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新形势下的渠道商管理综合技能实战提升训练营 新形势下的渠道商管理综合技能实战提升训练营 主讲： 《经济危机形势下渠道建设与运营管理提升实战训练营》 第一部分：认识渠道 一、什么是渠道？ 渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。 反思：我们为什么需要渠道？ 三、渠道的三种角色定位 1、代言人 2、座驾 3、桥梁 链接：新形势下我们需要什么样的经销商？ √有激情 √守规则 √会学习 √善服务 四、我们为什么缺乏有效的渠道？ 1、开发时较为随意 2、选择时较为大意 3、运作时缺乏主意 4、维护时没有创意 反思：你是否一年年重复做一件事 五、为什么要选择和管理渠道？ 优秀的渠道商是： 1、选来的而不是捡来的； 2、做来的而不是靠来的； 3、管出来的而不是宠出来的； 4、教出来的而不是哄出来的； 5、激出来而不是等出来的。 智力测试： 有一个正方形水池。水池的四个角上，栽着四株老橡树。现在要把水池扩大，使它的面积增加一倍，但要求仍然保持正方形，而又不移动老橡树的位置。 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？ ◆买卖关系 唯一的工作：向渠道商压货 ◆上帝关系 唯一的工作：围绕着渠道商转 可是企业的利益难以保证？ ◆鱼水关系 打得一片火热、不分你我 结局：没有了自己的原则 ◆利益关系 结成利益同盟 结局：和渠道商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫 正确的厂商关系应该是: 让渠道商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问：保持距离 对渠道商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 形成： 相同的利益目标 较高的忠诚度 厂商协同：先进的营销理念 稳定高效的网络终端 案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历 链接：新形势下我们如何整合经销商？ 整合六字诀 培养 转化 汰换 ■ ■ ■ 七、经济危机下，渠道的“六化”精细化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化：小型便民超市、社区店：餐饮店 3、渠道执掌化 4、市场样板化 5、渠道价值化 6、终端超级化 思念的终端操作模式 紧贴大卖场，是思念掌控终端的通路策略。 思念一开始就看中了大卖场的独特优势，实施一系列紧贴大卖场的营销策略，密切与大卖场的客情关系。 2002年4月，思念和全球最大的零售商业巨头沃尔玛签定了贴牌供货的协议，成功地通过沃尔玛在全球的销售网络走向世界。 在上海、广州、北京等大中城市，通过与家乐福、麦德龙、联华等大型零售机构的合作，有利的提高了品牌形象，建立了行业壁垒。 渠道创新的案例分析 1、邮政局卖月饼？ 2、飞机场卖汽车和白酒？ 3、星级酒店餐厅卖豆浆机？ 房间里的壁挂电视 好产品自己会说话 4、酒店房间卖袜子和书籍？ 方便顾问购买：目录营销 5、广播电台设门市卖保健品？ 跟电视台、电台合作 请点评一下以上渠道行为？ 创造力训练 题目：水草 时间：10分钟 案情：一个男人，走到湖边的一个小木屋，同一个陌生人交谈以后，就跳到湖里死了。 为什么？ 故事的起因 在一个夏夜的湖边，一对热恋男女谈情说爱，由于夏夜炎热，男人去买饮料解渴，留下小姐在湖边等。结果十五分钟之后，等男人回来之后，发现小姐已经不在原来的地方，于是这个男人在湖的周围大声呼唤她爱人的名字，没有人回映。时间一分一秒过去，男人越想越担心，一种不祥的预感已经笼罩在他的心头。“扑通”一声，男人跳下湖里，在湖里寻找爱人的足迹，他在湖底摸索了许久，什么也没有发现，除了一些象水草一样的东西，因担心水草会有危险，所以，就放弃了湖底寻找，上岸之后，男人沿着湖边到处寻找。夜深了，人静了，男人拖着疲惫的身体继续沿着湖边寻找。这时他看到湖边有一个亮着灯的小木屋，于是敲门，开门的是一位陌生的老大爷。 “老大爷，你没有看到一位长头发，穿红色裙