如何做好基层推广销售工作(陈小炎).pptVIP

10-Jan-06 腾飞2006 内 容 基层推广人员的基本要求 基层推广工作的基本方式 基层推广员的基本要求 *了解公司 *认识产品 *熟悉客户 *了解市场 了解公司 公司的历史——发展历程； 现状——规模、实力； 未来——发展规划、前景； 形象——经营理念、行业地位、荣誉 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。 作为推广员，了解公司的情况，既可以使说服顾客的工作容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售的信心。 二、认识产品 产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。 基层推广员要成为产品的专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。 如果能从理论上说明问题，并且具有系统性，由专家变成老师，那问题就好办了。因为学生总是听老师的话的。 产品知识的获取 听——听专业人员介绍产品知识； 看——亲自观察产品、宣传资料、书籍； 用——亲自使用产品； 问——对疑问要找到答案； 感受——仔细体会产品的优缺点； 更深入的认识 卖点：即顾客买你产品的理由； 独特卖点：是顾客为什么要买你的产品而不买竞争产品的原因。如果说不出理由，就无法打动顾客。 2、找出产品缺点，并找出相应的对策. 基层推广要找出产品的优点，把它作为子弹打出去； 找出缺点，则如何考虑将缺点转化为优点或给客户一个合理的解释。（AV) 信赖产品 在了解产品知识的基础上，基层推广员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品。（好力克） 这种信赖能给我们带来信心，增加说服顾客的能力。 *不合格的推广员：对自己的产品知之甚少 *基本合格的推广员：知道产品的基本知识 *中级推广员：能了解产品的卖点及优缺点 * 高级推广员：则在了解产品的基础上信赖 产品 防止只看到缺点看不到优点的倾向。 了解竞品 品种 竞争的产品是什么？ 竞争产品的主要卖点是什么？ 质量、性能、特色是什么？ 价格如何？与本公司同类产品的价差？ 经销商、零售商的利润如何？ 是否推出新产品？ 竞争产品是否是当地农技部门的主要推广产品； 主要的推广方式； 竞争产品的销售人员； 基层经销商： 基本信息 经营品种 复盖范围 资金实力 技术背景 接受能力 推广能力 当地口碑 个人喜好 等 农民： 农民的层次结构也在改变着 农民购药的特点 农民购药的特点 价格最低原则。总希望价廉物美，一旦病虫重发时，就不计较了。 跟随性。周围的人、懂技术的人、大户、能手、领导等。 随意性。没有主见，听别人的， 零售店起作用。 忠诚性。品牌认可。 四、了解市场 *农业形势 *种植结构 *病虫草害 *主要农药 *市场状况 *趋势估计 示范试验 试验：按要求，配合完成。 示范：应用较多 开好农民会 1、与零售商一道，让其知道农户的需求，增加感受！ 2、开会大张声势，不可悄悄地进村、悄悄地出村！ 3、关键人物出场。 4、会中注意互动，不宜一人唱独台戏！ 5、结合当前情况，更有吸引力。 6、必要的会议设备。 7、宣传资料、样品、小礼品。 8、通俗易懂的形式和内容。 9、开会不要卖货，样品会后发！ 宣传车宣传 * * 如何做好基层推广工作 1. 找出产品的卖点与独特卖点： 更深入的认识 三、熟悉客户 1、示范试验 2、基层会议 3、咨询活动 4、发放资料、样品 5、基层广告 6、宣传车巡回宣传 7、拜访基层零售商 8、走访农民 基层推广活动的主要形式 1、批发商、零售商要参加！提升知名度，增强实感！ 2、检查药械质量，注意喷雾质量。 3、记量要准（面积、药量、水量）。 4、做好兑药示范、严格操作规程：二次稀释。 5、记载相关情况（地点、时间、天气、病虫等） 6、责任人，叮嘱与跟进。 7、设置对照。 8、做好标牌。 咨询、发放资料 1、准备好技术资料、摆好我们的产品！ 2、与零售商说好相互配合，不可各自为战！ 3、最好有公司标识，突显专家样子。 4、友善可亲，问问答清晰。清楚农户的目的、面积！纠正 使用陋习，交待注意事项。 5、重要客户做好记录，争取回访。 6、不以卖产品当小工为主，要以技术咨询服务为主！ 7、街头发资料要热情，提醒农民防治病虫！ 8、促销礼品准备。 科技集市，街头宣传。 科技下乡 * *