陕西红星乳业有限公司营销策略.docVIP

陕西红星乳业有限公司营销策略 企业简介 红星乳业地处“奶山羊之乡”陕西省富平县，前身为创建于1978年的富平县淡村 红星乳品厂，1997年改制组建陕西红星乳业有限公司。现有固定资产8700万元。为中 国乳制品工业协会理事单位，特种乳业委员会会长单位，陕西省乳品工业协会副会长单 位，陕西省羊乳地方标准起草单位，陕西省“农业产业化重点龙头企业”，国家公益性 行业科研专项“奶山羊良种繁育及产业化技术体系建设”项目参与企业，省级农业产业 标准化示范项目(奶山羊标准化养殖)实施单位，公司的“美羚”、“金猴”商标均为 陕西省著名商标。企业先后通过了1509001质量管理体系认证和HACCP体系认证及出 口食品卫生注册，是专业的基地型羊乳制品生产企业、出口企业。 1998年引进丹麦先进的乳品工艺和设备，建成了具有九十年代国内领先水平的生产 线。日处理鲜奶80吨，年产各类乳粉3000吨。公司生产的乳品，在国家和陕西省历次 质检中，均保持100%合格。为了调整产品结构，提升加工水平，公司于2010年实施异 地改扩建项目，建设符合欧盟标准的世界一流水平奶山羊产品工业园。建成后日处理鲜 奶能力为600吨，可年产液态羊乳30000吨，各种羊乳粉20000吨、羊奶酪2000吨。 公司发展过程中，得到了国家农业综合开发世界银行项目的支持，实施了以机械挤 奶为主要内容的奶山羊服务站建设项目，形成了全球最大的奶山羊机械化挤奶群;也得 到了西北农林科技大学、第四军医大学、陕西科技大学、陕西师范大学食品学院、华南 农业大学、美国兰斯顿大学(LangstonUnjversity)、陕西省轻工设计院等科研机构的支 持，攻克和解决了羊奶粉配方和羊奶生产加工中的许多关键问题，研制开发的羊乳奶酪 产品荣获西部乳业创新奖。公司产品行销全国200多个城市并出口台湾、日本、东南亚 地区和欧盟各国。得到了市场的广泛认可，“美羚”牌纯羊奶粉被评为最受西部消费者 喜爱的乳制品，“美羚”羊奶己成为富平奶山羊的一张名片。公司目前的产品线主要包 括: (1)美羚系列成人配方羊奶粉 该系列羊奶粉都是以红星乳业出口级100%纯羊奶粉主要原料针对不同人群添加世 界卫生组织要求的营养元素，精心配制而成。其中:孕产妇羊奶粉，针对处在特殊生理 时期的中国孕产妇的营养所需，科学配比，特别添加了二十二碳六烯酸(DHA)、花生 四烯酸(AA)，叶酸，营养均衡而全面，能够满足妈妈和宝宝所需的营养。中老年羊 奶粉，按照国家标准，添加了膳食纤维(双歧因子)，并对微量元素及维生素进行了营 养强化，具有高钙、高纤维、高蛋白的特点，是中老年保健的营养佳品。儿童羊奶粉， 针对儿童身体生长和智力发育的特点，特别添加了DHA、牛磺酸及钙、铁、锌营养强 化剂和叶酸、维C等复合维生素，是儿童生长期的首选乳制品。女士羊奶粉，根据女性 的生理特点及特殊营养需求，添加了双歧因子，并对钙、铁、锌及维生素进行了营养强 化，是成年女性调养身体，追求健康的理想选择。 (2)多养慧婴幼儿配方羊奶粉 多养慧婴幼儿配方羊奶粉，是按照美国LangstonUniversity(兰斯顿大学)的乳品 专家s.steveZeng，Ph.D经心研制的配方，结合农科院、陕西师范大学专家精心调配，按 照欧洲最高标准执行，经高科技脱擅处理，根据新生婴儿身体发育和营养需求，特别添 加了花生四烯酸(AA)、酪蛋白磷酸肤(CPP)、叶酸、二十二碳六烯酸(DHA)等 对婴儿生长发育有重要意义的营养物质，其营养结构更接近母乳，更易消化吸收、不过 敏、不会形成脂肪堆积，并可增加婴儿的抗病能力，其口感天然纯正，是完全可与母乳 媲美的真正天然乳品。1、2、3段配方分别满足0一6个月，6一12个月及12一36个月 的婴幼儿营养需要，可完全替换母乳。 (3)其他产品 包括工业用羊奶粉，采用100%新鲜羊奶喷制，按照欧洲标准生产，长期出口欧盟、 亚洲等世界各国。液态纯羊奶和羊奶饮料，QQ农场是2010年新创的羊奶饮料子品牌， 综合QQ品牌和开心农场的号召力，尝试进入休闲奶饮料市场。另有，定位于低端市场 的金猴系列奶粉和独特的羊奶酪产品。 2红星乳业的营销现状以及问题 红星乳业2010年销售收入达到6500万元。其中低端品牌金猴牌和工业原粉占了绝 对部分约4800万元，这种情况导致了红星乳业的销量虽然很高，但作为主打品牌的美 羚排名却实在不够响亮。公司的产品在全国200多个城市都有销售，其中陕西、湖南、 山东、河南等省销量名列前茅。从分布看，市场分布较为均匀，西北和中部地区销量较 高，从代理商分布看，大多在三四线城市及少量二线城市。公司目前的销售渠道建设， 主要通过直接招募市级代理商，目前约有200个直接代理商，分为北、中、南三区管理。 代理商主要通过专卖店形式进行销售。母婴店、大型超市、