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汽车贷款;1、引出贷款话题的时机; 财富放大的作用： 成功人士不是因为本身成功，而是知道如何利用财富的放大作用，利用很少的钱做更多的事，利用5万元可以享受到10万元的车。 通过汽车贷款，客户可以用QQ的价格买到K3或福克斯，用K2的价格可以买到K5或智跑，使客户早日享受到拥有汽车的乐趣，放大客户可支配的财富，使客户早日获得成功。 让客户生活更丰富，在亲朋好友面前更有面子。 ; 花明天的钱，开今天的车！ 汽车贷款能帮助消费者提前实现开车梦。 记住一句话：“我们是在帮助客户实现他的汽车梦”！;2、决定车型、级别时（需求分析） 要点：在决定好车型、级别之后，询问支付方法非常重要， 要在最初以按揭为开端展开话题，如果先提到现金全额支付，现金 不足，想用按揭的顾客带尴尬。 例：您每个月的预算大概是多少？ 您首付准备付多少？ 付款采用按揭的方式是什么？ 3、 提出报价单和价格商谈时 要点：重点在顾客考虑“怎么支付”之前就向其建议使用按揭。 例：全部价款是***万元，分***几次的话每个月是***千元， 您觉得这样的支付方式如何？ ;4、对应不同的顾客 要点：仔细确认顾客的情况，掌握最合适的话术方法。 1、希望有第二辆车 2、已经有贷款 3、刚进入社会1、2年 4、房贷支付中 5、年轻、新婚家庭 6、孩子上学、结婚等大额支出;客户准备全款购车，如何针对不同种类的客户， 说服其全款变为贷款？; ; （私营企业主管有投资需求的客户） 百分之八十以上都会选择贷款购车，一般客户会主动提出来 （面对分期对手续有异议的客户，以订车为引线，促使客户提交申请） 您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便，如果一切顺利 的话，从申请到核准只需要几天就够了，我建议你今天订车， 并把申请单填好，这样等你的车来了，分期也批下来了，也不耽误 你的时间。 ; 贷款的对象： 年满18周岁小于60周岁，具有完全民事行为能力。 贷款的条件： 借款人具有稳定的职业和偿还贷款本息的能力，信用良好，能够提供可认可资产作为抵押，或有足够代偿能力的第三人作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人。 贷款额度： 贷款额度最高不超过所购汽车售价的80%。一般是70%。 贷款期限： 1年、2年、3年，一般不超过三年。金融公司可以做到五年。 ; 贷款的利率： 由中国人民银行统一规定。 还贷方式： 一般为分期归还法 ;申请条件： 1、具有有效身份证明且具有完全民事行为能力。 2、能提供固定和详细住址证明。 3、具有稳定的职业和按期偿还贷款本息的能力。 4、个人社会信用良好。 5、持有贷款人认可的购车合同 提供资料： 1、个人借贷申请书。 2、本人及配偶有效身份证件。 3、本人及配偶职业、职务及收入证明。 4、结婚证（未婚提供未婚证明）及户口薄。 5、购车合同 6、近6个月的银行流水证明。 7、房产证明（购房合同或房产证） ;汽车企业金融公司;;国内开设个人汽车贷款业务的银行：;与银行合作的主要车企;三、常见的贷款方式 1、银行贷款 一般4S店都会与某些银行进行合作。我们以中国建设银行为例。建行的利率为一年4%、两年8%、三年12%,招商银行一年5%，两年9.5%，三年14%。（建行目前是所有银行利率最低，不用做本车抵押，但贷款需要房产证明等，收取不低于4%的手续费） 优点：利率低 缺点：申请门槛高、手续复杂。 已知建行的利率为一年4%、两年8%、三年12%。若客户购 买10万元的车，贷款3年。每月月供多少钱？总利息多少钱？ ;2、信用卡贷款 目前信用卡买车有两种刷卡模式： 一是刷信用卡全额付款，然后向银行申请账单分期。前提是：你的信用卡可用额度够刷车款才行。 二是大部分车行都支持刷信用卡来分期买车的，不同的是指定分期合作的银行不同，所以在买之前一定要记得问商家，你手上持有的这张银行信用卡能分期买车。（针对没有房产的客户，但收取不低于4%的手续费） 信用卡的贷款总额为信用卡额度的4倍。 比如：信用卡的额度为2万，即可以贷款8万元。 ;3、小额贷款（金融公司） 具有全款客户的实力，首付车价的六成，贷款贷四成。 办理快捷，需要提供身份证，不需要房产证明。 一般贷一年， （收取4%-10%手续费） 4、贷款厂家贴息（金融公司） 厂家会对部分车型进行贴