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浅谈酒店淡季客房营销策略
精品论文 参考文献
浅谈酒店淡季客房营销策略
马静芬(武汉城市职业学院,湖北 武汉 430064)
中图分类号:F037 文献标识码:A 文章编号:1003-2738(2012)06-0161-01
摘要:旅游的淡旺季对酒店有着十分重要的影响,因此淡旺季的经营战略与策略都是不一样的。如何做到旺季的资源发挥最大效用,淡季不淡,这也是酒店经营者面临的一大难题。
关键词:推新置颖;宣传;占领市场
目前,我国的星级饭店不论在数量规模、质量档次上,还是在与国际接轨方面都取得了长足的进步。但还存在着同一星级的酒店软硬件配套却不相同的情况,客房的投诉也是近年来旅游投诉的一个重点,尤其是一些开业时间较早的国有酒店,设施的陈旧以及客房服务的迟延都是消费者不满的一个原因。在旅游业日益发达的今天,星级酒店的创建也越来越多。市场的占有率也在逐步减小,尤其是在淡季的营销,让许多经营者忧心重重。
一、酒店淡季的主要时期
七月八月对于高星级的宾馆、饭店来说,原本是一年营销中的旺季,因为这些国际化经营管理的酒店的住客中70%—80%是来自国外的商务客人,炎炎夏日在国外是旅游、度假的黄金季节,外出公干的人数较平日有所下降,酒店的客房入住率会受到影响,相应清淡些。在这种情形之下我门应想出更好的对策,来挽回酒店的营销。
首先,饭店营销活动的特点明显地受其产品特点的影响。因此我们从饭店产品的特殊性出发,来研究饭店营销活动的特点和相应的对策。对于中、高档酒店的餐饮应如何经营的问题,不少专家提出要放下“贵族”的架子,走入平民百姓家,改变惨淡经营的现状。对此,笔者却有不同的看法。笔者认为,中高档酒店餐饮的贵族身份非但不能丢,还应继续保持下去,突出自己的“贵族”身份,与社会餐馆形成鲜明的对比,想方设法满足自身原有的客源市场,不去瓜分本不属于自己的那一杯羹,凑那份热闹,相反可能会取得更好的经济效益和社会效益。
高从低就是最原始的削价竞争,不是企业经营的长久之计,削价竞争的双刃剑在给对手造成伤害的同时,也会损及自身利益,破坏市场,为以后的经营管理带来不便。当然,也有些酒店淡季打折,这不过是一时营销策略的改变,为了公关或偶尔改变一下社会形象,希望给客人以耳目一新的感觉,但不会长期地或从根本上改变客源结构层次,放弃原有的“贵族”身份。
现今的宾客来酒店就餐,吃的是品位、特色和服务,冲的就是高星级酒店的氛围,而非食能果腹的基本要求,这种消费需求正是星级酒店可以满足的。迎合、贴近目标市场应针对现今的消费需求,从内功的修炼开始,没有必要放弃较好的客源层次。真正贴近市场要从苦练内功入手,抓好酒店内部的经营管理,创出特色,形成具有吸引力的卖点,并以此来招徕客源,而非隔靴搔痒、本末倒置地做价格方面的文章。如果酒店有了与众不同的特色和精品菜肴,良好的口碑就会带来较好的效益。
和社会餐馆在同一起点上竞争,与高星级酒店经营管理理念、客源结构、客源定位不符。高星级酒店的高价位、高品位未必会在最终的收益方面比社会餐馆差,星级酒店追求的是总体受益,总体平衡,这一点是社会餐馆无法比拟的。
二、提供个性化服务。
人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展,消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。
酒店提供的是生活服务,客人的一般心理总是求新、求异、求变的,比如对于异地的各种文化,人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式,势必导向客户的“移情别恋”,无法取得理想效果。当然,创新服务不能强加于人,要给客人提供多种选择的余地,并尊重客人的选择,做好个性化服务。
酒店创新就要遵照顾客的要求去进行,特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。
他们大多是某一行业的成功人士,重复购买力强,对于酒店的评价和选择,往往影响着周围许多人,且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上,应把忠诚顾客置于组织结构的中心,通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化,提升他们对产品的忠诚度。
三、战略方针
1.勿忘客户终端
我们在做酒店管理时会发现最近这几年顾客导向是很明显的。近年营销人员已经开始发现顾客满意的重要性。但如果你要做到让顾客满意,就要在你的营销通路中重视你的回头客。我们只有不断地去了解他们,才能满足我们的业绩。
2.在酒店淡季的竞争当中,我们要以平衡的心境去对待
在选择营销人员是要注意他门平时工作的态度和积极程度,一个没有耐心和信心的人是无法做好酒店淡季营销的。
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