我国寿险营销模式改革的背景和方向 PPT.ppt

我国寿险营销模式改革的;;一、轨迹—— 我国寿险营销模式的发展历史; 第一阶段 ,业务员营销模式一统天下阶段 ( 1982 年～1992年) 。 寿险公司除了兼业代理外 ,基本上靠自己的业务员做保险 ,即业务员营销模式。 ; 第二阶段 ,代理人营销模式大普及阶段(1992 年～2003 年) 。 保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代为办理保险业务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。 1992 年 ,作为第一个被允许在中国从事寿险业务的外资保险公司 ,美国友邦保险将代理人制寿险营销模式即代理人营销模式引进中国大陆 ,并以其上乘的表现引起了各寿险公司的青睐 ,并竞相仿效。 ;二、现状 ——当前我国寿险业营销模式的分析;什么是佣金制度概念 ?;*;*;*;*;寿险制度改革的必要性;二、代理人流失现象普遍，致使其缺乏归属感 代理人缺乏对公司的归属感与责任心，一味追逐业绩而不顾公司形象等负面影响，也是各种道德风险产生的根源。目前，我国寿险业个人代理人留存率一般超不过20%-30%，严重影响了代理队伍的管理与水平的提高。;三、诚信问题突出 由于代理人队伍流动频繁，使其对所属公司缺乏归属感与责任心，因此，多数代理人自然也就不关心公司的形象以及未来发展等情况，也不会考虑对保险公司影响深远的诚信问题，从而引发了各种骗保、欺诈等不诚信行为的发生。;四、激励奖惩机制不够 我国《保险法》中虽然对各种违纪行为都有一定的惩罚规定，但并无详细的明确细则，对各种行为的惩处也无明晰的法律条款进行明文规定，只是大体的概念，造成操作上的困难以及人们思想上的放松。;五、回佣现象严重 佣金是保险公司向保险代理人支付的保险代理手续费，是代理人展业的所得，然而现在许多个人代理人为了维持业绩，普遍都存在返还给投保人一部分自己所得的佣金，以此来吸引业务的情况。; 玫琳凯直销模式对寿险营销的启发;(一)双赢激励机制;团队考核制度;（二）阶梯免费培训机制 ;1、培养成功的代理商;4、公司的业务拓展可以获得最佳效果;五：“日本生命”营销制度分析;（一）、日本营销员制度历史;1.营销员的法律定位 日本在1948年实施了《保险展业管理法》，明确规定了营销员责任和义务：日本的寿险营销员与寿险公司之间是劳动合同关系(雇佣关系)。 2.“日本生命”的组织架构 日本生命的组织结构为“会社(总公司)一支社(分公司)营销部网点(支公司)～营销员”的构架。营销部内的组织架构是：营销部由支部长领导，下设培训部和管理部。其培训部负责人约管理6名组训，每个组训带6名新营销员，负责约两年的育成培训；考试合格者可调入管理部，独立从事寿险营销；管理部负责人管理4名小组负责人，每一小组成员在2～ 6名不等。 ;3.营销员的职级晋升 “日本生命”营销员的试用期为3个半月，在培训部至少两年后进入专门部(见表1)。每次职级晋升都要经过考试，经考试合格后才能晋升，在培训部期间满两年的业绩突出者可提前进入专门部，考试不合格者则要延长培训期。 ;4.营销员的工资体系 日本寿险公司主要按照保险产品、缴费方式及保险期限的相应换算比率来计算营销员的收入。这些业绩必须以保单持续有效为前提，若出现保单失效，公司将扣除营销员之前得到的相关业绩激励和工资。日本寿险营销员的收人分为“月薪”、“奖金”和“退职金”三部分。;（三???、日本寿险营销员制度改革;（四）、“日本生命”对我国保险营销员体制改革的启示;畅想——中国寿险营销制度改革方向 ;一、建立合理的代理人佣金制度，提高代理人素质。;二、强化监管;三、稳步推进“适度混业经营”。;四、是积极开展营销创新。;2、推动银行保险业务模式;3、拓展其他营销渠道;谢谢