营销之移魂大法.docVIP

营销之“移魂大法” 金庸的武侠小说，影响人的心态和行动的高级武功 在美容院是用情感牵制顾客。 听 说 问 一：“听”是什么？ 听是为了我们再次的问。 二：“移魂大法”的概念 之所以能够引导顾客心智，在于其已经先了解了顾客的内心，这就需要先与顾客建立一个良好的感觉，去多听顾客说话。会沟通，二会听。 三：如何听？ 1、随时回应顾客，点头认可，面带微笑。 2、要让顾客感觉你非常喜欢听她说话因为只有这样，顾客才会继续讲。 3、重复对方的话就是最尊重的听 四：听什么话？ 听我们所需要的，包括行业里的积极信息，顾客对公司的正确评价，顾客对产品细节功能的初步认可，总之，对我们销售有好处的东西，这些信息都是我们最终实施“移魂大法”的有力道具之一。 五：亚凝（A）和顾客（B）的交流 A ：您好！您是第一次来我们美容院吧？ B ：是的 A：您是怎么知道我们这个店的呢？ B：我就住在你们店不远，觉得方便就来试试了，不过你们这家店好像没有旁边XX家那家装修得好，不怎么起眼。 A：啊，你说的对，不过我们的服务却不会因为店面的装修而打折扣的，您试过这一次就知道了。 B：他们那家店的服务也不错啊 A：那您为什么这次选择了我们店呢？ B：他们店做一次护理50元，我觉得不合理。 A：您的意思是他们的价格不合理吧，我觉得价格是贵了点，相比之下，我店的价格就实惠多了，而且我们的服务也一样周到 齐全 您若觉得我们有什么地方没做好的，可以和我说，我会尽力满足你的。 六：小雨A与顾客B的交流 A：您好！您是第一次来我们美容院吧？ B：是的 A：您是怎么知道我们这个店的呢 B：我就住在你们店不远，觉得方便就来试试了，不过你们这家店好像没有旁边XX家那家装修得好，不怎么起眼。 A：是吗？我觉得还好啊，只要服务好就行了，我们店的的服务包您满意。 B：装修的好，给人感觉档次高一些 A：哦 B：我觉得那家就是贵了点 A：装修的成本自然就上去了，其实我们的服务和产品都比他们好，但我们收费就合理多了。 B：他们的服务也不错啊 A：呵呵，那我没有去感受过，就不太清楚了。 七：顾客对产品的价钱产生疑问时： 可以将日化线和专业线来作比较 日化线：商场的产品要上柜费30%，关税50%，而且产品的纯度和质量是不好的，而且没有针对性。 专业线：同等的价格，产品的纯度和质量是得到保证的，而且产品分类细致，有针对性，商场的产品是不会分类的，然后在讲产品的医学背景，而且商场的营业员没有经过专业的美容培训。 八：与同类型的产品比较使用效果？ 1、要问她用自己的产品过后的感觉？ 2、为什么会选择其他产品，套出对自己的产品的不满？ 如果你一直不用，永远都不知道我们这个产品适不适合你，要对自己的皮肤负责， 每一种产品的定价都是有依据的。 用衣服举例： 1、几十块钱的衣服有几十块钱衣服的质量 2、几千块钱的衣服有几千块钱衣服的质量 如果你不放心，可以试用一下，要是感觉不错的话，我想你不会放弃美丽的机会。女人始终要对自己好一点，像您这样有品位的女人又怎么会不关心自己的美丽呢？ 有些顾客用过公司的产品，但她还是觉得自己以前的产品好一些？ 1、先分析顾客说的话有几分相信。 经常会乱说，好的她也说不好的硬说以前的产品效果好 2、XX试用的牌子效果？ 问在家怎么用，操作步骤是否坚持 然后问起居生活等是否规律在服务上做好 心理引导效果好 九：美容咨询的七个步骤（推销的七个步骤） 1、自我介绍 2、询问顾客的需求 而不是刻意喧嚷。 3、找出需求，立刻满足。 4、提出解决方案 专业技术为核心 形象化描述为重点（绘制蓝图） 5、设计省钱的价格套餐，最底折扣的价格为切入点。 6、最后促成的动作，先填单后得出结论。 7、跟进与其他美容师哑语沟通，结束后询问效果。 美容师A（前台咨询5问） 1、您好！欢迎光临，您请做，请喝杯美容茶。 请问小姐，您贵姓？ XX小姐，您好，我是XX美容师，我叫ＸＸ，今天我很高兴为您服务。 2、您是想咨询美容还是美体呢？ 3、您觉得您对您面部存在的最大问题是什么？ 然后根据她的问题发话：噢　　我们这里有一种很好的方法非常适合你，此时顾客头脑中有一个很好的幻影在头脑中。 4、专业知识最重要（凡是疗效的如：减肥　祛斑　　祛痘　　的都要照相） 　　然后进行形象化得描述，（照片对比） 5、给一个价值观给她　　　然后再说钱　　觉得有价值　　多少钱都重要 6、“这还是挺好的”您先签一份协议书 衡量美容师的唯一指标，单位时间的最高销售额。 促成：可采用引导性问题加以测试 这是我们最近推出的玫瑰卡（薰衣草卡或白金卡）您喜欢吗？ 十：交易的促成依赖两件事 1、开始的决心和持续的耐心——效果描述 绘制蓝图。 您什么时间最方便，可由我们安排您来试做。 2、销售源于“拒绝”顾客的疑问其实就是“拒绝” 根据我对您的