科士威事业-绝对成交.ppt

　客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。 　您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。 　如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？ 成功成交的十大步骤 2、代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失 产品很贵，不使用将来的代价更贵 成功成交的十大步骤 3、分解法 1、问他贵多少？ 2、计算此产品使用的年份 3、算出平均每年的价格 4、所得的数字除以52周 5、算出平均每周的价格 6、若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以3-7 7、算出平均每天多花多少钱 成功成交的十大步骤 ３）别家更便宜 　　客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？ 　　 　　许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估： 　　1、最好的品质，2、最佳的服务，3、最低的价格，对吧？ 　　到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？　 （放低音调）还是最低的价格呢？ 成功成交的十大步骤 4）我很满意目前的产品 1、要知道顾客目前所使用的产品 2、要知道顾客目前所使用的产品是否满意 3、要知道顾客目前所使用产品的使用时间 4、要知道使用此产品之前用什么 5、转变时他考虑的利益有哪些 6、转变后他考虑的利益有得到吗 7、真的很满意吗 8、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？ 　当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次（考虑）呢？ 成功成交的十大步骤 5）某某时间我再买 1、某某时间后你会买吗？ 2、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？ 3、你知道现在买的好处吗？ 4、你知道某某时间后再买的坏处吗？ 5、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱 6、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 7、如果客户无动于衷那表示是借口 成功成交的十大步骤 6）我要问某某人 1、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？ 2、换句话说，你认可我的产品咯 3、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯 4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？ 5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？ 6、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次 7、让顾客在中间做推荐与保证 成功成交的十大步骤 绝 对 成 交 要先把你自己推销给你自己-绝对相信自己 把“科士威”推销给你自己-绝对相信事业 科士威业主最重要的两件事 做充分准备 调整情绪到达巅峰状态 建立信赖感 找出顾客的问题、需求与渴望 塑造产品的价值 分析竞争对手 解除顾客抗拒点 成交 售后服务 要求顾客转介绍 成功成交的十大步骤 一、做充分准备 —对整个想要的结果先做好准备 我要的结果是什么 对方要的结果是什么 我的底线是什么 你要问你自己：顾客可能会有什么抗拒 你要问你自己：我该如何解除这些抗拒 你要问你自己：我该如何成交 成功成交的十大步骤 对事业和产品的知识做准备 你一定要尽可能地了解顾客的 背景，对顾客的背景做准备 成功成交的十大步骤 二、调整情绪到巅峰状态 销售人员最重要的一个技能就是 一定要学会情绪控制，学会想象 想象力×逼真度＝事实 改变肢体动作最关键 成功成交的十大步骤 四、找出顾客的问题、需求与渴望 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求 顾客是基于问题而不是基于需求才做决定 人不解决小问题，人只解决大问题 成功成交的十大步骤 五、塑造产品的价值 塑造产品价值六步骤 第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值 成功成交的十大步骤 就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你