业务流程2798108097.docVIP

业务流程及需要注意的细节 业务流程主要可以分为四大步： 1、 拜访校长 2 、开班主任会议 3 、店里送货 4 、回款 对于我们自身需要注意的是： 1 、衣着以整洁朴素大方为主，以毕业生的身份出现，没必要太奢侈。女生可以穿得时尚活泼一点。 2 、说话要吐字清晰，语调要抑扬顿挫，轻缓适宜。 3 、心态上积极乐观，接人待物礼貌周到，多用敬语，多些微笑。 4 、最重要的，自信。 首先，拜访校长。在这一步里可分为三小步，包括见门卫，见校长和见主任。 见门卫时，说话要有自信，可以说：“你好，请问XX校长在吗？”门卫的反应大致可以分为三类： 漠不关心型 表现为摆摆手你往里进就行； 尽职尽责型 表现为他会询问你是哪里来的？找我们校长有什么事？打过电话没有？ 这时一定要理直气壮“我是局里XX介绍过来的”“有一个活动通知给校长送一下”“局里关于一次捐助活动的”······ 刻意刁难型 表现为对你态度怠慢，爱搭不理，说话苛刻，甚至不通过校长直接拒绝等等。我们这时一定不要被他的气势吓倒，要有礼有貌，态度不卑不亢，要有信心，因为我们就是局里介绍来的，就是对学校进行帮助的，同时要摆出一副你要是横加阻拦把事情耽误了是要吃不了兜子走的神气，让他感受到我们来头不小，不能得罪。 基本上后两种门卫都要给校长打电话，值得注意的是我们尽量自己和校长通电话，一是因为门卫可能说不清楚，二是因为门卫如果本身就不配合可能增加校长不接见的几率。还有就是和门卫谈时一定避开“销售”“卖”等字眼，不要透露我们销售员的身份，因为大部分门卫对此还是挺敏感的。 我们和校长通电话时，一般这样说“X校长，我是XX科长介绍过来，有个通知给您送一下”这时校长的反应也可以分为三类： 痛快允许型 表现为“行，好，你上来吧” 稍加询问型 表现为“哪里？”“什么通知？”，我们要很自信地回答“局里XX科X科长介绍来的，关于XX活动的，这样电话里也说不清，占用您两分钟你看一下吧” 借口推托型 表现为“我很忙，改天再说”等，这时只要校长在学校我们一定要争取见面。如果这次放弃了，下次想见就太难了。我们一定要口气稍加强硬，以我们专门来了，就占用您两三分钟时间等等来要求。如果校长强硬，我们一定要顺便问一下“校长，你看也真不凑巧，这样您看明天有时间吗？后天呢？”“你哪天方便？”和校长约好下次见面时间，如果校长说出差开会之类的话，你就要找机会让他引荐给其他领导，比如主任，书记什么的，最好是主任。 在于门卫的沟通中，我们要给别人一种值得信赖的感觉，这也是在与不论是校长还是主任还是老师沟通中要注意的。同时要在不经意间了解一下学校的背景，比如学校规模？学生人数？教学质量？其他学校的情况？校长的一些情况，比如当校长的时间啦等等，这对我们都是有帮助的。要在细节上下功夫，多些了解就多一份胜券。注：有些学校见老师可能会更好通过些，我们也可以用店面的关系帮助引见老师，从而间接见到校长 见校长，首先说些敬语，把名片递上，再主动把文件夹打开翻到文件那页，让他看一下文件，一般情况下这几步就能看出校长是不是热情，是否是一个很好说话的人，如果感觉差不多，基本上可以趁这个空当把礼品递上，接下来就要看我们沟通的功夫了，也是看我们察言观色的本领了。 关于送礼，原则是要让校长心安理得的收下礼品。礼送出去了，也证明事情好办了。比如可以这样送：趁校长看文件的时候放到校长的桌子上，如果校长没反应，等其看完文件再往下谈；如果校长看到礼品，我们就说“特意给校长带了个小礼品，领导交待的”如果校长推托不要，就说“各个学校领导都有，我们自己的产品，校长试试看看好不好，有啥意见我们也好改正不是？”“对校长身体有好处/对孩子学习有帮助嘛” 等等。注意送出的礼品一般情况下不要收回！ 接下来就谈我们的宣传活动，视地区市场情况和相关信息来采取战略战术，基本上比较明白痛快地校长就可开门见山，直截了当，但要注意一般情况下不要谈提成；如果比较敏感，就要拐弯抹角，就说我们就是做宣传，提高一下企业知名度，尽快让校长安排负责人，最好是主任，可以说“我们这个活动也很简单就是把捐赠的教学/学习物品带来签收一下，把我们的宣传资料发发就行，您看校长您也挺忙的，安排给个主任啥的负责一下吧”。注意能跟校长谈的深一步就深一步，如果让校长同意卖那最好不过了，但是要看情况，不能把底一股脑都倒给他，万一一个不行，就没有回旋的余地了。如果校长能给引荐负责人，最好能让他打电话把其叫来做个引荐，注意一定要校长亲自通知，这样负责人才比较放心大胆。如果校长比较难缠，让他对我们销售知道的越少越好，想办法安排给手下。 任何事情没有绝对的套路，尤其是销售，沟通过程中肯定会遇到各种问题，就看我们如何应变了。把握大的方向，从细节着手，采取正确的思路策略，来达到我们的目的。 接下来是见主任，与负责人的沟通影响到操作这所学校的效果