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律师事务所市场定位刍议147 律师事务所市场定位刍议 湖北山河律师事务所雷平徐绪柏 全国人大十届四次会议审议通过了“十一五”规划。该规划提出促进服务业加快发展，大力发 展金融、保险、物流、信息和法律服务等现代服务业。这在历次五年规划中还是第一次，表明了党中 央、国务院对大力发展法律服务业的重视。党的十六大提出要“拓展和规范法律服务”，这次提出 要大力发展法律服务，这对法律服务业的发展既是一个机遇，也是一个更高的要求。法律服务业要 为落实“十一五”规划服务，为国家的经济和社会发展战略服务，就必须提高服务质量，走规模化、 专业化发展的道路。 一、市场定位是大力发展律师业的重要举措 说起市场定位，人们往往认为那是工商企业的事，与律师事务所无关。其实，律师所作为市场 主体，也需要进行市场定位。 市场定位(Market 律师所的市场定位就是把这个概念借鉴过来，根据法律服务市场同质化、万能化的竞争状况，寻求 并决定本律师所在法律服务市场的最佳特定位置的一种手段和策略。通过市场定位，找准适合自 己的客户群，塑造与众不同的鲜明个性并将其形象生动地传递给客户，求得客户认同，并以此作为 本律师所的发展方向。市场定位的实质是将本律师所与其他律师所区分开来，形成自己的专业特 色和与众不同的独特形象，使客户明显感觉和认识到这种差别，从而在客户心目中占有特殊的地 位。 (一)律师所搞市场定位，既具有律师业发展的内在必然性，又具有现实发展的必要性和可行 性 1．市场定位是律师业发展到成熟阶段的必然选择。20世纪80一90年代，我国律师业处于恢 复、重建和发展阶段。在这个阶段，律师数量不多，经济关系和社会关系尚不复杂，律师事务所还是 以传统的诉讼业务为主。因此，律师所的市场定位还没有那样迫切。 加入世贸组织以后，随着国外、境外律师所大举登陆中国，加上我国律师业恢复重建后的迅速 发展，截止2005年6月，“我国执业律师已达119298人”，“其中专职律师103389人，兼职律师 6841人，公职律师1817人，公司律师733人，军队律师1750人，法律援助律师4768人。另外，还有 律师辅助人员30000多人。”“全国共有律师事务所11691家……已有17个国家的141家外国律师 事务所驻华代表处获准在中国境内执业……香港特别行政区也有45家律师事务所已在内地设立 了代表处。”(1]我国律师业发展的这一现状，充分显示了律师所进行市场定位的必然趋势。 2．市场定位是律师业务复杂化、竞争激烈化的必然要求。随着市场经济逐步建立和完善，随 [1】刘桂明：《我是什么样的律师，载《法制日报)2005年6月16日。 148规划·规范·规则 着各种社会关系和经济关系的日益复杂，我国律师业面临的已不仅仅是那些传统的刑事案件和民 事纠纷案件，大量的金融证券、房地产、知识产权、国际贸易、反倾销、涉外海事海商等新兴法律服务 案件已经摆在面前。据报道，北京市律师协会目前已成立有53个专业委员会o[2]这说明，北京的 法律服务在专业化建设上走在了全国的前列。它们不仅仅是简单地搞搞市场定位，而且已经深入到 市场细分的层面上了。 面对浩如烟海的法律条文，任何一个律师要掌握全部法律，精通全部法律事务都是不可能的。 一个律师不可能是所有领域的全能全才，只有在其熟悉的法律领域才能充分发挥其特长，形成独到 的竞争优势。 3．市场定位是提高律师专业素质，增强律师所整体实力的必由之路。从国际看，许多律师业 比较发达的国家已经形成了科学、合理的律师所市场定位。中国律师业要冲出国门，走向世界，也 需要借鉴国外律师所市场定位的成功经验和做法。从国内看，由于大部分律师所还处在什么案都 接、什么案都办的自然定位状态，专业定位的律师所不多，专家型的律师缺乏，导致“--A现象”在 律师业频繁出现，如20％的律师掘走了80％的律师费，80％的律师在20％的市场份额上“苦斗”， 争抢20％的蛋糕。一些高新领域法律事务的“肥水”本地无人才、无能力“截留”，却流向北京、上 海、深圳等专业化强的律师所。 律师所市场定位的必要性是由以下两方面的矛盾决定的： 1．城市中律师事务所的相对过剩与客户需求有限性的矛盾。在中国的城市中，法律服务市场 属“买方市场”，供大于求。在这种情况下，律师所要想让客户在众多的律师所中找到自己并接受 委托代理，就必须有点儿与众不同，有点儿绝招，从