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掌握店铺商品知识要领的要领表 表一：写出自己公司与其他公司的商品销售重点 自己公司的商品销售重点 商品名称 假设顾客感受 导购工作重点 说明本项产品时，应以商品的哪些特点为中心解说、才能发挥效果？ 对使用本商品的人而言，商品的哪项机能具有优点？ 该将此商品推荐给负责当中的哪些顾客？具体列举出顾客的名称。 对负责人而言，商品的哪项机能具有优点？ 其他的优点： 目录中记载的产品有哪些特长？ 有哪些特长是目录未记载的？ 其他公司产品的销售重点 商品名称 顾客感受 导购收集信息 其他公司的类似产品名称 类似产品的销售重点 类似产品的弱点 目录中记载产品哪些特长？ 有哪些特长目录未记载？ 表二：自己公司与其他公司的产品购买比较 自己公司的产品名称 其他公司类似产品之名称 功能上的特点 功能上的特点 功能上的差异 销售价格、款式、质量、工艺 销售价格、款式、质量、工艺 销售价格的差异 售后服务方面 售后服务方面 售后服务方面的差异 商品说明的关键 填写范例 自己公司的产品名称 其他公司类似产品之名称 功能上的特点 ·按键的速度比其他公司的产品快 功能的特点 ·键盘采用使用者熟用的类型 功能上的差异 销售价格、款式、质量、工艺 ·价格高出10% ·由于可快速敲键，可使每日的工作量提高 销售价格、款式、质量、工艺 ·价格便宜10%，对开始准备使用的人而言，必须花不少时间才能熟练 销售价格的差异 价格虽然较有利，但是购方各有不同的想法 售后服务方面 ·派较有资历的CE负责售后服务方面 售后服务方面 售后服务方面的差异 CE的技术能力比其他公司优越 商品说明的关键重点 ·对方主事者的商品知识已落伍，故仔细向其说明最近的状况 ·对方的负责者具有深厚的商品知识，他会问及与其他公司产品的比较，宜事先准备好如何回答 表三：如何组合销售的说话技巧管理表 资料内容中应向顾客说明之事项 向熟悉商品知识之主事者解说时的说话技巧 向不熟悉商品知识之主事者解说时的说话技巧 向什么样的顾客说明会较有效果？ 向什么样的顾客说明会较有效果？ 向什么样的顾客说明会较有效果？ ◇解说本项商品时应采用什么工具才能得到加倍的效果？◇ 资料还包括？ “说明的时机”为何？ 表四：如何配合顾客的关心问题解说商品卖点 是否表示关心 商品的哪一项特色能满足其关心 应如何做商品的解说 ◇做商品说明时应注意之事项◇ 应配合顾客的关心、理解程度做共同说明的事项 表五：从8个关注点提升商品知识技巧 观点1 试着以顾客的立场、重新仔细理解商品资料。 ·自己若处于顾客的立场会如何想？ 观点2 向自己买进、使用该商品的人请教其使用、保养效果。 ·利用购买的实际例子进行确认。 观点3 重新将其他公司的商品与自己公司的商品做一比较与检讨。 ·判断其他公司产品的角度会因自己的知识水平的高低而产生差异。 观点4 教导新人、后辈商品知识。 ·教导别人同时也是一种学习。 观点5 与商品知识高于自己的上司或营业人员讨论商品。 ·吸收上司的知识。 观点6 与上司、营业人员多次研讨商品。 ·吸收他人的知识。 观点7 将没有自信回答的问题试着列出，填入说话技巧表中。 ·要养成即日处理没有信心之事的习惯。 观点8 利用复数的工具作为说明的手段。 ·利用口头说明、实物、指示说明等等。 ◇其他公司之产品的出色之处◇ ◇自己公司之产品的出色之处◇