2016中职商品经营（商品经营专业 高教版）课件：第9章 其他经营形式.pptVIP

三、商务代理业务 （一）总代理业务 总代理业务是指委托人指定代理商为在指定区 域内全权代表的代理业务。代理权具有排他性，委 托人不得再指定其他代理商。总代理作不仅有专营 权，还有权进行某些非商业性活动。另外，总代理 还有权在当地指派若干分代理人。分代理人与总代 理人的业务关系，可在代理合同中具体规定，一般 而言，总代理人拥有分享分代理人佣金的权利。 （二）企业代理业务 　　企业代理商受生产者委托，在一定销售区域内 代理销售企业的产品。其特点如下： （1）企业代理商可同时代理其他企业的非同类产 品，但不得代理销售竞争性的同类产品。 （2）在销售区域内不设仓库，由购买者直接向生产 者提货或由生产企业发货，即相当于生产企业的销 售机构。 （3）生产企业可同时委托若干个企业代理商分别 在不同地区推销产品。 （三）销售代理业务 它是指由生产企业委托代理商独家代理销售其 全部产品的代理业务。销售代理商被代理人或委托 人授予“销售代理权”，在销售代理权限内代理委托 人搜集定单、销售产品以及办理销售有关事务。 销售代理商是一种独立的中间商，其销售活动 一般不受地区限制，生产者在同一时期只能委托一 家销售代理商，且自己不再从事直接销售活动。销 售代理商在其销售活动中通常具有较大的权利，并 要对生产企业承担较多的义务。 （四）寄售代理业务 寄售代理商受生产企业的临时性委托，在预先 取得产品实物后，自行销售，然后将所得销货款扣 除佣金和有关销售费用后，支付给生产企业。 （五）经纪业务 　　这是一种特殊的代理业务。从事该业务的代理 商称为经纪人，他们既无商品所有权，又无现货， 只是通过为买卖双方提供信息，牵线搭桥，待双方 交易达成后，由委托的一方付给佣金。经纪人不介 入商品实物交易过程。 第三节　无店铺经营和流动经营 一、无店铺经营 （一）无店铺经营的含义及其兴起的原因 　　按是否经过中间环节分，企业的产品分销形式 有两种：一种是间接式分销，是指企业经过一定的 中间环节（中间商），间接地将产品销售给用户； 另一种是直接式分销，是指生产企业采用产销合一 的经营方式，直接把商品销售给用户，而不通过流 通领域的中间环节的分销。 直销式分销就属于无店铺经营范畴。商店不再 是产品销售的惟一或者重要的渠道，取而代之的是 各种新开发出来的销售通路，这些销售方式我们称 之为无店铺经营。 无店铺经营的最大特征是：不需要店铺，也一 样可以将商品销售至消费者手中，而且具备许多店 铺销售所不具备的优点。 营销导向时代的到来，使得制造商所面临的最 大挑战是“如何销售”的问题，无店铺营销就是在这 样的背景下产生的。 无店铺经营的迅速发展，可以说是近年来的 事，而促成其成长和发展的原因是： ●市场竞争日趋激烈，国际贸易保护主义的抬头， 导致外销萎缩。生产者为了寻求产品的新出路， 只得转向内销市场发展，因此，扩大销售通路， 探索新的销售方式，成为解决问题的关键。 ●传统的经销商制度未见有新的突破，而生产利润 的普遍滑坡，已不足以再负荷层层剥削的中间经 销利润。 ●销售通路的多元化趋向，仅凭经销商已不足以完 全占有市场，生产者不得不探索新的销售渠道。 ●地窄人稠的都市集中发展，造成店面取得的不易与店租的高涨，加上人工费用成本的不断上升，所有这些因素，使得传统的店面销售方式面临新的考验。 ●市场制度的完善与消费者的成熟，使消费形态有了很大的改变，其中如个性化的消费趋势，以及对新商品的接受度上升等，都是促成无店铺销售的有利因素。 ●经济的高速发展，使消费者可支配的收入迅速提 高，而可支配的时间相对减少，人们希望有更便 捷的购物服务，而不再斤斤计较价格的高低，这 也是促成无店铺经营产生的原因之一。 （二）无店铺经营的具体形式 １.邮购 　　邮购是通过邮政来寄销商品的一种形式。以这 种形式经营的商业企业称邮购商店，或称售货目录 零售店。 邮购方式，买卖双方无需见面，顾客不用出门 就能买到商品，是典型的无店铺经营类型之一。邮 购经营方式有以下几种： ●工商企业定期向顾客送邮购商品目录，同时在其办事处备有商品目录，免费寄送或者只收很少的费用。 ●工商企业借助新闻媒体，刊登广告，宣传某些产品如图书、音像制品等，顾客可以写信或打电话订购。 ●邮购推销，即由零售商向“邮购经纪行”购买邮寄名单，按邮寄名单上列的可能成为顾客的名单，进行选择，直接向他们寄发推销信、传单等。然后，再根据顾客的订单邮寄。 ●电话推销，即利用电话来推销商品。有的企业则用电脑，把推销商品的录音通过电话自动向顾客传递通话。 ２.电话销售 　　电话销售是利用电话来达到销售商品或服