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深度分销：问题 深度分销：问题（续1） 深度分销：目标 深度分销：思路（1） 培养一支营销队伍，他们懂得如何管理渠道； 先切入一些中心城市市场，整合酒类销售渠道。把二批商、零售商改造成渠道经销商，整合在一起主推沱牌的产品。把渠道经营和管理的职能区分清楚：经销商是经营者，业务员只进行管理和服务。 在局部地区加强覆盖，大大领先于第二品牌，以加大产品流量；建立快速物流配送体系，以加快产品流速；建立数据采集、反馈和分析系统，支持物流并降低运营成本，最后形成区域市场第一。 覆盖一个地区以后，采用复制的方式滚动发展，逐步形成带状区域，最后在面上确立沱牌不可动摇的市场地位。 改变市场组织方式，并改变沱牌整个企业的组织，确立营销的核心地位，理顺战略、组织、营销的关系，发挥研发、生产、营销全过程的协同效应。 深度分销：思路（2） 了解和掌控区域市场：通过对零售终端的地毯式调研（普查），掌握了终端资源就可以控制经销商； 管理核心客户：培养核心客户、管理核心客户、为核心客户服务； 终端网络的布点和管理：提高铺货率，加强沱牌产品在每个终端的影响力； 顾问式营销：让每个业务员都成为客户的顾问，从以往经营者的角色转变过来，成为客户咨询和服务人员。 深度分销：思路（3） 深度分销的关键环节是： 有效出货。一方面，增加销售出口，即在全面掌控零售终端的基础上加大铺货率，加大在经销商端的推力；另一方面，通过理货员在零售终端的促销来产生拉力，包括堆头、POP、印刷品发放等，一推一拉增加有效出货。 减少存货。快速配送的物流体系，通过数据采集和分析，两天一配货，使产品及时、少量地到达。基于信息平台的物流管理是减少存货的保证，信息系统很简单，并不是一定要计算机管理，使用报表、电话、传真也可以。 降低运营成本。可以从三个方面来理解：一是整体效率的提高，即更少的人员支出带来更大的销售量；二是快速配送提高配送效率，减少存货和运输等费用；三是完善责任考核机制，将成本费用纳入考核指标，严格执行自然可以降低总的运营费用。 项目成员介绍 项目成员介绍 项目成员介绍（续1） 项目成员介绍（续2） 其它事项 孙健敏 先生 博士、教授、著名人力资源管理专家，中国人民大学劳动人事学院人力资源开发与评价中心主任，和君创业研究咨询有限公司高级咨询师，曾担任深圳华为公司、广东TCL集团、广东恒兴集团高级人力资源管理顾问。 吴春波 先生 博士、教授、著名管理咨询专家，和君创业研究咨询有限公司高级咨询师，曾担任深圳华为公司高级管理顾问。 项目成员介绍 周彦平 先生 长期在我国大型企业集团从事政策研究和实务操作，曾任东北制药集团公司结构调整和股份制改造办公室主任、总经理助理等职务。1993年在国家经济体制改革委员会生产体制司工作，负责我国大型企业集团试点的调研。专长于我国大型企业集团战略、组织和管理。 刘宝明 先生 博 士，曾长期在大型企业从事管理工作，在国家经贸委从事过国企改革方面的调研实习，具备丰富的大型企业管理经验和比较的企业管理理论功底。对大型企业集团的发展战略、产权、治理结构、企业文化及企业组织结构设计具有深入和独到的研究。 项目成员介绍 和君创业研究咨询有限公司 第 * 页 HJ * 沱牌曲酒管理咨询 项目建议书 和君创业研究咨询有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD. 此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制 一、项目背景 二、项目目标 三、项目设计思路 四、项目研究方法及特点 五、项目进程流程图 六、项目组成员介绍 七、项目的时间安排、验收及预算 八、其它事项 目 录 目录 和君创业研究咨询公司与沱牌曲酒股份有限公司（以下简称“ 沱牌曲酒”）的咨询、合作关系已历一年之久。在对企业的咨询与辅导中，合作双方深感：要全面提升沱牌的核心竞争力并确立综合竞争优势，完成和实现沱牌曲酒“ 成为中国白酒行业领袖企业”的使命和愿景，必须通过更为系统、深入的咨询和实质性的实践改进，使企业的管理获得全方位提升。为此，沱牌必须在发展战略已经相对明确的基础上，对企业文化－－竞争战略－－组织－－营销－－人力资源－－资本运营等价值链环节进行进一步的梳理、整合和提升。和君和沱牌双方管理层经过深入沟通，就以上思想达成了共识，并确定了和君对沱牌深化咨询的基本意向。和君创业根据对沱牌情况的掌握，结合沱牌的实际，提出对上述问题的见解和初步咨询建议。 项目背景 项目背景 项目总目标 在中国即将加入WTO、白酒行业竞争形势日趋激烈、竞争形态千变万化、竞争格局日新月异的大背景下，帮助沱牌总结、提炼、升华其核心价值观，并合理导入新的先进价值理念，使沱牌形成更强有力、更具特