【培训课件】汽车4S店精益化管理总案.pptxVIP

SBR 销售部的精益化管理 Wednesday, January 17, 2018 SBR 1、部门精神：开心工作、微笑服务 2、管理理念：以人为本，和谐为重。 3、营销理念： “长兴”品牌为先,业绩为核心目标。 4、服务理念：为客户提供贴心、舒心的服务。 一、理念 SBR 1、早上上班第一件事，就是早会,列队喊出“今天，你微笑了吗”，“你好,欢迎光临广本长兴店”。集体励志，培养员工的微笑的服务意识。 2、餐厅文化：餐厅就餐，客户优先；黑板报内容丰富，多是一些励志小故事和常用小知识；黑板报右下为信息专栏，发布通知、表扬、罚款公告等内容。 二、部门文化建设 SBR 3、构建和谐的办公气氛。经常兴办各类文体活动，给同事之间和上下级提供私下沟通协调的机会，彼此之间都相互了解，建立比较和谐的关系。工作期间，同事之间相互协助支持，上级主管布置工作也比较注重方式和语气，尊重员工个性，让下属能以一种愉快、积极的心态来开展工作。 4、关怀员工，体现浓厚的人情味。员工生日，部门备一份生日礼物，并对礼物精挑细选，不流于形式；员工生病，凡病假三天以上的，部门经理电话或登门慰问。 5、提倡一人多岗，勇于奉献。 二、部门文化建设 SBR 1、部门科学分工： 依据售前、售中、售后把整个业务流程细化分解到销售、售后、市场、保险业务、精品装潢等业务（缩短了每个业务的工作跨度，便于工作开展专业化），行政部负责后勤保障、考勤、人事以及监督各部门的运作状况。 三、部门分工与制度建设 SBR 制度建设从细微处着眼，全面考虑，尽量减少制度的“漏洞”，以制度来约束人。通过合理、全面的制度，为管理的顺畅提供了有力的保障。 2、制度细化建设 SBR 四、销售部人力资源利用最大化 分工明确，工作专一（按10台车／人／月的基准配备销售人员） 　　　　　销售主管１（管理流程）销售员10人　执行销售流程 销售经理　　 　 　　　　　市场部主管1（人员支援）　文员1人　市场推广 大客户营销 SBR ② 目标绩效管理 先制定年度目标，分解到月到人，分“销量、保险、装潢、SSI（90分以上）、客户回访率（100%）”五项指标进行考核，与个人收入挂钩。 收入分配制度：基本工资＋岗位津贴＋完成指标提成＋年终奖 ③ 末名淘汰制 综合每个销售顾问的业绩排名次，每年为一个考核周期，最后一名淘汰出局。当然，如果都完成考核指标，则继续留用。 四、销售部人力资源利用最大化 SBR ④ 销售人员的弹性管理 由于培养一位熟练的销售顾问成本很高，所以尽量保证销售顾问数量的稳定。如果销量增加，销售顾问的工作量增大，则由市场部文员，协助他们工作，尽量减少他们办理杂事的工作时间。若销售减少，销售员可以适当负担一些杂事。 ５、合理、公开公正的升迁制度 　　　　将销售分为三级、二级、一级，让有能力及业绩的员工升迁，原则上每年有３０％优秀员工可升级，并在基本工资以及岗位津贴上有所体现，但销售指标相应增加。 四、销售部人力资源利用最大化 SBR 1、销售方面 客户是公司花钱请进来的，因此销售顾问要珍惜客户资源，不能让一个客户轻易流失。 目标：零流失率；层层跟进，一票到底，不管是成交还是战败都得有结果，全部录入电脑进行管理。销售主管负责监督。 每月市场部分析H、A、B、C三类客户的来源，成交情况分析，报价情况分析，生成每个销售顾问的成交率，供销售部经理参考。 五、客户流失率管理 SBR 2、售后方面 新车售出，严格执行回访制度；市场部每月分析售后客户来源，成交率、成交原因，客户流失率，流失原因调查等。 五、客户流失率管理 SBR  严格执行《长兴店管理规范》（内容包括衣着形象、基本礼仪、销售行为规范、售后行为规范、展厅现场等），层层签定目标责任，在店内，由各部门的主管分片负责督促执行，经理负责整个部门，总经理负责全店，行政部负责牵头推进和督察、处罚。 在售后前台、门卫、维修车间、装潢前台装有摄像头，适时监控。凡发现违规一次罚款50元，处罚公布在餐厅，提醒其它员工严格执行。  六、严格的现场管理 SBR 本管理体系运转良好的适用条件： 1、业务量相对比较大，且基本稳定 2、各项规章制度建设比较完整且细化 3、执行该管理体系各级人员的素质基本达标 小结 SBR 完