在招标文件中写入你自己的技术要求.docVIP

五、在招标文件中写入你自己的技术要求　　　　 前文已经提过，现在这个年代已经和从前稍有不同，中标的公司即使价格再低，也要基本上符合招标文件的技术要求，否则即使中了，随便来个看不过去的，也能让这个中标的公司在项目实施后却很难拿到钱。　　 所以我们要在招标时的最终技术要求中（招标文件）写进你自己产品的独有的一些特点，让你的产品最为符合标书的要求，也就是说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也就是客户最想要、最需要的产品。　　 在这个过程中，最为重要的人物反倒不是该项目的最高决策人，而是撰写技术招标要求的一线工程师，当然，有的时候两个角色会是同一个人。为什么会这样说？因为在具体的项目当中，最高领导往往是从别的一些岗位转入技术岗位的，或者根本就是靠着多年的钻营才爬到这个位置上的，他们根本听不懂你们技术工程师在售前技术交流环节在讨论的到底是什么东西，就更谈不上参与了，所以对于招标书当中的技术部分他们不会有什么意见可提。招标书正式发布出来的时候，他们所参与的工作在于商务条款的部分，比如付款方式或者售后服务，而标书中技术部分的撰写人员才是你在该环节最需与澳重视的人。如果和该人员并没有搞好关系，那当然就什么也不用说了。如果搞得好，你可以明明白白地告诉他在标书中你要看到什么东西，不要看到什么东西。对于某些可能会产生问题地特殊要求，你需要告诉他怎么去从技术上平息别人的质疑。如果关系搞得很好，嘿嘿，那还那么多废话干什么，直接发给他一份你们替他撰写好的文档就可以了，你以为他们就那么愿意辛辛苦苦的去一个字一个字的写标书？能有一份直接替代的文档，只需要把标题和主语换一下就OK了，何乐而不为呢。不过一定要注意，这等好事情必须是要在你和对方非常熟悉地情况下才能够尝试着去完成，否则关系不到，你又提出这么尴尬地要求，会把气氛搞得很糟糕。　　 当你发现最终地标书里面提及到的技术要求都是你想要的条款时，这实在是件令人愉快的事情。一来让你提供的方案可以得到最高的技术分，另外，会给你的竞争对手造成极大的压力。不过，最好这份标书不要从头到尾，百分之百的都体现着你们产品的风格，这也会导致一些麻烦：　　1、 你变成众矢之的，所有的竞争对手都眇着你干，这个会比较难受；　　2、 竞争对手死猪不怕开水烫，放一个极低的价格过来，反正不中拉倒，中了就算撞大运；　　3、 会导致客户内部站在你竞争对手阵营中的家伙们怒火冲天，整天去寻找一些细微的东西希望能从廉政或者别的什么角度把你们放倒。　　 所以说，标书中的条款对你要极为有利，但是又不能完全和你家的产品形成一一对映的数学效果，这当中的度，在不同环境中是不一样的，请根据实际情况自己把握。 七、对客户和整个项目周期的控制　　这一章中，主要介绍对于销售活动中相当重要的一个词：控制（control）。　　控制的定义：我们常说，作为一名项目销售人员，我们最为关键的要有有效地控制和准确地判断。所谓控制，是有很多指向的，比如在销售前期攻关阶段，你的费用控制；关键时刻你对客户的回扣控制；对于你的内线在客户内部活动行为的控制；对于实施重要环节的时机控制；对于整个销售过程中，需要加速的环节以及需要减速的环节的控制等等，这些就是我们要在本章节当中介绍的项目销售中的控制。　　 控制的目的：我们希望通过我们对于客户和整个项目周期的控制，能够使得我们以最小的代价、最少的费用、以及对我们最有利的时间内拿下项目。勿庸置疑，这些都是我们的目的。　　首当其冲的是初次见面时的费用控制。在第二章节中我们已经介绍过，在出差见面之前，我们需要对于项目本身是否靠谱已经有了一次判断。但是这个判断有的时候由于一些主观或者客观原因是不太准确的，这个时候我们就需要对于项目作一个二次判断，这个判断决定了我们在该项目的费用预算以及费用的分配。　　 我们一般可以不太科学的把客户当中组成人员简单地分成这么几类：需要请吃饭的，需要请洗澡的，和需要给￥的。鉴于这几个称呼有点太直白并且刺耳，我们暂且将这三类人员分别称呼为人员A、B、C。其实所谓的吃饭洗澡或者什么的在这里只是用来区分他们在项目中的级别和重要性，并不是只有这几种方式的工作可去施展，这点请注意。并且在有些环节，这些人员与我们提供的费用级别是交叉对映的关系，并不是简单的等号关系。　　 在你与客户初次见面的时候，请对项目本身再仔细作一遍仔细调查，怎么调查？多听别人说和多听尽可能多的人说就是最好的办法，然后在你的脑袋里要快速的形成一幅项目肖像，认真揣摩一下，看看项目到底有多急迫。如果不是特别着急的话，换句话讲，就是项目正式启动还需要一定时日的话，你可以选择一名看起来相对比较好说话的客户，必须要是项目的参与人员，最好是能部分负责的项目参与人员（一般就是主任、经理什么的），晚上一起吃个饭（不要问我被拒绝了怎么办，因为这是很