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建业集团客户分类报告 客户分类综述 客户分类的定义： 是针对集团已成交客户及具有较强购买力和购买欲望的意向客户，根据客户不同的购买力和生命周期变化，将其分为不同的群体，明晰客户需求，为企业的精细制造和精准营销服务，实现客户价值和企业价值的共赢。 客户分类综述 客户分类要解决什么问题： 客户分类综述 自住型客户分类 自住型客户分类 分类依据： 1、客户购买力：依据家庭年收入（在明源中体现为收入层次），借鉴易居的购买力五档分类且与集团的客户购买力层级相结合，分为高、中、低三档。 2、客户生命周期：具有购买力的老、中、青三代。 3、家庭结构：有无小孩、有无老人。 备注：生命周期的年龄划分来自于世卫组织对于发展中国家老中青三代的划分标准，根据国内以及省内客群的具体特性，该标准仅供参考。 模型解释 为什么是橄榄球而不是三角形或金字塔？ 基于社会分层的日趋合理化，发达国家的社会分层是橄榄球形，我们虽然是发展中国家，与发达国家还有一定距离，但是我们的客户群的构成已经达到了发达国家的水平； 万科的三角形反映的是目前的社会结构，高收入群体占9%，中间阶层占66%，底层客户占25%，高收入群体很少，底层客户较多，所以是三角形； 我们引入客户忠诚度后的客户分类模型是金字塔形，但是忠诚度指标测量非常困难，没有标准，所以去掉了忠诚度指标； 我们的客户分类反映的是合理的社会分层，高收入群体占19.9%，中间阶层占67.3%，底层客户占12.7%，因此是橄榄球形。 自住型客户分类模型 集团成交的自住型客户中，富贵型客户所占比例为19.9%，接近于五分之一，中间阶层所占比例为67.3%，两部分客户所占的比例接近于90%，说明集团客户构成主要为富贵型客户群体和中间阶层客户群体；经济型客户所占比例仅为12.7%； 自住型客户分类模型注解 自住型客户特征描述 1、彰显地位的富贵型家庭 【家庭特征】 家庭年收入50万元以上 家庭成员一般为3~5口人，家庭主要成员年龄在40~50岁之间，职业多以私营业主，矿主，资源垄断型行业为主 有一定的社会地位或较强的经济实力，是社会认同的成功人士，注重面子，注重享受，关注有名气的开发商品牌和高档小区，有多次置业经历 【购房动机】 改善居住品质，彰显身份，为子女留产业，以自身资产保值为目的 【房屋价值】 品质体现，身份象征，幸福感指数的提升 自住型客户特征描述 【产品需求】 别墅、花园洋房，房屋空间大，功能齐全的房产 对小区景观、配套、地段要求较高，建筑物外立面要求大气、稳重、高档，私密性好 2个或2个以上停车位，停车位尺寸设计时应考虑到特种车辆的尺寸 【诉求重点】 强调身份象征，强调温馨的感觉、舒适的空间和功能空间的创造性 【营销策略】 着重突出品牌影响力，提高产品设计与差异化，使之认为物有所值 重点客户重点维护，建立完善性富贵型客户档案，全省共享 【客户关怀偏重 】 强调被关注、被尊重、安全、舒适、私密 对客户服务和物业服务要求极高 自住型客户特征描述 2、注重自我的青英型家庭 【家庭特征】 年龄在20~35岁之间，高学历、高素质 注重产品设计（户型和建筑风格）和项目定位，对休闲娱乐和运动健身场所有要求，追求品位、注重情调、个性张扬 接受新事物的能力较快，对生活品质要求较高，有一定的经济实力，对所购买的房子比较挑剔，有前瞻性、时尚 【购房动机】 婚房，想有属于自己的独立空间 为方便工作选择住房，多为过渡性住房 【房屋价值】 追求独立自主，能体现自身品位 自住型客户特征描述 【产品需求】 30~140平方米的一房到三房，小区配套齐全，开发商实力口碑较好 注重后期服务，对房屋品质要求较高，房屋外立面要新颖 【诉求重点】 强调小区环境、品质、建筑风格，新型的建筑材料 会所功能较全、较强 【营销策略】 首先描述小区品质、环境、区域发展优势 其次传导小区内外生活配套，主要是休闲娱乐，健身，商业等配套 报价时应报均价，邀请观看样板间，直接体验 【客户关怀偏重】 组织酒会、旅游（自驾游）、健身、运动、组织观看球赛等活动 特殊节日、纪念日送鲜花等礼品 自住型客户特征描述 3、关注细节的中坚型家庭 【家庭特征】 三口之家居多，主要家庭成员年龄在40岁左右，较高收入的中产阶层和公务员家庭居多，收入较为稳定，家庭年收入在10-50万元之间 一般已有住房，不满于目前的居住条件，以改善型需求为主 关注项目位置，周边配套，特别关注子女教育、子女成长健康和安全，对教育配套（幼儿园、小学、中学）要求较高 【购房动机】 改善居住环境，提高生活品质，为孩子上学而置业 【房屋价值】 社会地位的体现 子女们健康的成长环境 一个舒心、独立的自由空间 自住型客户特征描述 【产品需求】 三房或四房居多，面积在120~