战地手册.docVIP

前 言 各位战友： 也许熟悉军事的同事都知道，军事强国美国的军队，有一本很著名的《战地手册》，这是一本指导性的手册，指引每一位军人，在战场上遇到某种情况的时候应该如何去做，也正是这样的一本手册，为许多的军人有效的完成了他们的使命提供了很好的指导。基于同样的想法，我也改编了这本希望能在实战中助各位一臂之力的《战地手册》，希望里面的内容能够提高大家的工作效率，帮助大家在销售工作中遇到常见的问题开拓思路。 这本《战地手册》的面市，我按着销售的整个过程，罗列了大家可能会经常遇到的问题，同时总结出解决这些问题的思路以及经典的说辞，希望这些实战中的经验能够给大家以启示，帮助大家在工作中解决遇到的相似的问题，提升业绩。当然，这只是一本指导性的手册，也许不能解决所有战友的疑惑，希望大家对此提出宝贵意见，以便我们在今后不断改进。 最后，谢谢大家对这本手册的支持，预祝大家生意兴隆。 阅 读 提 示 各位战友在阅读手册时，请注意以下图标及颜色标识：这个图标表示危险错误，请不要效仿其中的内容。 ：这个图标表示有效的方法。 ：注意点灰色的底色表示重要关注内容 第一章 客户开发的方式 客户开发是保证业绩的重要基础。不少销售的业绩提升不起来，很大一部分原因在于开发，那么客户开发过程中哪些问题我们是经常遇到的？该如何解决？ 第一节：客户开发的渠道以及各种渠道的特点 如何通过有效的渠道进行客户开发？每种渠道的特点又是什么？ 客户开发的渠道一般常见有效方法有以下几种： 百度客户一般是做国内贸易的客户群，对电子商务的认同感也比较强，不许要再去多灌输电子商务和推广的概念。 参考网址： 。这些会员长期活跃在阿里软件上，操作熟练，经验丰富，有一些效果，并对阿里有认可。 参考网址： 3.竞争对手网站客户群。这些客户群对电子商务的认识和投入度都很高，愿意花相当的资金投入。 参考网址： 比如一些地区性质的行业网站，中国纺织网等，这些网站客户对电子商务有一定的理解和接受能力，也愿意出一部份资金投入。 参考网站：各种垂直性专业网站如：中国家电网等。可通过搜索引擎搜索。 5.CRM系统区域公海客户：这些客户是经过我们的销售拜访过的，铺垫过，对于电子商务和阿里软件有相当的认识，只是因为暂时的原因未能与我们合作，是很好的客户源。 参考信息：各位销售人员的CRM库 6.搜索引擎：利用搜索引擎搜索客户。比如：产品名词+公司（工厂），等各种组合来搜索你想要达到的目的。 参考网站：/等搜索引擎 7.人才招聘网：人才招聘网中，只要在招聘业务员，网络管理员等与外贸相关的职位的公司与工厂都是我们的目标客户。这些客户有能力，而且对电子非常重视。 参考网站：等人才招聘网站，特别是区域性质的人才网。 8.展会网站或展会名录：很多展会都会设有自己的独立网站或者展会的手册，里面一般都有客户的名单。这样的客户意识好，推广意愿强。 参考信息：各种展会的网站和展会名录册 9.报纸杂志路边的企业公司广告：这些肯花钱做广告的公司宣传意识很强烈，而且愿意在提高公司知名度上花钱。这些广告上一般都有公司全名，联系电话等相关信息。 参考信息：各种媒体上的企业公司广告，写字楼中的公司名牌。 10.各地的政府网站：这些政府性质的网站有的有企业名单，有的没有，即便是有，也很少会具体到联系信息等有效信息，如果能有渠道拿到这些客户数据，将是很好的渠道。 查询：各地信息港等 11．客户转介绍：这是比较有效的客户开发方式，只是要求我们销售不仅仅是在对关系良好的客户提出这样的要求，任何时候，任何客户都应该提出转介绍要求。 请注意 有效客户开发是个量变到质变的过程，通过大量的电话和上门才能聚集出有效的客户；以“省，市”开头的企业公司实力强于以“乡，镇”开头的企业公司；“有限公司”结尾的企业公司的外贸性质强于“厂”结尾的企业，但目前很多“厂”也完全具备推广实力，请判断后确认。 第二章 初次接触客户中常见问题及解决说辞客户开发出来了，就要接触客户，下面我们从接触客户的2个方面来探讨。 第一节：电话约访客户常见问题以及指导方法 电话约访客户是判断客户的一个重要的方式，通过电话约访客户，我们可以初步判断客户的情况，收集相关的信息，邀约拜访的时间。现在我们就按照电话的步骤展开讨论。 1-1.电话约访客户的开场白 开场白是建立沟通的基础，有效的开场白会使客户有兴趣，不被客户直接拒绝。那么什么样的开场白才算是有效的开场白？ 有效的开场白因该是在简短的时间内，说明来电的意义的开场白。直接说明我是谁，来电的原因是什么，这样的开场白相对比较简洁，但也经常遭遇到客户直接的拒绝，所以我们的说辞里面一定要包含一些客户感兴趣的话题，比如，订单，利益，同行。 有效方法 例A：利益引导 客户专