店铺管理11项盈利指标.docxVIP

天骄商管：店铺管理的11项盈利指标盈利是衡量终端店面是否成功的最主要的指标，经销商或者店铺经营者如何知道店铺是否健康呢？　　店铺核心表现指标：　　1、反馈店铺生意状况的关键指标；　　2、分析生意的重要数据；　　3、制定行动方案的重要依据。　　在具体的店面操作中，店面核心表现指标包括哪些方面呢？　　一、总销售额　　通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。那么，如何提升总销售额？　　1、每天例会：一家公司一个月有6个重要会议：　　（1）月会：告知员工工作目标，订立行动计划。　　（2）周会：发现问题，提出解决方案。　　（3）例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）。　　（4）晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？　　（5）时段会议：“追”目标，定期检讨。　　（6）晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。　　每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式，透过会议，我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度，让大家更多地关注店铺的生意状况！　　会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法！员工要每天，每个时间段全力以赴地完成每天的销售，如果完不成生意决不轻意放过自己，一定要想尽办法去提升！　　会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想方法！　　2、每周总结　　很多公司每周都会开会议，检讨一周有什么问题；给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心，让员工带回店铺执行！对员工来讲，是最好的学习机会！如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事！　　通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。寻找下降的原因：比如天气、是否缺色，最终确定下周行动方案！　　二、同比　　和同期销售相比，从同期销售比中了解：　　1、了解本周（月/季度/年）的销售情况；　　2、判断相同单位时间内的销售增长速度；　　3、找出影响销售增长/下降的关键因素；　　4、根据关键因素作出调整。　　三、分类别货品销售额　　从分类别货品销售额中我们能了解到什么？　　1、了解货品组合、销售情况。　　2、了解消费取向，指导定货。　　订货的思路：波段（月份）—大类—小类—单款—颜色—尺寸　　四、坪效　　1、店面坪效　　坪效即每天每平米的销售额。例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。　　（1）能够分析店铺面积的生产力；　　（2）了解存货数量与销售对比；　　（3）了解店铺销售真实情况。　　坪效是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家店铺的生产力！反映库存与销售是否成正比！一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方面都出问题！　　2、如何改善坪效　　（1）货品管理，商品组合应考虑的因素：　　①店铺位置　　②顾客的需求，类别占比　　③店铺类别—商场、专卖店（货品有区别）　　④货品推广　　⑤销售预估　　⑥库存量（备货）　　有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解！对顾客需求的了解永远来源——报表分析！　　（2）陈列管理，有了对的货品要把它摆在对的地方！货品陈列的原则：　　①结合报表分析订立主题、主推；　　②结合库存确定是否加大陈列面积；　　③结合产品特性作展示；　　④相关货品作配搭，整体颜色搭配。　　（3）人员管理，用正确的方法把货品卖出去！　　FAB（F：特性，A：优点，B：好处）销售技巧：　　对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。　　学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。五、畅销款　　（1）如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售。　　（2）如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品。　　（3）补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式！　　六、滞销款　　怎么定义？如何对待滞销款？大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款！　　一周就判断产品是滞销品太草率，当你发现产品跑得慢时，你要想100个方法去主推（加强重视），当这些方法都没用时你再判断它是滞销品！　　（1）调整好的位置　　（2）加大出样面积　　（3）重复出样　　（4）安排卖手销售　　（5）每天订立销售目标　　（6）淡场时加强销售技巧的训练　　（7）找到对应的人群销售　　（8）让员工穿在身上　　（9）针对量大、单价高的款式实行员工奖励（慎用）　　七、连带率　　什么叫连带率？连带率是销售件数/交易次数。通常连带率在1.7-1.8间是不错的，如果低于1.3非常差!每天每人都应该计算!如何提升连带率？　　（1）通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配；　　（2）对相临区域做出关联性陈列；　　（3）任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间；　　（4）注意表达技巧；　　（5）有的客人已经看好货品了，直接要求打包时，可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心