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零售管理補充教材系列-3 零售店財務管理、財源創造與政府資源的運用 廖錦農 製造業與買賣業之區分 成本、費用與損失關係 成本??? 成本:企業取得一項財物或勞務的支出總和，可能減少現有資產或增加負債或兩者兼之，分未耗與已耗成本 構成價格的成本要素 一般管理費用 銷售費用 製造費用 買者與賣者價格邏輯 以銷售者邏輯的價格決定 價格(貨幣性)=成本+利益 以消費者邏輯的價格決定 價值(含非貨幣性)=市場價格+附加價值 即價值應大於或等於價格 影響定價的因素 設定價格政策 設定價格程序 選定定價目標 決定需求 估算成本 分析競爭者之成本價格與產品 選擇定價方法 決定價格 選定定價目標 存續 本期利潤最大 本期收益最大 銷售成長極大化 市場榨取極大化 產品品質領導 其他定價目標 需求因素 影響價格彈性之因素 需求彈性 估計需求曲線 需求、產品與收益 成本因素 成本類型 成本習性 成本結構 目標成本 競爭因素 競爭者的數目 競爭品 競爭者之成本 競爭者之價格 主要定價方法 成本導向: 加成訂價法—成本與售價 例:原子筆每支成本 $15,若加成40% 則 成本加成之售價為 $21(=15+15x40%),毛利 $6 售價加成之售價為 $25(=15/(1-40%),毛利 $10 目標利潤定價法—利潤與報酬 (利潤) 　銷售量x價格＝固定成本＋銷售量x變動成本)→ 　 　銷售量＝固定成本/(價格－變動成本)　～～　 例1:A公司投入固定成本200000，每單位產品變動成本300，設在售價500下廠商預估可銷售3000單位，則利潤為600000。但依BEP算出銷售1000單位達損益平衡 即200000 / (500-300)=1000，故如果利潤合乎公司要求則可定價500。 (報酬) 價格=單位成本+(總成本x投資報酬率)/預計銷售量 例1:A公司預計銷售量為2000單位，則總成本為800000，單位成本400(=800000/2000)設投資報酬率為30%，則售價為520(=400+(800000x0.3)/2000) 消費者導向: 知覺價值定價法 超值定價法~~ 例如 競爭者導向: 現行水準定價法 競標定價法～～範例 影響最後價格之因素 心理定價法 其他行銷組合因素 公司定價政策 其他群體之衝擊 修正調整價格 地理定價 價格折扣與折讓 促銷定價 差別定價 產品組合定價 分別說明如下： 價格折扣與折讓 現金折扣 數量折扣 功能性折扣 季節性折扣 折讓 促銷定價 犧牲打定價 特殊事件定價 現金回扣 低利貸款 保證與服務契約 心理折扣 差別定價 定義 類型:顧客、產品型、形象、 地點、時間 有效條件 平行輸入 產品組合定價 產品線定價 選擇性產品定價 專屬品定價 兩段式定價 副產品定價 配套產品定價 引發與反應價格改變 引發降價 引發漲價 反應價格改變 引發降價之時機與陷阱 時機： 產能過剩 成本下降 不景氣 市場佔有率下降 低成本領袖 陷阱： 低品質陷阱 淺袋陷阱 脆弱市場佔有率陷阱 引發漲價 原因 成本上升 需求過剩 售價變動之利潤影響說明～～ 漲價可處理方法 延遲報價 累升條款 配套產品分別計價 減少折扣與折讓 量縮質降 替代成品 經濟包或國民機種 減少樣式與規格 反應市價 顧客的反應 競爭者的反應 面對挑戰 維持 提昇品質 降價 價漲質昇 低價品反攻 微利時代～～面對價格戰怎麼辦? 行銷與營運之成本與效率? 產品組合? 附加價值? 非價格促銷? 採用藍海策略(藍海策略分享) 紅海與藍海策略的對比(轉載自商業週刊) 紅海策略 　　藍海策略 「四項行動架構」圖解(轉載自商業週刊) 財務管理(第二單元)利潤目標與資金營運管理 利潤目標管理 利潤　??? 企業在一定期間之盈餘 淨利=銷貨收入-各種費用 計算方法 銷貨收入-銷貨成本=銷貨毛利 銷貨毛利-(行銷費用+管理費用)=營業利潤 營業利潤+(非營業收益-非營業費用) =經常利潤(本期純益) 收入、費用與潤利關係 簡易公式不同意義 銷貨收入-費用=利潤 銷貨收入-利潤=費用 利潤+費用=銷貨收入 利潤計劃之構想 利潤目標之決定基礎 過去實績 利潤預計用途 股息與紅利 市場利率 適當利潤 利潤目標設定方法 依總資本獲利率(常用) 總資本獲利率=總資本週轉數x銷貨獲利率 →盈餘/總資本=(銷貨淨額/總資本)x(盈餘/銷 貨淨額) 依經營資本V.S.營業利潤率 依員工平均年淨利(常用) 依所需盈餘 ~~ 可以舉例說明嗎？ ~~ 這是一定要的啦! (舉常用者)