箱包皮具营运手册.doc

广州啄木鸟皮具有限公司 （终端管理） 营 运 手 册 目 录 第一章：行业知识 ………………………………3 第二章：品牌文化 ………………………………4 第三章：何为销售 ……………………………5-8 第四章：专卖店日常工作 ……………………9-11 第五章：金牌导购 …………………………12-23 第六章：小故事 ……………………………24-25 第七章：常见问题解答 ……………………26-27 第八章：皮料认识与保养 …………………28-30 第九章：商品管理 …………………………31-40 1、货品管理 …………………………………………………31-35 2、库存管理 …………………………………………………36-37 3、商品陈列 …………………………………………………38-40 第一章 行业知识 LOUIS VUITTO、Christian Dior迪奥、HERMES爱马仕 GUCCI古奇、PRADA普拉达 COBO Dissona 帕佳图 菲安尼 希伯来 诺贝达 沙池 ELLE 捷豹 HR（郝连娜） 高美高 金利来 梦特娇 利奥纳多 圣大保罗 美国苹果 罗伯特 华伦天奴.卓凡尼 广州啄木鸟 稻草人 红谷 都宝路 马连奴 花花公子 蒙娜丽莎 卡帝乐鳄鱼 东莞袋鼠 百代苹果 米奇 拉丁红 艾索 贝蒂丹奴 批发市场产品 杂货 我们的优势所在： 产品质量好、值得依赖 很好的外观设计，新款更新快 价格合适，物超所值 品牌知名度高，拿出去有面子 产品综合性强，男包、女包，包包俱全； 配送礼品袋，自己用或送礼都非常好 销售人员服务好，舒适的购物环境 售后服务效率高，有专人对接。 第二章 品牌文化 广州啄木鸟皮具有限公司是一家专业设计、生产及品牌运营的皮具公司，旗下拥有著名皮具品牌“SMILE BIRD”，并以独立运作开发的形式在香港、意大利等地设立产品设计工作室，啄木鸟品牌皮具产品以真皮产品为主，手工制作，做工考究，品质优良。2006年，公司正式成立，2007年开设了第一家专卖店，凭着敏锐超前的设计理念，独特温馨的装修风格，先进的管理办法、完善的售后服务体系等诸多优势，为适应品牌高速发展的需要，公司扩建强大的生产基地占地面积达到3万多平方，在6年的时间里，啄木鸟在全国设立近千家终端形象销售专卖店。 “SMILE BIRD”品牌，起源于西方自然森林神奇鸟类，独特的西方地缘文化优势，秉承欧洲“SMILE BIRD”的珍贵唯一性，二十一世纪初进入亚洲市场，融汇东西文化的设计理念与流行同步，针对中国消费者的文化品味，主要从事男女皮包、皮带、钱包等开发，在研发产品方面引领时尚潮流，更保持高品质作风深受消费者的青睐。 产品分为：女包、男包、银包、皮带、手抓包、拉杆箱、功能包等； 价格定位（主力消费价格）： 女包：￥228-￥568 男包：￥268-￥688 小件：￥88-￥298； 消费客层定位： 心理年龄：20—40岁女性；25-50岁男性。 形象店铺分布（部分列表）： 地区 店名 北京 奥特莱斯商场/新世纪商场/西单购物广场 河北 华联商厦/世纪联华 河南 新玛特商场/沁阳百货广场 山东 奥特莱斯/德州百货 山西 新天地商场 江西 国光百货商场/吉水百货/新华都百货 新疆 忠信购物广场/嘉熙超市 江苏 乐天玛特商场 陕西 吉祥商厦/秋林商厦/人人乐商场 湖北 万达百货/中百百货/金城时代广场 重庆 重百百货/人人乐/沃尔玛/卜蜂莲花 四川 华润万家/步步高超市 贵州 佳惠超市/万马商城/ 云南 三江超市/世纪联华 广东 岁宝百货/大润发/金铂广场/沃尔玛/人人乐 第三章 何为销售 优秀导购应该具备的条件： 能力素质：善于沟通、分析能力强、处事果断 心理素质：自信、有责任心、坚强意志、过人的忍耐力、有团队精神 何为销售： 销售过程中销的是什么答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、卖任何产品之前首先卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、销售过程中，假如客户不接受你这个人，还会给介绍产品吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。为成功而打扮为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观念——信念一、卖自己