销售管理工作作业指导书(已读)精选.pdf

作业指导书 销售管理工作 原文件编号：无 新文件编号：BW120107 页码： 1/ 11 制 度 层 作业指导书 策划人 向华 编写日期 2003-10-7 杨兆亮及各管 文件级别 系统级 评审人 修订日期 2009-3-19 理经理 文件版次 1.0 企业管理部 审核日期 文件密级 无 审批人 陈玲 生效日期 2009-4-25 1 目的 规范销售管理部的销售管理工作，提高工作的系统性，通过明确岗位职责、工作内 容界定和履职到位评价标准，实现高效的销售管理，以促进销售工作的良好发展。 2 范围 适用于指导销售管理部各层级销售管理岗位的工作。 3 工作职责及内容 3.1.计划管理； 3.1.1职责： 通过对销售人员月度工作计划、周计划、日计划、预约计划、回款计划的管理等 工作，实现对工作目标和过程的有效控制。 3.1.2 日常工作内容 月计划管理：监督销售部门（销售经理以上人员）在每月28 日之前提交月总结与计划， 在提交月总结与计划的同时须同时提交该周的周计划与总结，总结与计划必须按 公司的固定格式，以邮件或书面的形式提交；通过每日查看接单和出库的情况， 监控月度销售计划、结构调整计划的实现情况，对发现的异常及时提出建议，提 请上级领导介入指导和支持，保障月度计划的顺利实现。每月28 日编制完成销售 分析月报表及PPT ，销售月度会议上进行通报。 周计划管理：监督销售部门（销售经理以上人员）在每周六18：00之前提交周总结与 计划，销售管理部每周五发出周计划提交通知；销售管理部对计划总结提出评审 意见后报上级领导。每周五完成周销售进度分析，对完成销售任务有问题的部门 提请公司领导关注和帮助。 日拜访计划管理：通过直接客户数据库和终端客户数据库，对销售人员进行日拜访计 销售管理工作作业指导书 BW120107 1.0 2/11 划的检查，销售人员周五前必须完成下周计划和本周总结。销售管理部于每周周 例会对当周拜访计划及上周计划完成情况进行检查及通报。对日拜访计划的真实 性运用电话抽查等方法进行检查。每月26 日整理完成月度销售人员日拜访情况， 销售月度会议上进行勤力度通报。 预约计划管理：督促销售部门于每月23 日将《预约订单计划》提交至销售计划部，并 跟进销售计划部对预约计划的分析整理和考核结果，提供指导营运部门组织生产， 并借以了解市场趋势。 回款计划管理：每周五督促各部门上交回款计划，监督销售部门于周六提交至销售管 理部评审。销售管理部会同赊销管理部了解回款情况，对销售部门制定回款计划 提供必要的指导，并跟进回款计划的落实。 3.1.3计划管理工作纳入“执行力点检”统计，每月月度会议前整理完成月度执行力点 检情况，销售月度会议上进行通报。 3.2 价格管理： 3.2.1 职责 通过对价格的日常监督、异常价格的审批、价格执行情况的分析、价格策略建议， 达到在销售过程中减少无谓的价格让度，提高价格执行水平，提升公司的盈利水 平的目的。 3.2.2 日常工作内容 日常监督：每天上午查看前一工作日的接单和出库情况、价格执行情况，对异常进行 沟通处理。 异常价格的审批：对于超权限价格调整，执行以下流程： ①销售管理部审核超出授权范围价格