卖品中心KPI(终).ppt

卖品中心业务培训之 KPI 培训人：张建刚 人流占比、销售占比 开场游戏 KPI简介 毛利率介绍、成本率介绍 人均消费、客单价 目录 先做一游戏 游戏规则 1.按照我说的做 KPI英文Key Performance Indicator它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法，在一定程度上可以说是目标管理法与帕累托定律（二八原则）的有效结合。 什么是KPI 关键指标必须符合SMART原则 具体性（Specific）、衡量性(Measurable)、可达性(Attainable)、现实性(Realistic)、时限性(Time-based) 反应影院卖品经营的优良 目前衡量我们影院卖品经营的KPI有以下： 毛利率、成本率、人均消费、客单价、人流占比、销售占比、人均净利润 毛利率（gross profit margin）是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是收入和与收入相对应的营业成本之间的差额 毛利率 公式表示：毛利率＝毛利/营业收入×100% 毛利率＝（营业收入－营业成本）/营业收入×100% 卖品毛利=（商品销售额-商品成本额）/商品销售额*100% 单个商品毛利率= (售价-进价）/售价*100% 问题：毛利率大小的决定因素？ 影响毛利变动的因素可分为外部因素和内部因素两大方面： 2．影响毛利变动的内部因素包括： （1）业务管理水平； （2）产品结构（价格和成本彼此抵消和补充）； （3）竞争战略需求。 1．外部因素：主要是指：1）国家的宏观调控影响；2）、行业和微观市场供求变动而导致的供求数量和供求价格的升降； 应产率 已知损耗 未知损耗 促 销 大甩卖 标准操作  业务管理水平 领用、报损 例如：过年剩余商品的甩卖 行业标准： 中国：60-65% 日本：79% 意大利：81% 英国：76% 美国：84% 大地的平均毛利63%-70% 如何提升毛利？ 毛利率走势 成本率 定义：成本率为成本费用总额与主营业务收入的比率，公式表示为： 成本率＝（本期营业费用+本期管理费用+本期财务费用）/ 本期主营业务收入 ×100% 目前卖品的成本率=（自制产品成本金额+休闲成本金额+其他商品成本金额）/卖品总销售 =1-毛利率 成本率是卖品管理的主要工具，它反应了销售成本以及卖品运营能力，使管理层更理解卖品的利润真正所在。成本率也是制定卖品价格及产品组合的重要工具 影响成本率的主要因素： 采购因素—谈判 管理因素—商品流管理：入库前、入库后、营业中、营业后 环境因素—例如 湿度、温度 设备因素—规范操作 其 他…… ? 行业标准： 中国：32-40% 日本：21% 意大利：19% 英国：24% 美国：16% 大地成本率在37%-30% 如何降低你的 成本率呢？ 人均消费 定义：人均消费是针对影院所有观影人次来说，每个观众平均购买卖品的金额 它反应的是影院卖品对观影顾客的吸引力和卖品对顾客售卖能力 公式：人均消费=卖品销售额/观影人次 在影院卖品业务中，人均消费额是最直接反映卖品业绩的指标。 影响人均的消费的主要因素 1.消费水平 2.营业的水平-促销、产品的品质、环境、服务的优良、建议性销售 3.产品对顾客的吸引力（需求的满足） 4.销售的策略 5.引导消费趋势，培养消费习惯 行业标准： 中国：4.5-5.5元 日本：300日元 意大利：1.4欧 英国：1.5英镑 美国：3美元 大地人均消费：3.6-5.3元 如何提升 人均消费呢？ 卖品——人均消费趋势 客单价 客单价（per customer transaction）是指餐厅、商场（超市）平均每次交易，顾客的购买金额 (1)客单价=商品平均单价×每一交易顾客购买商品个数 　　(2)关注点：卖品动线、卖品吸引力（顾客注目）、顾客停留时间（快速交易） 客单价=销售金额÷成交次数 客单价的重要性 1.客单价就反应了顾客愿意在一宗卖品交易内平均的花费。 2.这一指标为制定套餐及促销计划提供参考。 3.影响客单价的有定价策略，促销策略以及员工的销售能力等 4.这一指标可以额外对卖品业务的成绩提供参考，尤其可以反映促销阶段的成绩，同时也为员工激励计划提供依据。 影响客单价的因素有哪些 1、品类的广度与