拉赞助的“小工兵”.docVIP

拉赞助的“小工兵” 　　外联部，怎样的部门？大家议论纷纷。 　　学生：“他们算是半个市场营销人员吧，身上有我们所没有的经世成熟。” 　　学生干部：“他们是我们的财神爷。现在哪个学生活动不需要经费呀，这些经费不都是他们‘跑’的吗？” 　　团委老师：“他们是一批训练有素的‘工兵’，有着对市场的高度敏感，有着大学生应有的纯真和激情，有着坚决完成组织交给的任务的决心。” 　　外联部的干事走过来，微笑着说：“嗨，我们其实就是校园里‘拉赞助的’”。 　　 　　500元：三番“见招拆招” 　　 　　小松主要的工作是为系报拉广告。他们的目标是学校周围的小吃店、眼镜店以及培训中心。这些商家都是“吃学校的”，消费目标群主要是学生。 　　那次目标锁定在学校东门附近的一家培训中心，他们的业务主要是关于英语四六级、BEC、电脑班的培训。第一次拜访，小松和其他两位干事被领到了一个30出头的女经理面前。 　　小松把材料递给她，并对系报做了全面的介绍。那位女经理简单看了一下材料说：“以前也有别的大学邀请我们做广告，其实我们不需要做广告。我们有专门讲BEC的老师，只想去学校里做一次有关BEC考试的讲座。你帮忙安排一下，我们会支付你相关费用。你觉得怎么样？” 　　小松心里合计：你请老师给我们讲课，还给我们付费。这事儿划得来呀!于是就问：“这个费用怎么收呢？”那位女经理不假思索地说：“一场培训是200元，我们根据课后学生报班的人数再给你们加提成。一个学生50元。怎么样？” 　　小松心里没了底，因为那时到学校来开办讲座，给学校付费的情况还未出现过，至少在小松所在的外联部没有接到过相关的case。这个计划初听起来是可行的，再怎样，讲座还是和学校的氛围相称的。可是这基本费用和他们来这里的初衷―――系报广告的版面费也差得远了点。虽说有提成，但报名的人数是个极不稳定的数字，而且商业性质太浓。学校能同意吗？看到小松迷惑的样子，那位女经理连忙说：“我们曾在很多高校搞过类似的活动，挺成功，你不用担心。如果你们的干事可以协助我们招生，我们另有提成。” 　　小松想了想说：“这要回去和部长商量一下，再和您联系。” 　　回去后，经多方商榷，外联部决定可以负责联系教室，为讲座做宣传，但不能有违学校宗旨去帮他们做招生工作；基本费用要提高到450左右，不收取提成，讲座后学生的报班情况由他们自负。 　　第二次，小松决定“单刀赴会”。作为新人，他需要这次成功作为对自己的鼓励，毕竟这段时间的努力就这个是最有希望的了。去之前，他将自己准备好的各种套词事先写在纸上，反复背了几遍。 　　进了办公室，他径直走向那位女经理，直截了当地讲明了外联部的立场，并企图以充足的理由说服她。小松报的基本费是600元，可这位女经理一点也不买账，连连摇头说：“我们的活动一直都是这种付费形式，况且讲课的老师都是知名教授。从历届活动看来，报名的人数都不少，最后的总额和600也差不多，你就别给我出难题了。”接着她还以各种理由试图反过来说服小松。 　　小松的立场依然坚定，女经理也毫不让步，事情就僵持在那里。于是，小松便起身告辞，走向门口。那位女经理看到小松要离开，愣了一下，马上说：“这样吧，我看你也挺不容易，我和领导商量一下，到时再联系你。” 　　接到电话之前，小松以为事情已经黄了，他想那位女经理所说的“再联系”只不过是一句客套话而已。但两天后这位女经理的电话又燃起他新的斗志。于是，他第三次走进了培训中心。 　　女经理开始还是如开机关枪似地对小松连连“轰炸”，希望可以按照他们提出的方式开展活动，可谓是晓之以理，动之以情。不过，小松依然是展开磨嘴皮子战术予以“还击”。后来女经理提出价钱太贵，要求降价。小松再三强调：“租用场地、印海报等都是需要经费的，价钱是和学校商量出来的结果。” 　　那位女经理提出以400元达成协议。小松不让步。没办法，女经理摆不平小松，就当着小松的面，拨通培训中心领导的手机，将价格申请上涨50元，即450元。小松也当着女经理的面，给外联部长打电话，要求降价50元，即550元(其实底限已经定在450元)。 　　女经理说：“450元，不能再高了！” 　　小松也说：“550元，不能再低了！” 　　双方演戏演得既投入又到位。 　　最后，小松再次拨通外联部长的电话，佯做申请状。电话挂断后，小松提出各自再让50元。女经理看到没有再缓价的可能，面露难色地犹豫了一下，接受了，并反复强调下次合作一定要给予优惠。小松当然知道下回的事，那也许又是另一番PK，但为了“稳定军心”赶紧点头称是。最后，500元成交！ 　　后来，这次活动举办得还挺成功，300多人的教室几乎坐满了。因为讲课的老师很优秀，课后报名参加辅导班的人也不少，双方都比较满意。此后，外联部和这个培训中心还连续合作了好几次。