第九章 促进销售.pptVIP

第九章 果品促进销售第一节 促进销售的概念和意义 一、促销的概念及作用 （一）概念：促销就是销售者将有关企业及产品的信息通过 各种方式传递给消费者，促进其了解、信赖并购买本企业的产 品，以达到扩大销售的目的。简单地说，就是销售者为诱导购 买者去购买其商品所进行的说服沟通和努力。 促销作为一种信息传递活动有主体、载体和对象三部分。 （二）意义：促销对果品生产发展具有重要意义，可以促进果 品及时销售，避免果品滞销及腐烂，促进生产持续发展。 （三）促销作用： 1、传播信息、收集市场情报 2、增加果品需求，协调供求 3、树立果品品牌形象和公司形象，稳定销售 4、开发新市场。 第一节 促进销售的概念和意义 （四）促销方式及组合：促销方式，包括人员推销、广告、营 业推销和公共关系四种措施。人员推销方法灵活，能随机应 变，易于激发购买兴趣，促成交易。广告能将信息艺术化，加 深印象，触及面广，并能多次运用。营业推销如折扣、咨询、 展销现场表演和服务等，效果直观，吸引力大，可促进及时购 买。公共关系如新闻报道、赞助活动、社会活动、公益事业 等，影响面大，容易得到消费者信任、欢迎。四种措施各有特 点，可以根据销售目标采用某一手段或结合使用。促销手段结 合使用时应考虑促销经费、市场性质及产品寿命周期、消费对 象、果品特性及竞争对手的促销方式等因素，以便合理设计实 现促销目标。 第二节 人员推销 一、人员推销的特点和推销员素质 人员推销就是通过销售人员同消费者直接接触，以语言、 动作、表情等说服感染顾客，进而达成交易的一种促销方式。 (一)人员推销的特点 1.推销人员和顾客保持直接联系，工作弹性大。 2.培养关系。 3.及时收集，传递市场信息进行信息反馈。 (二)推销员应具备的条件 1.具有强烈的进取心和服务精神，具有自信心、责任感，千 方百计解决消费者急需，做到顾客满意和信赖。 2.具有丰富的业务知识。 3.具有良好的推销技巧。 第二节 人员推销 二、如何作好人员推销工作 (一)选择推销对象 如何选择顾客是每一位推销员必然面临的问题，为此我们可以通过以下途 径发现和寻找顾客。 1.通过情报搜集、资料查阅找到顾客。如企业内部帐目单、销售部门的销售记录，企业外 部资料如报刊杂志、工商企业名录，银行帐户、产品目录、统计资料、年鉴、专业团体会员名 单、市场简介、电话薄等。 2.利用广告媒介来寻找顾客。 3.通过市场咨询或到行政部门咨询。如工商局、税务局、统计局、银行、大专院校、科研 单位等。 4.通过老顾客找到新顾客。 (二)对上述对象(顾客)进行评定 主要根据顾客的购买需要、购买量、购买能力和决定权区 分出：现有顾客、过去顾客、将来顾客，然后建立顾客档案。 1.如何接近顾客 2.作好顾客异议的转化工作 3.成交方法 （三）推销中应注意的问题 (1)推销中最重要的是“人”而不是“物”。推销过程中首先推销的是自己，只有顾客相信你的坦 诚、热情、可靠，才有可能信任你的企业、果品。 (2)推销中最重要的是“对方”而不是“自己”。要使对方认识到你会给他带来什么利益，你的果 品对他有什么作用，而不能“老王卖瓜”式的推销。 (3)推销中最重要的是“无形的东西”，而不是“有形的东西”。要看到产品的使用价值，能满足 顾客需要才是产品的核心部分。 第三节 广告 一、广告的概念 广告(advertise) 是以营利为目的、非人员参加、需要付 费的促销形式，它是把有关果品的信息通 过一定媒体，有计划地传递给消费者，以 沟通供需间的联系，唤起消费者购买欲 望，起着诱导、扩大销售的目的。 二、广告的作用 1.传播商品和劳务信息 2.指导消费 3.加速流通、促进生产发展 4.有利于竞争，促进企业改善经营管理。 三、广告媒体 (一)报纸 (二)杂志 (三)广播 (四)户外广告 (五)电视 (六)广告函件 四、广告设计和制作 (一)广告内容 1.报道果品特性和特点 2.说明商品的价格与购买方式， 营业和经销时间和地点。 3.厂家经营者规模、业务实况、 企业历史和声誉，售报服务等。 (二)广告设计 广告设计技巧是实 现广告目标的保证，广告设计主要 体现在广告主题设计，语言文字设 计及形象表现设计上。 1.广告的展现与配置 2.广告的文字 3.广告形象化 五、广告策略 (