 更换经销商 NO 未来年终外埠通路调整 人员寄户,由经销商招募,不与公司发生雇佣劳务关系 经销商支付底薪(我公司以货补方式承担) 康师傅支付奖金(依据车销的量) 外埠业代为正编,兼有管理,督导,考核车销助代之责任 订定外埠经销商之权利与义务合约 订定外埠经销商奖励方案,奖项为配送车辆 经销商需要针对车销助代1对1提供车辆支持 车销助代的操作方式 外埠业代上班地点在外埠经销商办公室 外埠经销商要给外埠业代一个办公桌，广宣品存放区 外埠业代每日早晚需进办公室做人员管理 外埠业代须主动关心随车助代 车销助代编成康师傅组，直接对外埠业代报告 车销助代：人员挑选由我公司负责面试，是用康师傅帮助经销商招人的概念去运作 车销助代人员规格：35岁以下，学历：初中以上，男性 车销助代达成销售后应协助客