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企业信用风险管理 一、中国企业信用管理环境 二、中国企业信用管理环境诊断 三、信用管理模式的基本框架 四、企业应收帐款的监控与有效回收 五、客户资信管理 六、企业全程信用管理体系 七、信用销售管理的基本流程与方法 一、中国企业信用管理环境 目前企业信用管理状况 信用拥有企业与信用接受企业对信用的认识均有待提高 企业外部信用制约机制有待完善 企业缺乏内部信用管理体系 企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略 我国企业被大量拖欠的原因 政策性拖欠：由于传统管理体制造成的国有企业 间拖欠。 客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客户拖欠。 管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因占主导地位，而且有逐年上升的趋势。 信用销售风险对企业的影响 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？ 二、中国企业信用管理环境诊断 销售与回款两难问题的症结 企业在应收账款管理上的误区 销售与回款两难问题的症结 在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。 三、信用管理模式的基本框架 关键业务环节控制 信用管理的技术体系 关键业务环节控制 信用管理的技术体系 四、企业应收帐款的监控与有效回收 重要商训：企业逾期应收帐款的利息损失是坏帐损失的十倍 应收帐款监控与管理要点 企业应收帐款管理现状分析 企业应收帐款合理持有规模 应收帐款帐龄管理法 DSO监控法 RPM监控法 客户申请延期付款决策树法 应收帐款监控指标体系 应收帐款管理信息系统 企业持有应收帐款的利弊 影响应收帐款水平的因素 应收帐款的合理持有规模 持有应收帐款的成本 持有成本的构成：短缺成本、管理成本、机会成本、 收帐成本、坏帐损失。 短缺成本 — 没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项 成反比关系。 管理成本 — 从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款 管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性 和阶跃性的特点。 机会成本 — 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他 赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。 收帐成本 — 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的 催收费用。 坏帐损失 — 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生。 应收帐款的生命周期 帐龄记录表 收帐成功率随时间递减 帐龄分析表（企业整体） 帐龄分析表（客户） 帐龄分析象限图（客户） DSO——销售变现天数 总的应收帐款由各月发生额组成 各月实际未付款除以当月日信用销售额 各月DSO合计 逾期应收帐款DSO、期限内DSO、有争议货款DSO 平均收帐期ACP DSO的应用 反映了收款的速度，用于检验收款工作 与企业标准信用期限比较 通过现金折扣来改善 努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势 与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款 客户付款的四种类型 应该付款时才付 被提醒时才付款 被威逼时才付款 在付款前宣布破产 方法：作帐龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。 处理：采用RPM技术合理而有效地 安排时间来提醒。提醒的越及时、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。 如何对待客户的延期付款请求 应收帐款监控指标体系 应收帐款总规模和三个比率 DSO和ACP 帐龄分析百分比结构 逾期应收帐款占总应收帐款比率 所有拖欠帐款的帐龄分析 争议货款的DSO，及占应收帐款的比率 已收回现金占应收现金总额比率 坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率 所有上述项目按客户类别分类计算 应收帐款管理系统 销售分类帐管理示意图 五、客户资信管理 客户信息分类体系 通过设计各种表格完成各种信息归集 组织管理状况调查表 经营状况调查表 财务报表 信用记录调查表 内部评价表 实地考察调查表 行业分析报告 以下几种情况应密切注意 自有资金缺乏 应收帐款过高 固定资产过大 利息和贴现费占销售额的百分比超过5% 成