社会心理学_说服（精品PPT）.ppt

信息内容 差异 　 如果存在一个可信，不容忽视的信息来源，那么一个与信息接受者差异很大的立场会引发最大程度的改变． 例：一天吃几个鸡蛋最健康？ 信息内容 单方面说服和双方面说服 　 赞成者－单方面 　 反对者－双方面 　 乐观者－正面 　 悲观者－反面 首因对近因 　 首因效应 　 近因效应 沟通渠道 主动参与和被动接受 　 随着观点熟悉性和重要性的增加，被动说服的影响力越来越小． 视频：自我在说服过程中的作用 被动接受的信息也不总是无效的 第七章 说服 ——劝导与态度改变 主要内容： 说服的途径有哪些？ 说服的要素有哪些？ 现实生活中的说服：邪教是如何进行精神灌输的？ 应该如何抵制被说服 小测试： 你的说服能力到底怎样？ 1、在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服了而不是更有说服力的证据所说服： A、赶时间 B、对该话题根本不感兴趣 C、对该话题的兴趣一般 D、A和B 2、假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给客户。研究表明在哪种情况下，你的销售额会高一些 A、从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 B、从价格最贵的商品开始，然后向下销售 C、从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种 3、人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表面，最有可能赢得胜利的候选人是 A、外表最有吸引力的候选人 B、制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 C、拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人 4、研究表明，通常情况下，自尊与被劝服的关系是 A、自尊心不强的人，最容易被说服 B、自尊心一般的人，最容易被说服 C、自尊心强的人，最容易被说服 5、假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任，不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重数他的威望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式 A、我的对手在打击犯罪方面做得很不够。。。。 B、很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力 C、虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现。。。。 6、假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客，在投资方面太过于保守。为了说服他来投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述： A、与他相似的人是如何犯同样的错误的 B、如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么 C、如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么 7、研究表面，陪审员最有可能被以下哪种人说服 A、讲话简明易懂的证人 B、讲述时使用令人难以理解的的术语的证人 C、讲述的内容有说服力的证人 8、如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息 A、在讲述这则消息之前 B、在讲述这则消息当中 C、在讲述这则消息之后 D、你不会提到这是一则新消息 9、假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？ A、你的语速特别快 B、你的语速稍微快一点 C、你的语速适中 D、你的语速很慢 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D B A B C C B A D 答案： 答对7--9个：你是个让人顺从的天才，最好赶快去写本书吧。 答对5--7个：你的说服力令人印象深刻，这节课的内容你基本不用学了； 答对4--6个：你很擅长说服别人，不过还可以再继续提升一些； 答对3--4个：你需要采取一些改进措施； 答对3个以下：我想我说，我这里有一套不错的房子。。。。 一个思考： 一名优秀的销售者应具备的基础能力 演练：现场推销 总结：运用了哪些方法去说服客户，促成成交？ 在以下情境中，你会如何做？ 如果一个男子走进一个男装店，他想买一套西装和一件毛衣，如果你是营业员，应该先带他看哪种衣服，才能让他花更多的钱？ 再来看一个案例 亲爱的爸爸妈妈： 自从我上大学以后，我一直疏于给你们写信，对此我很抱歉。现在，我要将一些最新的情况告诉你们。但是，在你们读过这封信之前，请你们先坐好。除非你们都已经坐好了，否则不能看这封信，好吗？ 嗯，我过的挺好的。有一天，我刚回宿舍一会儿，宿舍里就着火了。我赶忙从窗户跳出去，结果被摔成了脑震荡。现在我的伤口愈合的很好，我只在医院呆了两个星期就出院了。现在我几乎能够正常看东西了，只是每天还有点头痛。幸运的是，宿舍起火以及我跳出窗外这一切都被宿舍旁边的一个加油站的小伙子看到了，是他打电话叫来消防队和救护车。我住院时，他还到医院去看望我。因为宿舍被火烧掉了，我没地方可以去，他好心