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善于言谈，巧于言辞 电话约访技巧 善行，无辙迹；善言，无瑕谪！ ------摘自老子《道德经》 意思是： 高明的驾驶者，不会留下辙迹；高明的言谈，不会留下语言的把柄让人指责与诟病。 我们的困惑： 当只有一份名单和电话交到你的手中时，你会选择什么样的方式来沟通呢？ 你是否会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧呢？ 如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面谈的目的呢？ 最有效的方法是： 电话约访的好处： 1．比较专业。 2．可以消除自己的紧张情绪。 　　 3．易给增员对象留下良好印象。? 　　 4．免除到处奔波的劳苦及花费。? 　　 5．比较有效率。 电话约访的疑惑点 现在各种各样的电话、短信非常多，对于一个陌生的电话，客户存有戒心、有疑惑那都是难免的，一般来说，客户的疑惑主要有两点： 增员的疑惑一、 你的谁？你是怎么知道我的？ 　　 一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为了避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。” 事实上确实如此，所以我们可以先表明“你好XX老师，我是在博思人才网上看到您的求职信息”。有这样一个网站做中介对方自然就会比较放心。 同样的，对方心里也会问：“你怎么会知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。 确认完身份之后接下来，要问：“老师不知道您现在是已经上班了呢？还是在挑选当中呢？”你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。 增员的疑惑二、 怕花太多的时间，怕被纠缠 大部分的业务伙伴有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约访中我们要主动告诉客户：? 　　“我们人事部经理很专业，只要花半小时，就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要半小时就可以了。”　　 主动消除客户心中的疑惑后，说完再引导到我们的话题。 明白了客户的疑惑与顾虑，我们才能对症下药！ 那么，我们如何在有限的短短几分钟时间里把我们想说的话表达清楚呢？ 电话约访要点一、 一．先取得对方信任?  　　诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是： 说话的语气要客气、语言应简洁明了， 不要让对方有着受压迫的感觉。 电话约访要点二、 二．说话速度不宜太快? 　　一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。 电话约访要点三、 三．强调“行业的发展前景……”? 　　一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约面谈的机会，应当再三强调：“主是向您介绍我们这个行业为什么被称之为“朝阳行业”以及向你介绍一下保险的意义和功用”。 以低姿态达到会面的目的。 电话约访要点四、 四．多问问题，尽量让客户说话? 　　在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让对方发表意见，才能知道对方的真实想法。?  电话约访要点五、 五．把握主动，决定拜访的日期、时间? 　　原则上，拜访的日期、时间应该由我们主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间？”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。 如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？”万一他都没有时间，我们应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对方也可能发生其他变故。 除此之外，你还应做到以下几点：? 　　1．提及初次面谈的目的。? 　　2．解释这个行业的机会和特点。? 　　3．解释你精挑细选的程序。? 　　4．确定增员对象的兴趣及需求。? 　　5．获得增员对象对于初次面谈的承诺。 增员没有迈不过去的“坎”！ 只要掌握了正确的方法， 一切难题都将迎刃而解！ * 打电话！ *