消费电子产品通路激励中财务诱因操作策略研究- 以MP3 播放机在台销售.pdfVIP

消費電子產品通路激勵中財務誘因操作策略研究-以 MP3 播放機在台銷售經驗為例 消費電子產品通路激勵中財務誘因操作策略研究 - 以MP3播放機在台銷售經驗為例 唐瓔璋 張順全 國立交通大學 經營管理所 國立交通大學 經營管理所 台北市忠孝西路一段 118號 台北市忠孝西路一段 118號 TEL:02 TEL:02 E-mail: etang@.tw E-mail: stzachar 摘要 -本研究主要探討台灣地區消費電子產品通 MP3(MPEG1 AUDIO LYER3)相關產品的蓬勃發 路商實施通路激勵中財務誘因操作的決定因子， 展，其中 MP3播放機正是邁入 21世紀初最令人 研究資料為國內某大型通路商的 ERP資料庫 (B2B) 矚目的代表性消費電子產品之一 。 交易記錄，從中選取其代理知名國產 MP3播放機 3C 產業原屬高度技術導向，早期即使資訊 領導品牌 1種，總計分 11項產品型號和 5 款產品 通路商也多為技術人才投入 此一事業，不過隨產 記憶體容量，共計 19個月 (前 7 個月為獨家代 品大眾普及化後，純技術導 向銷售方式逐漸被淘 理 ) ，包括與5,848 家物流經銷商來往資料進行分 汰，銷售獲利關鍵轉為通路 。由於物流可提昇整 析。結果顯示：經銷商交易額大小分級、是否為 體系統運作效率，通路商有更多機會以多品牌與 獨家代理期間以及 MP3播放機產品記憶體容量三 多產品供貨，並提供物流配送、售後維修服務、 項是通路商選擇如何進行財務誘因操作的決定因 倉儲管理等專業配銷，將產品更快速接近最終消 子。尤其當原廠開放複式代理後，失去獨占優勢 費者。因此，消費 性電子產品（如 MP3 播放 的通路商為守住物流大型經銷商 (3C賣場、集中 機）一旦市場形成後，也會由過去的技術生產導 商圈等經銷商 ) 等，成了最關鍵的決定因子。 向，跨入通路主導的時代。 本研究之價值在於利用消費電子產品通路商 所建置之 B2B 資料庫，可將 MP3 播放機的價 根 據 2003 年 國 際 數 據 資 訊 顧 問 公 司 格、銷售、利潤、產品格式等等長 期追蹤記錄， （IDC ）統計，MP3 播放機產品生命週期的導入 並聯結銷售商的基本特性，充分寫實反應 MP3播 期是自 1998 到 2001 年，這一時期只有少數幾家 放機在台銷售經驗。運用本研究多元邏輯特模型 研發，例如帝盟、三星等。從 2001 年以後，韓 分析結果，可藉以瞭解台灣 3C 產品物流管理中 國廠商開始大批量產。 MP3播放機市場經過幾年 實施通路激勵中財務誘因操作的實況與背後隱含 成長，自 2003