浅谈酒店淡季客房营销策略.docVIP

精品论文 参考文献 浅谈酒店淡季客房营销策略 马静芬(武汉城市职业学院，湖北 武汉 430064) 中图分类号：F037 文献标识码：A 文章编号：1003-2738（2012）06-0161-01 摘要：旅游的淡旺季对酒店有着十分重要的影响，因此淡旺季的经营战略与策略都是不一样的。如何做到旺季的资源发挥最大效用，淡季不淡，这也是酒店经营者面临的一大难题。 关键词：推新置颖；宣传；占领市场 目前，我国的星级饭店不论在数量规模、质量档次上，还是在与国际接轨方面都取得了长足的进步。但还存在着同一星级的酒店软硬件配套却不相同的情况，客房的投诉也是近年来旅游投诉的一个重点，尤其是一些开业时间较早的国有酒店，设施的陈旧以及客房服务的迟延都是消费者不满的一个原因。在旅游业日益发达的今天，星级酒店的创建也越来越多。市场的占有率也在逐步减小，尤其是在淡季的营销，让许多经营者忧心重重。 一、酒店淡季的主要时期 七月八月对于高星级的宾馆、饭店来说，原本是一年营销中的旺季，因为这些国际化经营管理的酒店的住客中70%—80%是来自国外的商务客人，炎炎夏日在国外是旅游、度假的黄金季节，外出公干的人数较平日有所下降，酒店的客房入住率会受到影响，相应清淡些。在这种情形之下我门应想出更好的对策，来挽回酒店的营销。 首先，饭店营销活动的特点明显地受其产品特点的影响。因此我们从饭店产品的特殊性出发，来研究饭店营销活动的特点和相应的对策。对于中、高档酒店的餐饮应如何经营的问题，不少专家提出要放下“贵族”的架子，走入平民百姓家，改变惨淡经营的现状。对此，笔者却有不同的看法。笔者认为，中高档酒店餐饮的贵族身份非但不能丢，还应继续保持下去，突出自己的“贵族”身份，与社会餐馆形成鲜明的对比，想方设法满足自身原有的客源市场，不去瓜分本不属于自己的那一杯羹，凑那份热闹，相反可能会取得更好的经济效益和社会效益。 高从低就是最原始的削价竞争，不是企业经营的长久之计，削价竞争的双刃剑在给对手造成伤害的同时，也会损及自身利益，破坏市场，为以后的经营管理带来不便。当然，也有些酒店淡季打折，这不过是一时营销策略的改变，为了公关或偶尔改变一下社会形象，希望给客人以耳目一新的感觉，但不会长期地或从根本上改变客源结构层次，放弃原有的“贵族”身份。 现今的宾客来酒店就餐，吃的是品位、特色和服务，冲的就是高星级酒店的氛围，而非食能果腹的基本要求，这种消费需求正是星级酒店可以满足的。迎合、贴近目标市场应针对现今的消费需求，从内功的修炼开始，没有必要放弃较好的客源层次。真正贴近市场要从苦练内功入手，抓好酒店内部的经营管理，创出特色，形成具有吸引力的卖点，并以此来招徕客源，而非隔靴搔痒、本末倒置地做价格方面的文章。如果酒店有了与众不同的特色和精品菜肴，良好的口碑就会带来较好的效益。 和社会餐馆在同一起点上竞争，与高星级酒店经营管理理念、客源结构、客源定位不符。高星级酒店的高价位、高品位未必会在最终的收益方面比社会餐馆差，星级酒店追求的是总体受益，总体平衡，这一点是社会餐馆无法比拟的。 二、提供个性化服务。 人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。 酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。 酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。 他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。 三、战略方针 1.勿忘客户终端 我们在做酒店管理时会发现最近这几年顾客导向是很明显的。近年营销人员已经开始发现顾客满意的重要性。但如果你要做到让顾客满意，就要在你的营销通路中重视你的回头客。我们只有不断地去了解他们，才能满足我们的业绩。 2.在酒店淡季的竞争当中，我们要以平衡的心境去对待 在选择营销人员是要注意他门平时工作的态度和积极程度，一个没有耐心和信心的人是无法做好酒店淡季营销的。