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招财进宝—成功招商五部曲 嘉宾：赵然 陈思蓓：我们今天再次在我们的直播间跟大家交流一个新的话题，今天要跟大家一起探讨的是关于招商的话题，那招商对于很多企业来说，相信都是一块非常想啃下来的肉，但是啃起来都非常的痛苦，为什么这么说呢？当我们的话题出来的时候，很多会员都跟我们说，招商太想了解，怎么去招到自己的商了，很多时候我们开招商会，变成了一个旅游大会。甚至很多时候，我们在做招商会的时候，钱也投了，人力也出了，可是订单没拿回多少，老板这个心疼啊，员工这个辛苦啊，真的就是一把的血汗泪，所以今天我们非常荣幸给大家邀请到一位招商专家，咱们聚成高级讲师、高级工商管理硕士、国家注册心理咨询师赵然老师来到我们现场，今天我们谈谈如何招“财”进“宝”，如何成功招商。我们先跟赵老师打一声招呼。 赵然老师：大家好。 陈思蓓：赵老师您好，欢迎您到我们的直播间跟我们的华企会员做今天的交流。我们在前期把您的这个话题跟我们的会员发出来之后，很多会员就跟我们说这个话题太及时了，因为就像我刚刚说的，很多企业跟我们反馈说，招商年年做、月月做，每季都在做，但是很多企业在做招商的时候，最大的困难就是预计招200人，来的时候能来100人已经偷笑了，所以招商招商，首先人来不来他心里都没底，但是我相信您在辅导这么多企业做招商会，而且那么成功地去举办了这么多招商会，您今天一定要跟我们分享一下经验，就从我刚才说的，我们招商人是重点，怎么把人招回来，您跟我们分享一下。 赵然老师：这是一个非常好的问题，任何一场会议，无论你准备得有多么好，现场的策划流程有多么流畅，我们的员工精神有多么抖擞，但是只要人不来，一切就免谈。 作为一场招商会来讲，他的第一关要解决的问题就是人来的问题，但是我们的员工和我们的目标客户沟通的时候会存在这些问题，喂，你好，张总，我们在12月15号会有这样一场招商会，到时候期待您能够来参加。张总说，好啊。然后员工就去给我们的老板汇报了，我有一个客户，什么时间要参加。一等到跟前，他就没有来了。 其实这种形式、这种问题会存在很多，我在做招商会议的时候，针对这个问题，我会有很多的方法，我们今天可以举几个简单的例子。 上一次我在给另外一家企业做邀约指导的时候，我是这样做的。首先一场会议，一个经销商面临着招商会议，他经常接触到的招商会议的信息非常多，如何去筛选和鉴别，如果您的招商会议跟别人一样，只是来招一个商，那我可以去也可以不去，我可以到你家，我也可以到别人家。第一个，从我们的招商的邀约，我们的邀请函的制作，我们招商主题的策划就要有非常鲜明的突出于别人，而且能满足客户的关注点和需求的策划。 在上一次一家服装行业招商的指导中间，我们给他做了一个主题，就是如何快速地提升店面业绩，把我们店面里面遇到的这些问题用一个邀请函的形式做出来，我们的业务人员去拜访客户或者打电话邀约的时候，会用电子邮件或者现场给资料的形式，把这个信息传递给他，同时又给客户讲，我们在12月15号会有这样一场会议，届时我们将会请到XX老师来给我们一起分享这样的主题。我们的会场只能容纳150人，但是我们的客户可能会有300多人，我第一个就想到了您，先给您保留了一个。就是我们要烘托这样的一个名额的稀缺性，因为不珍贵的东西客户是不会珍惜的，客户说好啊，我去。但是到现场他不一定来，这个时候会有什么样的状况呢？可能他忘记掉了，可能又有临时的突发事件，可能说中间他没有定到机票，可能他到跟前才想起来，那为了避免提前答应后面没有到的情况，我们会采用一个锁定客户跟踪流程。 比如说张总他已经答应到现场，好，从他答应的那一天，我们今天10月26号，距离我们招商会议开始还有50多天的时间，我们就会在这个时间里面马上就恭喜他，给他发一个短信。张走您好，非常感谢您能参加我们12月15号的会议，再把会议主题再给他讲一下。等一周左右再给他发一条短信，张总您好，我们的会议再有多久就要开始了，在会议中间我们邀请到老师来针对我们店面中间遇到的实际问题来进行指导，我对您的建议是您可以用心地搜集一下，目前您在管理中间、销售中间存在的问题，到时间带着问题去现场，可能会收获很多。再等一周再发短信，张总您好，我们在这一次会有什么样的好的产品，会有什么好的项目推出，真的是非常棒，您到现场也可以来看看，多做一些了解。再等一周，我们就可以发另外形式的短信，关于激励的、跟招商会相关的，甚至某一些对他的实际工作有帮助这样的短信，等到距离会议10天的时候，短信的频率就要加快。就要问他，张总，您的火车票有定到吗？补充一点，假如说他是要坐飞机来的话，我们提前就要跟他沟通，他一旦确认来，就要问他需要我帮您查一下航班信息吗？还是您自己来定这个机票呢？就要先把票定下来，一旦票定下来，人的行程就定下来了，心就定